Wie wint er precies met execution only?

1. 23 november 2018, door Arnoud Wennekus
2. 1 reactie

Hoe minder AOV-aanbieders, hoe minder er valt te kiezen en hoe groter de kans dat de prijsconcurrentie zal toenemen. De nog overgebleven aanbieders hebben bekende uitdagingen, zoals betaalbaarheid van de premies voor en de acceptatie van de zwaardere (fysieke) beroepen en de beperkte mogelijke eindleeftijden bij de zware beroepen (AOW-gat), hoewel daar vanuit de overheid soms aanvullingen op mogelijk zijn. Ondanks deze uitdagingen, zie ik op dit moment in het aanbod nog geen direct hiaat of probleem ontstaan.

Het aanbod is namelijk ook uitgebreid: De Amersfoortse heeft haar maatschappelijke verantwoordelijkheid genomen, onder de politieke dreiging van een mogelijke verplichte AOV-verzekering, om met een nieuwe AOV speciaal voor de zwaardere beroepen te komen. Deze ‘Langer Mee AOV’ legt de focus meer op preventie en duurzame inzetbaarheid en op coachende en begeleidende periodieke gesprekken van de arbeidsdeskundige met de verzekerde ondernemer. Ook andere aanbieders komen in beweging, ze hebben de tarieven en de beroepenlijsten herzien. De gevolgen hiervan zijn nog lastig in te schatten.

Jarenlang slapende

Wel is het opvallend dat Allianz, dat jarenlang slapende was, weer terug is en naast het intermediaire kanaal nu ook vol inzet op het directe AOVkanaal. Er wordt volop geadverteerd op GoogleAd’s en via zzp-fora en -partijen. Net als Centraal Beheer, maar van een direct writer ligt dat in de lijn der verwachting. Overigens roeren ook Aegon, Movir, De Amersfoortse en Interpolis zich

in het internetmarketinggeweld. Allianz heeft een breed aanbod voor alle beroepen, dat nu in feite nog beter onder de aandacht wordt gebracht. Wat je ook van het rechtstreekse kanaal mag vinden, hierdoor is de AOV-verzekering beter onder de aandacht gebracht bij de doelgroep. Wel jammer dat de performance aan het intermediair er nog niet beter op is geworden.

Selectie aan de poort

De medische acceptatie werd in de crisisjaren, sinds 2008, aanmerkelijk strenger toegepast. In deze lastige tijden, is diverse malen overwogen om de premies te verhogen en de voorwaarden aan te passen. Er werd medisch veel strenger aan de poort geaccepteerd. Meer afwijzingen, meer acceptatieclausules en er werd ook vaak over de hoogte van het verzekerd bedrag gediscussieerd voordat er een definitieve acceptatie kwam. Vaak met inkomenscheck na twee of drie jaar. Deze zaken zijn inmiddels, mede wellicht door onze rol als onafhankelijke belangenbehartiger en doordat we de economische wind weer in de rug hebben, flink verbeterd. Ook hier zijn wij positief over. Als we kijken naar de kleinere ondernemers met minder verdiensten, dan letten zij vooral op prijs en zijn zij sneller genegen om een AOV direct te sluiten bij een aanbieder of via execution only. Voor kleinere, startende ondernemers (zeg voor het gemak verzekerde bedragen tot 24.000 euro) is de hoogte van het inkomen een belangrijk punt. Verzekeraars stellen bij deze doelgroep juist extra veel vragen over de aard van de werkzaamheden, vorige beroepen, winstprognoses en vorige inkomens. Dat maakt het advies- en aanvraagproces bij kleinere ondernemers vaak arbeidsintensiever en daarmee duurder. Deze ondernemers hebben meer advies en begeleiding nodig en dus is execution only niet het meest geschikt voor deze doelgroep. Centraal Beheer is overigens alweer enige tijd geleden gestopt met AOV Advies en doen alleen nog maar directe aanvragen. Klanten ervoeren namelijk geen verschil tussen het aanbod van Centraal Beheer, Interpolis en Avéro Achmea. Tja. Die uitkomst is wel heel weinig verrassend.

Gevolgen prijsconcurrentie

Door de prijsconcurrentie op AOV zal er wellicht weer strenger medisch worden geaccepteerd. Execution only lijkt snel terrein te winnen en dat is ingegeven door de verzekeraars zelf. Veel maatschappijen genereren leads en laten deze opvolgen door verbonden bemiddelaars én onafhankelijk adviseurs. Ook worden leads door verzekeraars doorgestuurd waarbij de voorkeur voor execution only wordt uitgesproken. Een opmerkelijke insteek waarbij ik grote vraagtekens zet. De laatste tien jaar heeft nog nooit iemand bij ons bedrijf een product op basis van execution only aangevraagd. Door het enorme grote gat dat ontstaat tussen execution only en uitgebreid advies wordt het voor adviseurs steeds lastiger een goed en betaalbaar AOV-advies te geven. Het maakt het nog lastiger als verzekeraars execution only steeds meer gaan promoten, ingegeven door prijsconcurrentie en productiehonger. Natuurlijk is de ondernemer prijsbewust. Tegelijkertijd ontbreekt het hem aan kennis en ervaring om de verschillen in dienstverlening goed te kunnen onderscheiden. Hij heeft ook vaak geen tijd. Een aanvraag via een adviseur is volgens veel ondernemers dan omslachtig, dus gaat hij al gauw op doek naar de goedkoopste AOV die hij zonder advies kan afsluiten. Uiteraard kan dat ook een adviseur zijn die werkt op basis van execution only.

Sinds de wetgever dit mogelijk gemaakt, pakken veel adviseurs dit ook op. Zij denken winst te boeken: veel minder werk, veel minder uit te leggen, geen gedoe over je dossier en geen boetes als je adviesdossier niet op orde is. Bovendien verwijt de AFM adviseurs toch al dat ze te behoudend adviseren. Dus waarom zou je het jezelf nog lastig maken? Heel simpel, omdat je het gewoon wel goed wilt doen. Je gelooft in de meerwaarde voor je klanten van een uitgebreid en onafhankelijk advies, je wilt je dossier wel op orde hebben en omdat je je klant de beste AOV gunt, ook nadat het product is afgesloten.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Editie

• VVP 13 november 2018

Meer over

• Arnoud Wennekus