Tijd voor echte persoonlijke aandacht, mét meer rendement

Ewald Bary 2017

“Robotisering als een bedreiging zien, is verleden tijd”, stelt Ewald Bary, commercieel directeur van opleidings en exameninstituut Lindenhaeghe. “Er liggen juist kansen als je als adviseur meegaat in de ontwikkelingen en prioriteit geeft aan je persoonlijke vaardigheden.”

Het is even omdenken na alle onheilspellende berichten dat in de toekomst 80 procent van het advies op de één of andere manier wordt overgenomen door robots. Een ontwikkeling die in 2025 gerealiseerd zal zijn. Hoe houd je dan als adviseur je hoofd boven water? Welke verantwoorde stappen kun je als advieskantoor nu nemen op weg naar 2025?

Bary is allang niet meer de enige die positief over robotisering denkt, bleek ook onlangs op de Dag van het Topadvies. Na het eerste doemdenken is er nu juist meer aandacht om positiever tegen robotisering aan te kijken: het gaat de adviseur helpen zijn werk efficiënter te doen en leuker te maken. “Robotisering biedt veel nieuwe kansen. De kansen liggen bovendien ook nog eens op het vlak van waar de adviseur goed in is en wat de adviseur leuk vindt, namelijk persoonlijke aandacht voor de klant. Het voeren van het gesprek, het identificeren van de daadwerkelijke doelstellingen en risicobereidheid van de klant en dat vertalen naar de beste oplossingen”, licht Bary toe.

Persoonlijke aandacht

Dat klinkt allemaal heel mooi, ‘persoonlijke aandacht’. Maar dat is waar de adviseur zegt zich nu ook al mee te onderscheiden. Bary reageert: “Een adviseur is nu een groot deel van zijn tijd kwijt aan de inventarisatie van gegevens. Dat is geen persoonlijke aandacht. Het gaat om échte en oprechte interesse in klanten. Daarmee kan een adviseur zich onderscheiden. Hoe? Maak verdieping in het gesprek. Blijf niet aan de oppervlakte, verzand niet in details, maar kom tot de kern en de emotie van de klant.”

Het mooie van op deze manier op robotisering inspelen, is dat het ook meer oplevert, vult Bary aan. “Robotica zal eraan bijdragen dat klanten beter voorbereid het gesprek ingaan met de adviseur. En door robotisering het eenvoudige en procesmatige werk te laten overnemen, kan de adviseur zich volledig richten op de persoonlijke aandacht voor de klant. Het tarief dat je als adviseur mag rekenen voor deze kwalitatieve aandacht is hoger dan het tarief voor administratieve handelingen.”

Snel en eficiënt werken

Ondanks dat er meer tijd komt voor persoonlijke aandacht, blijft het van belang om zo snel en efficiënt mogelijk te werken. Bary: “Veel adviseurs hebben hierin nog wel wat te winnen. Een goed en klantspecifiek advies vraagt om een goede balans tussen vaardigheden om de juiste vragen te stellen en wetgeving hoe het advies vast te leggen. De juiste vragen stellen is vaak lastiger dan het lijkt. De vraag moet snel leiden tot het juiste antwoord, moet duidelijk maken of de klant en adviseur hetzelfde bedoelen en alle specifieke wensen en doelen nog open laten. Dan is er ook nog

‘De juiste vragen stellen is vaak lastiger dan het lijkt’

lichaamstaal en informatie die de klant niet uit zichzelf vertelt, omdat de klant niet weet dat het van belang kan zijn. Ga er maar aanstaan als adviseur. Deze vaardigheden komen niet aan bod bij een Wft- of PE-examen. Dat is een stukje persoonlijke ontwikkeling. De toekomstbestendige adviseur heeft beide hard nodig. De investering in de persoonlijke ontwikkeling zal zich vertalen in een hoger rendement.”

Kortom: door robotisering gaat de adviseur vooral het werk doen dat hij het leukst vindt (adviseren) en hij krijgt hier nog meer voor betaald ook.

Verbeter jezelf

Dit is de zonnige kant van het verhaal. Om hierop te kunnen meeliften, moet de adviseur wel keuzes maken. Bary: “Robotisering gaat het meeste invloed hebben op het efficiënter maken van het proces. Functies in deze hoek zullen veel merken van deze verandering. Deze medewerkers doen er goed aan om zich af te vragen hoe zij zich persoonlijk willen ontwikkelen om ook in de toekomst een rol te hebben in de financiële dienstverlening. Ik ga er vanuit dat de advieswereld er over vijf jaar een stuk anders uitziet.”

Wat Bary verder opvalt, is dat veel adviseurs zich bewust zijn van de ontwikkelingen, hierin graag mee willen, maar niet weten waar zij moeten starten. “Ik wil tegen de adviseurs zeggen: begin vandaag met het verder verbeteren van jezelf. Investeer in jouw adviesvaardigheden en zorg ervoor dat je het verschil maakt voor de klant.”

Reactie toevoegen

 
Lees meer over
Zo werkt samenloop

Zo werkt samenloop

Er doen zich situaties voor dat dezelfde schade bij meer verzekeraars tegelijkertijd is gedekt. Men spreekt dan over samenloop. Een vaas in de huiskamer valt kapot...

Meer bescherming bij schuld

Meer bescherming bij schuld

Om de problemen rond beslaglegging te beperken, heeft minister Dekker voor Rechtsbescherming een wetsvoorstel opgesteld, dat moet voorkomen dat mensen in een uitzichtloze...

Energiebesparing in advies meenemen

Energiebesparing in advies meenemen

Voor de financiering van energiebesparende maatregelen mag extra worden geleend. Los van de voordelen voor het milieu, kan dit voor huiseigenaren op een voordelige...

Transitievergoeding verandert

Transitievergoeding verandert

In Permanent Actueel van mei 2018 heeft u kunnen lezen dat de minister van Sociale Zaken en Werkgelegenheid een nieuwe wet (de Wet arbeidsmarkt in balans, WAB))...

MiFID II: wat is er veranderd?

MiFID II: wat is er veranderd?

Op 3 januari 2018 is MiFID (Markets in Financial Instruments Directive) II in werking getreden. Vanaf deze datum moeten marktpartijen en toezichthouders voldoen...

Robot nog lang geen adviseur

Robot nog lang geen adviseur

‘Omarm een robot, ga voor advies’. Dat was het motto van de VVP Dag van het Topadvies 2018. De deelnemers kregen tal van tips hoe ze als financieel...