Het liefst zit ik elke seconde bij een klant aan tafel
Het gaat Milko Perdijk (Perdijk Advies, reeuwijk) voor de wind. De focus op hypotheekadvies, pensioen en financiële planning pakt goed uit, het provisieverbod legt hem geen windeieren en zijn klanten zijn bijzonder tevreden. Aan uitdagingen ook geen gebrek. Hoe houd je verzekeringsadvies rendabel, hoe krijg je een betere balans tussen werk en privé en hoe word je een betere ondernemer als het kantoor prima draait maar je liefde bij het adviesvak ligt?
Perdijk kenschetst zichzelf als een adviseur met passie voor zijn vak die toevallig ook ondernemer is geworden. “Het liefst ben ik elke minuut bezig met de klant. Het adviesvak is uitermate betekenisvol voor de klant. Dan gaat het niet om de laagste rente of de goedkoopste hypotheek. Wel om de klant daadwerkelijk inzicht te bieden in en zekerheid te geven over zijn financiële situatie, bijvoorbeeld na de aanschaf van een woning. Als het kwartje bij de klant echt valt, geeft mij dat voldoening. Om die reden vind ik het van belang om mezelf als adviseur continu te verbeteren en goed op de hoogte te zijn van alle ontwikkelingen in mijn vak. Dat is een deel van je toegevoegde waarde. Je zou alle Nederlanders inzicht in en bewustzijn van de eigen financiële situatie gunnen. Een soort van financiële foto, met daaraan gekoppeld goede uitleg en duiding.”
‘Als je werk je hobby is hoef je nooit meer te werken’, is een bekende uitdrukking. Perdijk beaamt dit maar plaatst toch een kanttekening. “Deze hobby slokt wel bijna al mijn aandacht op. Ik voel mij honderd procent verantwoordelijk voor mijn klanten en dat houdt in dat ik ook vaak ’s avonds aan het werk ben. Gelukkig krijg ik thuis alle ondersteuning, maar het zou wel goed zijn om meer los te kunnen laten. Deze uitdaging wil ik in 2017 aangaan. Hoe weet ik nog niet, want alleen maar roepen dat ik mijn agenda beter moet bewaken, werkt niet. Problemen of belangrijke vragen van klanten komen nu eenmaal ook vaak voor na vijf uur ’s middags. Problemen laten zich niet in een agenda vangen.”
Blijvend succes
Het mag duidelijk zijn dat Perdijk het liefst bezig is met het adviesvak. Daar ligt zijn kracht. Het ondernemerschap is en blijft een uitdaging. “Dan heb ik het over strategische visies en keuzes in operationele processen. Dit is niet mijn sterkste kant. En misschien wel juist hierom kan ik voldoende redenen verzinnen om er niet mee bezig te zijn. Het gaat immers goed met ons kantoor, we draaien beter dan ooit. Sinds het provisieverbod is het rendement van het kantoor met een factor 3 gestegen. We hebben nu het gevoel dat we voor onze inspanningen op een juiste en voor iedereen
Milko Perdijk: ‘Als je vindt dat het anders moet, sluit je dan aan bij een branchevereniging.’
billijke manier worden betaald. Er werken hier bovendien maar vier mensen, dus als er iets is bespreken we de dossiers of andere zaken direct met elkaar. Alle medewerkers zijn bovendien zeer verantwoordelijk. Het zijn mede-ondernemers met alle vrijheden en verantwoordelijkheden van dien. De noodzaak om te gaan ondernemen, wordt dus niet gevoed. En toch zijn er wel degelijk beslissingen te nemen om ervoor te zorgen dat het kantoor ook over vijf of tien jaar toekomstbestendig is. Ook hier wil ik in 2017 meer tijd voor vrijmaken.”
Advies versus technologie
Een van de grote uitdagingen waar veel traditionele kantoren mee te maken hebben, zijn technologische ontwikkelingen. “Ik durf te zeggen dat wij hier verder mee zijn dan veel andere kantoren, maar we zijn er nog niet. Veruit de meeste klanten stellen onze kennis, vaardigheid, eerlijkheid en authenticiteit zeer op prijs. Dit is onze toegevoegde waarde en die koesteren we. Om hier volledig op te kunnen focussen, zal je ervoor moeten zorgen dat andere zaken efficiënter worden geregeld.
Pricing is en blijft voor veel kantoren een groot issue. Je zult je adviesprocessen efficiënter moeten inrichten en vervolgens kun je je tarieven herzien zodat je betaalbaar blijft voor de consument. Consumenten die bijvoorbeeld in een online omgeving hun gegevens zelf invullen en bijhouden, krijgen bij ons korting. Probleem is dat klanten van traditionele advieskantoren vaak helemaal zover nog niet zijn. Uitdaging is meer klanten naar die online omgeving te krijgen.”
Zoals eerder in VVP was te lezen maakt het kantoor dit jaar grote stappen om het hypotheekmodel – dat voor een groot deel al is gedigitaliseerd – te vertalen naar een model voor collectief pensioen voor met name kleine en middelgrote bedrijven. “We komen via de werkgever binnen en kunnen snel duidelijk hoe belangrijk een goede communicatie en uitleg over bijvoorbeeld een nieuwe pensioenregeling is voor de werknemers en hun gezinnen of partners. Dan gaat het niet meer alleen over pensioen, maar over een financieel totaalinzicht. We zijn dit jaar aan de slag gegaan bij twaalf werkgevers en ondervinden dat tachtig procent van de individuele werknemers graag persoonlijk advies ontvangt, ook als het bedrijf helemaal geen pensioenregeling heeft. Werknemers zoeken duidelijkheid en zekerheid en betalen graag de helft van onze adviesuren. Hun werkgever betaalt dan de andere helft.”
Maatmensadvies
Het kantoor mag dan ver zijn in de ontwikkeling van digitale ondersteuning van traditionele processen, zoals op het gebied van hypotheken, maar ziet voor de traditionele verzekeringen nog verbetermogelijkheden. Dan gaat het zowel over pricing als over het inzichtelijk maken van de beheeractiviteiten. “Wij hebben de capaciteit niet om het te ontwikkelen, maar ik zou een programma toejuichen met maatmensadviezen voor traditionele verzekeringen. Zo’n systeem helpt het inzicht bij consumenten te vergroten, terwijl het bemiddelen van dergelijke polissen voor adviseurs juist meer rendabel kan worden. Als adviseur kun je dan aan de hand van een maatmens heel eenvoudig inzicht en overzicht bieden. Simpelweg door in beeld te brengen welke verzekeringen mensen in vergelijkbare gezinssamenstellingen hebben en wat jouw klant in dit specifieke geval aan producten heeft lopen. Je kunt simpel laten zien wat er eventueel ontbreekt en met die klant bespreken wat de vervolgstappen zijn, waarbij niet sluiten of schrappen van producten ook passend kan zijn. Wellicht een idee voor een brancheorganisatie als Adfiz.”
Perdijk zelf is lid van Adfiz en vindt het voor iedere adviseur een morele plicht om zich aan te sluiten bij een belangenorganisatie. “Ikzelf ben geen heel actief lid, maar vind wel dat we collectief een vuist moeten maken. Dan moet je als adviseur zo’n vereniging ook in stand willen houden door lid te worden. Kritiek hebben als buitenstaander is makkelijk. Als je vindt dat het anders moet, sluit je dan aan en help zaken te verbeteren. Daar hebben we als beroepsgroep wat aan.”
Positieve verwachtingen
De transitie van traditioneel advies naar advies met behulp van moderne technologie helpt volgens Perdijk bij het toekomstbestendig maken van het advieskantoor. “Daarnaast zal een uitdaging blijven hoe we prospects kunnen overtuigen van het belang van goed, degelijk en betrouwbaar advies tegen een redelijk tarief. Wie onze dienstverlening heeft ervaren, wil doorgaans niet meer zonder, maar hoe krijg je mensen zover de ervaring aan te gaan? Marketing zou in dit geval geen gek idee zijn. Hierin kunnen we absoluut nog stappen maken.”
Over de toekomst van het adviesvak is Perdijk positief gestemd. “De individualisering neemt toe, zelfredzaamheid wordt gestimuleerd, wet- en regelgeving worden ingewikkelder en wij merken dat zowel laag-als hoogopgeleide mensen vaak weinig tot niets begrijpen van financiële zaken, terwijl de behoefte aan zekerheid alleen maar toeneemt. De behoeft aan financieel inzicht en advies zal dus alleen maar toenemen en hierbij helpt het dat het adviesvak de laatste jaren alleen maar verder is geprofessionaliseerd.”
Reactie toevoegen
Editie
Meer over
(Voorwoord Willem Vreeswijk VVP 6-2023) Het ministerie van Financiën heeft onderzoek laten doen naar de gevolgen van een eventuele verruiming van het adviesbegrip...
Alleen een Wft-diploma niet genoeg
(Jouw Vakbekwaamheid, Ken je Vak! VVP 5-2023) Drie Wft-examens behalen en je mag het vak van hypotheekadviseur uitoefenen. Maar kan je dan ook daadwerkelijk adviseren?...
Jack Vos: drie belangrijke dilemma's voor financieel adviseurs
"Door een tsunami aan ontwikkelingen komt de verzekeringsbranche voor belangrijke dilemma’s te staan waarover verzekeraars, maar ook adviseurs, tegelijkertijd...
Adviesbegrip vooralsnog niet uitgebreid naar beheerfase
Na onderzoek door Centerdata ziet minister Kaag van Financiën geen directe aanleiding het adviesbegrip uit de Wft uit te breiden naar de beheerfase. De minister:...
Vergelijkingskaart bevestigt: advies grootbanken niet onafhankelijk
Inmiddels hebben de eerste grootbanken hun vergelijkingskaarten gepubliceerd. En ja, hun advies is niet op onafhankelijke basis. Want dat moet op de vergelijkingskaart...
Onderscheid tussen Wft-advies en advies over keuzes
In een voorlopige leidraad keuzebegeleiding behandelt de AFM het onderscheid tussen Wft-advies en advies over keuzes door pensioenuitvoerders. De toezichthouder...
De onafhankelijke financieel adviseur staat midden in de samenleving. Hij of zij is het eerste financieel aanspreekpunt van particulieren en bedrijven en vervult...
De onafhankelijk financieel adviseur krijgt de erkenning die hij of zij verdient. Juist in deze tijd van onzekerheid is de adviseur de aangewezen vertrouwenspersoon...
Adfiz pleit voor verplicht label 'verkoopadvies'
Verplicht adviseurs die zich qua dienstverlening beperken tot advies over de eigen producten, het label ‘verkoopadvies’ te voeren. Dat stelt Adfiz-directeur...
Lageropgeleiden halen advies vooral bij bank
Lageropgeleiden stappen, als zij financieel advies nodig hebben bij een verandering in de leefsituatie, eerder naar de bank (42 procent) dan naar de onafhankelijke...