Knagen aan inkomen adviseurs

Lennart van Gastel 2018

Lennart van Gastel doet niets liever dan ondernemen. In welke sector, dat maakt hem niet uit. Zo is Van Gastel volop actief in de gastvrijheidsindustrie in Ggouda. Een volgend groot project komt eraan: de transformatie van een oud weeshuis tot boutique hotel, restaurants en banqueting zaal. Gaat dat niet ten koste van zijn financieel advieskantoor? “Niet met de juiste partner.”

Van Gastel doopte in 2007 het familiebedrijf ‘Adviesgroep Van Gastel’ om tot ‘Het Bespaarhuis’. Het uitgangspunt: klantbeleving zoals we gewend zijn in de gastvrijheidsindustrie, vertalen naar de financiële dienstverlening. Dit kwam ook tot uitdrukking in de inrichting van het kantoor, in de stijl van een grand café. Van Gastel en zijn vrouw Sharon ontwikkelden zich in de loop van de tijd tot échte horecaondernemers. In 2010 openden zij in Gouda het Museumcafé. In 2015 volgde LF Gouda, in de oude lichtfabriek van de stad.

Het Bespaarhuis is gebleven, al is het accent verschoven van particulier naar MKB. Dit na de overname van een zakelijk advieskantoor en pensioenconsultancybedrijf. De oorspronkelijke formule is dan ook enigszins verlaten. Maar Van Gastel gelooft nog steeds dat het belangrijk is om de klant de aandacht die hij van zijn financieel adviseur krijgt, te laten beleven door gastvrijheid te koppelen aan de financiële dienstverlening. “Maak je toegevoegde waarde tastbaar. Dat is in de basis waar het altijd om gaat.”

We spreken Van Gastel in de lichtfabriek, helemaal op beleving ingericht. Van Gastel denkt dat er nog veel meer mogelijk is, vandaar dat hij niet kan wachten tot het Weeshuis-project start. Om de ruimte hebben voor dit en andere projecten, zoekt Van Gastel een partner voor Het Bespaarhuis. Behoud van het karakter van zijn kantoor noemt Van Gastel daarbij belangrijk. “Het kantoor mag niet verdrinken in een grote organisatie.” Het moet ook een partij zijn die vooruit wil. “Ik wil van uitvoering wegblijven, zal in de nieuwe opzet ook geen meewerkend bestuurder zijn. Ik ben wel de aanjager, voor stappen vooruit. De samenwerkings-of fusiepartner moet die stappen vooruit willen zetten. Daarnaast is behoud van werkgelegenheid cruciaal.”

Minder inkomsten

Van Gastel heeft een uitgesproken kijk op de toekomst van financieel advieskantoren. In veel gevallen, zo meent hij, is die toekomst er niet. “De inkomsten van adviseurs raken uitgehold. Deels is dit door eerdere ontwikkelingen, deels door ontwikkelingen die op adviseurs afkomen. Het provisieverbod uit 2013 heeft geleid tot lagere marges. Verzekeraars standaardiseren hun producten. Dat merken wij heel sterk: als het maar een beetje afwijkt, wordt het ingewikkeld. Gevolg is wel dat de adviseur minder maatwerk kan leveren. Ook dat betekent minder inkomsten. Last but not least, internet trekt klanten weg. Wet-en regelgeving dwingen producenten eenvoudigere producten te maken. Die laten zich vervolgens prima afzetten via internet.”

Dit geldt ook hypotheken. Van Gastel denkt zelfs dat misschien nog maar tien procent van deze markt voor de financieel adviseurs behouden blijft. “Kantoren doen het goed op hypotheekgebied nu de markt weer is opgeleefd. Maar onderliggend is dit de trend. En die geldt voor de hele keten, dus ook de taxateurs en notarissen.”

Robotisering

Voor de lange termijn ziet Van Gastel nog meer ontwikkelingen die zullen knagen aan het inkomen van de adviseur. “Blockchain, robotisering waarbij het adviesproces wordt overgenomen. Nog niet nu, maar op den duur zal een robot per definitie beter, sneller en efficiënter advies geven dan een mens. De administratie zal wegvallen.” Vroeg of laat gaat het volgens Van Gastel komen tot provisietransparantie bij schadeverzekeringen. “Dan gaan onze marges nog verder omlaag. Want dat is inherent aan transparantie.”

Van Gastel is overigens geen tegenstander van provisie. Een provisieverbod bij schadeverzekeringen vindt hij ook niet nodig. “Ik geloof niet dat er collega’s zijn die de klant een duurdere autoverzekering aanpraten voor een paar tientjes provisie extra. De klant gaat ook niet minder betalen als de provisie bij schadeverzekeringen verdwijnt. Ik denk dat hij juist meer kwijt gaat zijn.” Een zekere mate van kruissubsidie is ook nodig om het solidariteitsprincipe overeind te houden. “Als je een bepaald niveau van dienstverlening in stand wilt houden, is het nodig om op het ene product wat meer te verdienen ter compensatie van de geringe inkomsten op andere producten.”

Rug naar de toekomst

 

Het teruglopen van de inkomsten “maakt serieuze autonome groei in het traditionele model moeilijk.” Van Gastel ziet twee mogelijkheden om de inkomsten toch op peil te houden: de kaasschaafmethode en schaalvergroting. “Streep kosten weg en je rendement is weer op orde. Dat begint met het personeel, want dat is het meest effectief, daarna verhuis je naar een kleiner kantoor, enzovoorts. Zo kun je het rendement nog heel lang op niveau houden. Deze aanpak zie je bij de ondernemers die reactief zijn. Zij besteden ook steeds meer uit. Daarmee begeven ze zich op een hellend vlak, omdat ze minder controle hebben over de processen. Op een gegeven moment heb je er de organisatie niet meer

 

voor om kantoren over te nemen en ben je zelf prooi geworden voor een overname. Deze kantoren staan met de rug naar de toekomst. Dat is geen waardeoordeel, het kan ook een bewuste keuze zijn vanwege de leeftijdsfase waar je als adviseur in zit.”

Van Gastel is 45 jaar en vindt het nog veel te vroeg om te consolideren. Hij rekent zichzelf tot de categorie ondernemers die niet afwacht maar juist creëert. Dit is de groep die volop inzet op schaalvergroting, langs welke weg dan ook. “Schaalgrootte geeft meer leverage richting verzekeraars, je kunt eigen producten maken, er ontstaat meer efficiency. Je kunt de vaste kosten spreiden over een grotere omzet.”

Tweemaal zo groot

Hij heeft voor Het Bespaarhuis uitgerekend dat het kantoor twee keer zo groot moet zijn om -op termijn-de inkomsten op het huidige peil te houden. Van Gastel is dus ook actief op zoek naar schaalvergroting, in de vorm van een partnership met behoud van eigen karakter. “Ik zie kantoren die hun aanbod uitbreiden met energie en woondiensten. Persoonlijk zou ik die keuze niet maken. Het is een stap terug naar productverkoop. Terwijl je juist stappen naar voren moet zetten.”

‘Juist stappen naar voren zetten’

Reactie toevoegen

 
Editie
You Sure neemt Stibbemeyster over

You Sure neemt Stibbemeyster over

You Sure heeft Stibbemeyster overgenomen, het adviesbedrijf uit Gouda, opgericht door Lennart van Gastel. Van Gastel nam 24 jaar geleden het adviesbedrijf van zijn...

Bespaarhuis en ZieZoo verder als Stibbemeyster

Bespaarhuis en ZieZoo verder als Stibbemeyster

Het Goudse Bespaarhuis van Lennart van Gastel en het Rijswijkse ZieZoo van Marco den Haan zijn per direct gefuseerd. De financieel adviseurs hebben de naam van de...

“Tien procent hypotheekmarkt blijft behouden voor adviseurs”

“Tien procent hypotheekmarkt blijft behouden voor adviseurs”

"Ik zie weinig toekomst voor financieel advieskantoren”, aldus adviseur en horeca-ondernemer Lennart van Gastel in VVP 2 van 13 maart 2018. Van Gastel...

Bespaarhuis neemt Burgland Finance over

Bespaarhuis neemt Burgland Finance over

Het Bepaarhuis heeft mkb-specialist Burgland Finance overgenomen. Door de overname zijn er nu twaalf mensen werkzaam bij het Bespaarhuis uit Gouda en kan het advieskantoor...

Praktijktips topadviseurs succesvolle nieuwe beloningsmodellen

Praktijktips topadviseurs succesvolle nieuwe beloningsmodellen

VVP organiseert op 6 februari 2012 de praktijkdag 'Beloningstips uit de praktijk', een must go voor adviseurs in transitie. Alle professionele adviseurs in Nederland...