Gratis advies

Jurjen Oosterbaan zw 2017

Ik vermoed dat een aantal lezers bij het lezen van deze titel al beginnen te hyperventileren: Advies is niet gratis! U heeft ongelijk. Wacht nog even met reageren en lees rustig door.

In de afgelopen weken ontmoette ik een groot aantal financieel adviseurs. Ik schat meer dan 600. In alle ontmoetingen heb ik aan hen gevraagd wie van hen weleens een klantpanel heeft georganiseerd. Bizar maar waar: minder dan 10 adviseurs gaven aan hiermee ervaring te hebben. Ik snap dat niet.

We leven in een tijd vol met veranderingen. De meeste ondernemers hebben hun kompas ingesteld op de koers die leidt naar wat het beste is voor hun klanten. Maar die koers is een ruwe route. Onderweg naar dat mooie doel moeten er talloze keuzes worden gemaakt. Maar welke keuze is de juiste?

We praten daarover op kantoor met elkaar. Natuurlijk lezen we de vakpers. Regelmatig komen daar deskundigen aan het woord. Af en toe zeggen die zinvolle dingen.  We denken na. Maar wat we te weinig doen is gewoon de vraag aan de klant voorleggen.

Even een vraag aan u. Kunt u drie congressen noemen waar u een of meer echte klanten aan het woord heeft gehoord? Goed twee dan? Nee. Eén dan?

Elk kantoor heeft klanten. Die klanten zijn heel tevreden over u. Onderzoeken wij wat uw klanten van u vinden, dan scoort u een dikke 8. Misschien ook wel logisch. Want wanneer die klanten niet tevreden over u zijn, zijn er immers genoeg andere adviseurs. Klanten kunnen kiezen met hun voeten.

De klant is dus tevreden over u. U adviseert die klant met grote regelmaat. Weet u wat die klant nu leuk vindt? Als u hem vraagt u eens te adviseren. Gewoon op woensdagavond in de plaatselijke herberg. Samen met een stuk of 10 andere klanten. Natuurlijk is de partner van uw klant ook van harte welkom.

U kunt aan deze groep klanten uitleggen dat uw beroep veel veranderingen kent. Dat u keuzes moet maken en daarom van uw klanten wilt horen wat zij wensen en zouden doen indien zij in uw schoenen zouden staan.

Vraagt u maar eens wat de ervaringen zijn met banken en hoe ze kijken naar verzekeraars. Luister goed naar de antwoorden en besef hoe belangrijk het is dat u veel meer aandacht gaat schenken aan het profileren van uw onafhankelijkheid.

Stel ook eens de vraag hoe uw klanten de toekomst zien. Welke trends verwachten zij rondom het wonen van senioren en rondom de pensioenen. Wordt bewust van de vele twijfels waarmee u klanten worstelen.

U mag aan deze klanten gewoon keuzes voorleggen. Hoe zouden zij reageren, indien u dienst A of B zou aanbieden. Welke voor- en nadelen zien zij?

Nog zo een vraag: U bent klant bij ons kantoor. Als u één ding zou mogen zeggen wat u bij ons kantoor anders zou willen, wat zou dat dan zijn? Ik garandeer u: uw klanten beantwoorden deze vraag. Sommige antwoorden hebben al een plaats in uw onderbewuste. Bij andere antwoorden zult u denken: “zie je wel dat heb ik nu al die tijd al tegen mijn collega’s gezegd”.

Luister naar uw klanten. Als consultant zeg ik u dat uw klanten u veel waardevollere adviezen kunnen geven dan welke consultants dan ook. (Nu word ik vast geroyeerd uit het consultantsgilde).

Wanneer u dan op het eind van de avond de klanten bedankt en vraagt hoe ze de avond hebben ervaren, dan krijgt u waarschijnlijk complimenten. Zo leuk vonden de klanten het om u eens te mogen adviseren! Door te luisteren naar uw klanten wordt u wijzer en maakt u van deze klanten ambassadeurs van uw kantoor.

Soms is advies inderdaad gratis. Profiteer ervan!

Deze blog verscheen eerder op het New Financial Forum.

Reactie toevoegen

 
Stappenplan voor AOV-onderhoud

Stappenplan voor AOV-onderhoud

FinRust samen met Bureau DFO een stappenplan ontwikkeld voor AOV-onderhoud. Bij het stappenplan zitten ondersteunende materialen als voorbeeld e-mails, vragenlijsten...

Bureau DFO brengt Wft Jaarboek uit voor financieel adviseurs

Bureau DFO brengt Wft Jaarboek uit voor financieel adviseurs

Bureau DFO heeft het Wft Jaarboek 2021 uitgebracht. Het handboek richt zich specifiek op de vragen rondom Wft en privacywetgeving die in de dagelijkse praktijk van...

Schade door vorst en sneeuw

Schade door vorst en sneeuw

De afhandeling van schade door vorst en sneeuw is het thema van een speciale nieuwsbrief van docent en auteur Anita Hol-Bubeck en Bureau DFO. Er is bij particuliere...

Adviseurselasticiteit

Adviseurselasticiteit

De perceptie van de consument is dat het risico beperkt is of de premie te hoog. Dat is een van de oorzaken waarom veel consumenten die een hypothecair krediet...

Advies: waarschuw klanten voor risico’s illegaal vuurwerk

Advies: waarschuw klanten voor risico’s illegaal vuurwerk

Ontstaat schade en of letsel als gevolg ontploffing van illegaal vuurwerk, dan zal dit - aldus docent schadeverzekeringen Anita Hol-Bubeck - in veel gevallen niet...

Salaris op financieel advieskantoor met gemiddeld 1,90 procent omhoog in 2021

Salaris op financieel advieskantoor met gemiddeld 1,90 procent omhoog in 2021

De bruto salarissen van bestaande medewerkers van financieel advieskantoren worden per 1 januari 2021 met gemiddeld 1,90 procent verhoogd. Dit is vrijwel gelijk...

DFO: "Samenwerking met serviceproviders wordt komende jaren belangrijker"

DFO: "Samenwerking met serviceproviders wordt komende jaren belangrijker"

In de komende jaren wordt voor meer financieel advieskantoren samenwerking met een serviceprovider belangrijker. Dat stelt Bureau DFO bij haar jongste onderzoeksrapport...

Winnaars 2020 DFO-onderzoek serviceproviders

Winnaars 2020 DFO-onderzoek serviceproviders

Bureau DFO heeft afgelopen week zijn jaarlijkse onderzoek naar serviceproviders afgerond en het rapport met resultaten uitgebracht. De winnaars 2020 per categorie: Kleine...

Duurzaamheidsprofiel: keuze voor transactie of voor opbouw relatie

Duurzaamheidsprofiel: keuze voor transactie of voor opbouw relatie

(Partner in Kennis Duurzaamheidsprofiel in VVP-special Duurzaamheid & Innovatie) Elke adviseur kan voor de woning van een relatie gratis een overzicht van...

DFO ziet onbalans tussen ORV-premie en kosten advies

DFO ziet onbalans tussen ORV-premie en kosten advies

Op het gebied van overlijdensrisicoverzekeringen zijn nog veel aanpassingen mogelijk waardoor de belangen van de consument beter beschermd worden. Dit concludeert...