Kapot verdienmodel vervangen

Paul van Brederode

De verzekeringsdistributie was vroeger keurig geregeld onder het motto ‘draagt elkanders lasten’ en de tussenpersoon liftte middels provisie mee op dat model. Klanten konden geholpen worden met van alles en nog wat en informatieverstrekking aan een klant kon probleemloos uit de totaalopbrengst worden betaald.

De financieel adviseur van nu heeft een breed adviesgebied. Voor een deel wordt dat door een uitgeholde provisie betaald en voor een ander deel door de klant. Een bijzondere taak van de adviseur is de zorgplicht Wft 4:20: ’Gedurende de looptijd van de overeenkomst moet u de klant tijdig op de hoogte brengen van…’ De adviseur heeft dit erbij gekregen, zonder daar extra voor te worden betaald.

Een groot deel van het verzekeringsbedrijf werkt nog steeds volgens het oude verdienmodel. De overgebleven magere provisie op schadeverzekeringen is zeker niet voldoende om op de ouderwetse manier een klant goed van dienst te zijn. Daar waar de klant iets wil hebben, bijvoorbeeld een hypotheek of lijfrente-uitkering, gaat het goed. De klant gaat op zoek naar iemand die dat kan regelen tegen een redelijke prijs. De klant is de drijvende factor.

Waar gaat het niet goed?

Met informeren gaat het niet goed en dat is overal waar de adviseur zich verplicht voelt of verplicht is, om de klant te informeren en daar niet voor betaald krijgt. Informeren over complexe producten is alles tot aan het moment dat een overeenkomst tot dienstverlening wordt gesloten. Vrijwel elke klant heeft advies nodig voor overlijdensrisico, pensioen, sparen etc. Er is eerst een informatiefase. Stel dat één op de vijf klanten overtuigd raakt van de noodzaak van iets en dan zegt: ‘dank je wel, ik zoek op internet wel wat op’. De adviseur staat met lege handen. Maar ook als het lukt om de adviesopdracht te krijgen, dan nog is de adviesnota een uurloon wat kantoorkosten moet dekken.

En dáár gaat het dan helemaal fout. De opbrengst van de weinige adviezen die worden betaald, kunnen niet de informatievestrekking aan andere nietbetalende klanten dekken. Omdat adviseurs dat toch doen, gaat dat ten koste van de provisie op schadeverzekeringen en worden díe klanten weer tekort gedaan. En als je dan toch niks voor die klanten doet, kunnen ze ook net zo goed online verzekeringen afsluiten, toch? Dat is goedkoper.

Informatiefase ombouwen

Wat kunnen we doen? De informatiefase (inclusief onderhoud) ombouwen naar snel, helder en tegen lage kosten. Klanten kunnen dan altijd volledig geïnformeerd worden over mogelijkheden en risico’s, tegen lage kosten voor de adviseur. Uiteraard binnen het kader van de zorgplicht, inclusief vastlegging. En wat hebben we daar voor nodig? Juist ja, die robot. Een heuristiek systeem wat de adviseur helpt de zorgplicht in te vullen én de klant te informeren. Géén big-data, géén blockchain maar een helpende (robot-)hand.

Adviseur Paul van Brederode richtte samen met Rob Ubels Zeef Software op. De experts leggen uit hoe financieel adviseurs en robot samen kunnen excelleren. Hun eerste columns waren een aanloop naar de VVP Dag van het Topadvies 2018. Nu pakken ze door.

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
Robot direct inzetbaar

Robot direct inzetbaar

Vroeger kon men rustig wachten op een vraag of verzoek van de klant. Er werd enkel verwacht vraagstukken op te lossen wanneer deze zich aandienden. Echter, de...

Robot nog lang geen adviseur

Robot nog lang geen adviseur

‘Omarm een robot, ga voor advies’. Dat was het motto van de VVP Dag van het Topadvies 2018. De deelnemers kregen tal van tips hoe ze als financieel...

Advisering met een robot touch: concretisering

Advisering met een robot touch: concretisering

"Excelleren als adviseur samen met het kantoorteam en de robot kan dat? In de afgelopen tijd is er een behoorlijk aantal veelbelovende initiatieven op de rails gezet....

Omarm een robot, ga voor advies!

Omarm een robot, ga voor advies!

VVP organiseert op 20 juni 2018 op Landgoed De Horst in Driebergen Zeist (De Baak) voor de vierde keer de Dag van het Topadvies. Dit maal onder de titel: 'Omarm...

Informeren, analyseren, oplossen

Informeren, analyseren, oplossen

Wie hebben belang bij een kwalitatief hoogstaand advies? Allereerst de klant, hij is immers de consument van de geleverde dienstverlening. Ook de financieel adviseur,...

Advies of klanten helpen kopen?

Advies of klanten helpen kopen?

Je kunt pas een advies geven na een gedegen inventarisatie, zegt men. In de financiële wereld zijn de oplossingen en mogelijkheden eindeloos. Om dat te projecteren...

Meer onderscheid maken

Meer onderscheid maken

Hypotheekadviseurs zullen meer onderscheid moeten maken in het eigenlijke advies, het bemiddelingstraject voor het aanvragen en regelen van de hypotheek tot aan...

Robo: hoezo advies

Robo: hoezo advies

Robo advies? Productverkoop zult u bedoelen, meent financieel adviseur Paul van Brederode in reactie op de aanbevelingen van FinTech-afgezant Willem Vermeend. Als...

Adfiz: robo-advies is een kans

Adfiz: robo-advies is een kans

Robo-advies is vooral een kans. Dit was de conclusie van het tweede Adfiz Particulier Platform in Zeist dat circa honderd deelnemers telde. Het onderwerp geautomatiseerd...