Advies draait nu eenmaal om kennis van de klant
Als nichespeler opereert Turien & co. In zeer specifieke segmenten waarin ze wil uitblinken en waarvoor ze ook gevonden wordt door zo’n 2. 000 intermediairs. Algemeen directeur Peter van Geijtenbeek: “Als je dat maar lang en goed genoeg doet, creëer je daar ook voldoende omvang in en bouw je specifieke kennis op van de segmenten waarin je actief bent.”
Van Geijtenbeek: “Het verzekeren van bijvoorbeeld exclusieve objecten is meer dan de polis, het is ook vooral de klant begrijpen. Neem een klant met een huis van een paar miljoen euro. Daar moet je wel de juiste taxateur heen sturen, met de juiste kennis. Een auto van een paar ton verzekeren is op zich niet moeilijk, maar wij willen wel graag weten wie erin rijdt en het is zaak dat je alle aspecten van zo’n object kent. In het dure segment willen mensen ontzorgd worden, daar zijn dan weer de juiste adviseurs voor nodig die deze specifieke klanten kennen en zich daarin specialiseren.”
Manager Markt en Product, Jan Hamburger: “Daar ligt in onze visie ook de grote toegevoegde waarde van ons intermediair: specialiseren in segmenten, daarin uitblinken en je klant goed kennen.” De overname van de Xclusief-portefeuille van Delta Lloyd was dan ook een logische stap in het beleid van Turien, omdat deze én voor versterking van de positie en voor nog meer specifieke kennis zorgt. Van Geijtenbeek: “Deze overname past volledig bij ons beleid en onze visie. In het topsegment zijn er niet zoveel spelers. Delta Lloyd was altijd een concurrent, dus we waren blij dat we deze portefeuille konden overnemen.”
Naast de exclusieve verzekeringen voor vermogenden is Turien ook actief in niches als inkomensverzekeringen, werkgeversaansprakelijkheid, bestuurders- en beroepsaansprakelijkheid en cyber-verzekeringen. Het streven is om in alle niches product leader te zijn. Hamburger: “Door de combinatie van ons volmachtbedrijf en onze verzekeraar Ansvar, kunnen wij altijd de beste producten leveren. Als we die niet zelf maken, betrekken we die van partijen die daar dan weer product leader in zijn, zoals Hiscox, Zurich of NationaleNederlanden.”
Ambitie
Als niche-speler heeft Turien niet de ambitie om de grootste te worden, maar wel de beste in het exclusieve segment, door het aanbieden van de beste producten en door samen te werken met goede adviseurs. Anders dan bij serviceproviders biedt Turien geen administratie mogelijkheden of CRM-tools aan de adviseur. Hamburger: “Wij willen vooral toegevoegde waarde bieden met goede producten en goede ondersteuning van de adviesfunctie.” Uit de aard van de producten werkt Turien samen met vooral professionele, meer gespecialiseerde kantoren, die vaak bijzondere dekkingen zoeken.
Van Geijtenbeek: “De ondersteuning bestaat dan uit het meedenken en het vinden van de juiste oplossingen, daarin gaan wij dan verder dan andere aanbieders. Wij zijn zeer toegankelijk, luisteren goed, denken mee en hebben korte lijnen. Het type klant dat de adviseurs bedienen laat zich niet vangen in standaard dekkingen, dus daar moet je samen met de adviseur naar creatieve maatwerkoplossingen zoeken.”
Ook door het delen van kennis ondersteunt de assuradeur haar adviseurs. Hamburger: “We geven colleges, masterclasses, schrijven blogs. Een andere, nieuwe manier van ondersteunen, doen we met ons reïntegratiebedrijf dat verzuimmanagement biedt aan het intermediair. Want het bieden van een goede dekking voor ziekteverzuim aan een werkgever is belangrijk, het zorgen dat zijn hoofd planning zo snel mogelijk weer aan de slag kan, is belangrijker.
Verder kunnen intermediairs binnenkort kosteloos gebruikmaken van een risicoinventarisatietool voor bedrijf gerelateerde verzekeringen.” Van Geijtenbeek: “In dit specifieke segment is kennis en kunde van primair belang, bij ons en bij de adviseur. Mee kunnen denken en oplossen, daar draait het om.”
Adviseur in veranderende markt
Door het gebruik van Big Data en internet zal de financiële dienstverlening de komende jaren aanzienlijk en ingrijpend veranderen, grote spelers en ‘nieuwkomers’ als Google en Facebook zullen hun stempel op de markt gaan drukken. Hoe ziet Turien de rol van de adviseur in die veranderende marktsetting? Van Geijtenbeek: “De adviseur moet, net als iedere ondernemer, keuzes maken. Ga je voor bulk, wil je een transactieplatform zijn? Dan zul je moeten investeren en volume moeten realiseren. Je kunt er ook voor kiezen om je te specialiseren in een product- of klantsegment. Investeren in kennis, in dienstverlening en in de klant. Wat wil je zijn in de markt, welke rol kies ik in het distributiekanaal, met wie werk je samen? Als je bewuste keuzes maakt en toegevoegde waarde biedt met je specialisatie, kun je heel succesvol zijn.”
Maar wil de klant geen totaalpakket? Hamburger: “Ja, dus zoek ook samenwerking met anderen die weer specialist zijn op hun terrein. Dan kun je de klant samen het hele pakket bieden. En doorverwijzen naar een goede specialist is ook ‘advies’. Los van alle internetmogelijkheden, zal het persoonlijke aspect van de dienstverlening altijd zeer worden gewaardeerd.” Van Geijtenbeek: “Een zeer succesvolle internetonderneming als Coolblue opent nu wel echte winkels voor klanten die persoonlijke aandacht willen. Zo zien wij het ook, persoonlijk advisering met een goede procesondersteuning via internet. Een polis en een internetportal is wellicht te kopiëren, de dienstverlening van de adviseur al veel minder.”
Productontwikkeling
Het gebruik van internet en data leidt ook tot nieuwe producten. Zo heeft de ANWB de autopolis waarbij de premie wordt gebaseerd op rijgedrag. Turien komt met een eigen variant die niet gebaseerd is op de data die het motormanagementsysteem levert, maar op het mobieltje. Samen met Decos, ontwikkelaar van de app Flo, heeft de assuradeur een autopolis ontwikkeld waarvan de premie deels is gebaseerd op rijstijl. Van Geijtenbeek: “Op zich niet nieuw, maar dit soort polissen worden nu door specifieke partijen als de ANWB aangeboden. Ons ‘pay-as-you-drive’ product is de afgelopen jaren uitgetest. De polis is via het intermediair beschikbaar als een aanvulling op het aanbod.”
Een andere productontwikkeling speelt in op cyber-risico’s. Hamburger: “We hebben heel veel ‘gezaaid’ om hiervoor aandacht te vragen en we doen veel aan kennisoverdracht op dit gebied. We merken nu dat dit onderwerp de aandacht krijgt die het verdient. Er is meer vraag naar dekking op dit vlak.” De dekking van de polis omvat drie elementen: aansprakelijkheid voor ongewenst verlies van data, bedrijfsschade door bijvoorbeeld een hack en hulpverlening en advies over de gevolgen, als repareren van het probleem of voorkomen van reputatieschade.
Ook hier staan ontzorgen en continuïteit centraal. Van Geijtenbeek: “Het draait bij advies nu eenmaal om kennis van de klant, het elimineren van risico’s en zorgen voor continuïteit. De rol van aanbieder en adviseur en hun onderlinge samenwerking is cruciaal.”
Bij Turien werken circa 200 mensen. Een kleine 2.000 intermediairs doen zaken met het bedrijf. De premieomzet bedraagt ruim 100 miljoen euro. Turien & Co. Assuradeuren en Ansvar NV maken onderdeel uit van een holding en zijn lid van zowel de NVGA als het Verbond van Verzekeraars.
‘Als je bewuste keuzes maakt en toegevoegde waarde biedt met je specialisatie, kun je heel succesvol zijn’
Reactie toevoegen
Editie
Elke eerste maandag van de maand gaan de sirenes. In Nederland staan er ongeveer 3200. Dit aantal blijkt voldoende te zijn om elke Nederlander te bereiken. Het...
Als VVP-team zijn we ongelooflijk blij en dankbaar dat ons 75-jarig jubileum niet ongemerkt voorbij is gegaan. Dankzij de support van een groot aantal bedrijven...
Nieuwe premium-verzekeringen turien
Turien & Co. lanceert twee nieuwe Premium verzekeringen: Premium Woningverzekering en Premium Inboedelverzekering. De Premium Woningverzekering is er voor woningen...
Aanbod bav en cyber turien uitgebreid met Chubb
Turien & Co. heeft het aanbod beroepsaansprakelijkheids- en cyberverzekeringen uitgebreid met Chubb. Met de nieuwe verzekeraar breidt Turien & Co....
Een inkomensverzekering is qua advies niet wezenlijk anders
Mijn collega Björn Jalving schreef eerder dat het adviseren over een cyberverzekering niet anders is dan een advies over een inkomensverzekering. Weet u?...
VKG en Turien in zee met zorgvergelijker Scanwork
Serviceprovider VKG en Turien & Co. Assuradeuren omarmen de zorgvergelijker voor assurantieadviseurs die ontwikkelaar Scanwork vandaag heeft gelanceerd onder...