Advies of klanten helpen kopen?

Paul van Brederode

Je kunt pas een advies geven na een gedegen inventarisatie, zegt men. In de financiële wereld zijn de oplossingen en mogelijkheden eindeloos. Om dat te projecteren op een specifieke klantsituatie, moet een adviseur heel wat skills in huis hebben.

Hierbij moet je rekening houden met continu wijzigende wet-en regelgeving. Heb je een kantoor? Dan moeten alle neuzen dezelfde kant op staan. Eenmaal advies gegeven, dan zijn advies en de oplossing beperkt houdbaar en moet er onderhoud worden gepleegd. In de verkoop staat adviseren voor de klant ‘helpen kopen’. Voor een financieel adviseur evenwel, is advies zélf het product. Mogelijk dat dan nog kan worden bemiddeld als de klant een product van een verzekeraar of bank nodig heeft. De huidige marges zijn dun. Tenminste, als je op de oude voet -als ‘tussenpersoon’-door gaat.

Om dit op te lossen worden de volgende oplossingen gepresenteerd: internet (affiliate), robotisering, big data, datakoppelingen en millenials profiling. Gerobotiseerd advies wordt vaak verward met productverkoop via internet. Een klant is op zoek naar een autoverzekering en kan aan de hand van het klantprofiel kiezen uit een aantal productoplossingen via een beslisboom. Het is maar wat je advies noemt. Het lijkt meer op helpen kopen dan adviseren. Dat is execution only dan ook: helpen kopen.

Een andere technische oplossing is een selectie maken uit de klant-database en dan afwachten wat er gebeurt. Klanten die reageren, ga je helpen en de komende maanden kun je weer voort. Klanten die niet reageren, kunnen gebeld of gemaild worden. Voor dat laatste is dan vaak weer te weinig tijd. Ook een ‘briljante oplossing’: event gedreven communiceren. De database staat vol van events, verjaardagen, jubilea. Bol.com feliciteert je ook met je verjaardag. Dan hebben we de app in diverse maten en soorten. Eén daarvan is een app die gegevens van de Belastingdienst en van MijnPensioenoverzicht verzamelt. De ervaring leert dat de klant niet veel kan met deze gegevens (als deze al correct zijn), omdat hij niet weet hoe de gegevens moeten worden geïnterpreteerd.

In de afgelopen tijd is er een behoorlijk aantal veelbelovende initiatieven op de rails gezet. Het is te vroeg om van een daverend succes te spreken. De reden is, dat veel automatiseerders gefragmenteerde oplossingen aanbieden en dat de mens zich nog niet realiseert dat een verandering noodzakelijk is. Hoe helpen wij de klant, de adviseur, de verzekeraar? Mogelijk kan en moet het toch anders...

Adviseur Paul van Brederode richtte samen met Rob Ubels Zeef Software op. Tijdens de Dag van het Topadvies op 20 juni laten ze zien hoe financieel adviseurs én robot kunnen excelleren.

Reactie toevoegen

 
Editie
Digitalisering verandert aard van het werk

Digitalisering verandert aard van het werk

Door technologische ontwikkelingen zullen in de komende vijf jaar, denkt 40 procent van de financiële instellingen in UWV-onderzoek, functies in de organisatie...

Dag van het Topadvies nu op 7 oktober

Dag van het Topadvies nu op 7 oktober

De VVP Dag van het Topadvies is als gevolg van de coronacrisis verplaatst van 18 juni naar 7 oktober 2020. Belangrijk onderdeel van deze dag is de verkiezing van...

Ga voor genoeg

Ga voor genoeg

Hoe kun je je anders profileren als advieskantoor en die andere profilering ook verzilveren? Natasja Naron van Gabriël financiële bescherming heeft het...

Kapot verdienmodel vervangen

Kapot verdienmodel vervangen

De verzekeringsdistributie was vroeger keurig geregeld onder het motto ‘draagt elkanders lasten’ en de tussenpersoon liftte middels provisie mee op...

Met blockchain de financiële wereld beter maken

Met blockchain de financiële wereld beter maken

Een revolutie in de advieswereld. Dat is Safebay, een chat applicatie, ontwikkeld op basis van blockchain technieken, die is voorzien van iDIN, idensys, e-herkenning...

Adviestip Jan Verstegen: zet de pet op van de klant

Adviestip Jan Verstegen: zet de pet op van de klant

"De klant kan een deel van het adviesproces zelfstandig uitvoeren, mits goed gefaciliteerd en met een duidelijk voordeel voor de klant. Digitaliseren is niet hetzelfde...

Adviestip: door blockchain naar meer vertrouwen

Adviestip: door blockchain naar meer vertrouwen

"Over blockchain en bitcoin wordt veel zinnigs en onzinnigs gezegd en geschreven. Maar wat houdt blockchain in en wat betekent deze ontwikkelingen voor het advieskantoor...

Voorsprong, rust en een betere marge

Voorsprong, rust en een betere marge

Zoals aangegeven in de column in VVP 3, kunnen de robot en de financieel adviseur prima samenwerken. Inventarisatie door de robot, analyse en het aandragen van...

Vechten tegen computer says no

Vechten tegen computer says no

Door Gert Vasse (Yellowtail) Je hebt het vast zelf ook wel eens meegemaakt, van die Babylonische spraakverwarringen waarbij je denkt ‘praat ik nou zo...

Adviestip: innovaties waar adviseur én klant van profiteren

Adviestip: innovaties waar adviseur én klant van profiteren

Hoe kun je innovaties omarmen om je klant en jezelf als adviseur beter te helpen bij financieel inzicht? Deze vraag beantwoorden Gert Vasse (Directeur Yellowtail)...