De ondernemersvisie van... Bob Klijn

Bob Klijn 2017

1. Wat zijn de grootste veranderingen voor adviseurs?

De eerste golf die we hebben gezien, is dat de toegevoegde waarde van het intermediair op het gebied van administratieve controle van de output van de verzekeraars grotendeels aan het verdwijnen is door de intrede van portals. De tweede golf, die we nu waarnemen, is dat het productadvies rond verzekeringen wordt geautomatiseerd en wordt klaar gezet voor gebruik door de eindconsument. Door de opkomst van artificial intelligence en het robotadvies zal ook de kennis van adviestraject vóór de productkeuze op termijn ‘goedkoper’ worden. Hierdoor kan de consument straks zelf bepalen welke dekking tegen welk risico voor hem passend is.

2. Zie je de opmars van chatbots en geautomatiseerde vormen van adviesondersteuning als een bedreiging of als kans voor adviseurs?

Dat hangt sterk af van de positionering van je kantoor en je eigen ondernemershorizon. Er zijn nog steeds veel particuliere klanten die behoefte hebben aan persoonlijk contact met een kop koffie, ook bij simple risk producten. Nieuwe vormen van communicatie schrikken die klanten af en drijven ze richting het traditionele intermediair. Maar die groep consumenten wordt snel kleiner. De consument van de toekomst staat veel meer open voor het zelf uitzoeken en wil daarbij worden ondersteund met moderne communicatiemiddelen. Klanten die het graag zelf regelen, zijn dus niet jouw klant. Durf dat te erkennen. Dat was een duidelijke conclusie uit mijn dialoogsessie op de Dag van het Topadvies, door de deelnemers in de zaal zelf getrokken.

3. Veel kantoren hebben problemen met het bepalen van hun positionering. Wat raad je hen aan?

Tijdens die dialoogsessie op de Dag van het Topadvies bleek maar weer eens hoe weinig ondernemers zichzelf de tijd gunnen om na te denken over hun missie en visie. Wat doe je en waarom? En hoe doe je het? In de loop van de levenscyclus van een onderneming kan je visie veranderen. Omdat de markt daarom vraagt. Binnen Herenvest Groep zijn wij met vijf vennoten verantwoordelijk voor drie merken. Eén keer per jaar plannen wij een sessie waar we het bestaande business plan updaten. Daarbij dagen wij elkaar behoorlijk uit. Voor kleinere kantoren is het lastiger om dit te organiseren. Toch raad ik iedereen aan om eens in de zoveel tijd na te denken waarom je doet wat je doet. Begeleiding door een externe partij kan daarin heel verhelderend zijn.

4. In welke marktsegmenten of domeinen kan de adviseur nog toegevoegde waarde leveren?

Op basis van deze ontwikkelingen is helder dat kennis de kritische succesfactor is binnen onze branche. Zowel technische bagage als kennis van jouw klant. Kies voor een doelgroep waarbij je met jouw kennis toegevoegde waarde kunt leveren. Is dit de zakelijke markt? Dan moet je weten wat de toekomstplannen van de ondernemer zijn en welke ontwikkelingen er spelen in zijn branche. Mik je op het particuliere segment, kies dan voor een specifieke doelgroep. Tijdens de dialoogsessie op de Dag van het Topadvies gaf iemand aan te zijn gespecialiseerd in advies en bemiddeling voor predikanten. Een mooi voorbeeld. Zo’n specialisme is ook nog eens goed te verpakken in een marketing- en communicatieplan. Of zelfs in speciale verzekeringsproducten.

5. Anno 2017 zijn twee typen medewerkers bijzonder in trek: klantkenners en digitale whizzkids. Waar vind je dergelijke medewerkers?

In een snel veranderende wereld moet je anders met je medewerkers omgaan dan je tot nu toe misschien bent gewend. Als je een visie en een missie hebt geformuleerd, moeten je medewerkers die ook kunnen uitdragen. Niet alleen in woord, maar vooral in doen en laten. De klantkenners moeten hun Wft-diploma’s hebben om te mogen bemiddelen, maar worden met name beoordeeld op hun klantcontact en de omgang met collega’s en leveranciers. En dat moet jij als ondernemer hen bijbrengen. De whizzkids pluk je het liefst uit de schoolbanken. Ze hebben frisse nieuwe ideeën en kunnen de organisatie een belangrijke spiegel voorhouden. Bij de aanname van nieuwe medewerkers helpt een assessment, om de basis voor deze kwaliteiten te beoordelen.

6. Hoe ziet het adviesvak er over vijf jaar uit?

Afas-oprichter Piet Mars zei het aan het einde van de Dag van het Topadvies erg mooi: “Stop met een polisje hier en een polisje daar. Kijk hoe het anders kan.” We moeten veel meer adviseurs van risico’s worden en minder focussen op de verzekeringsoplossing. Dat begint met andere bedieningsconcepten, andere type medewerkers en daar horen ook andere beloningsmodellen bij. Hetzelfde zie je bij pensioenadviseurs. Die moeten ook nadenken over andere vormen van toegevoegde waarde. Daar wordt pensioencommunicatie dé ontwikkeling. Misschien wordt dat bij assurantieintermediair wel risicocommunicatie.

‘We moeten veel meer adviseurs van risico’s worden’

Reactie toevoegen

 
Lees meer over
Wezenlijke antwoorden voor adviseurs

Wezenlijke antwoorden voor adviseurs

Een relevanter vak als 'financieel adviseur' is er nauwelijks. Adviseurs helpen schade voorkomen, schades herstellen en maken dromen waar. Dichter bij de klant...

Hoe positioneer je je advieskantoor?

Hoe positioneer je je advieskantoor?

Welke rol kies je als adviseur en wat zijn de kritische succesfactoren? Kennis is het toverwoord. Niet de kennis die op de digitale straat ligt, maar de kennis die...

Investeren in kennis om breder te adviseren

Investeren in kennis om breder te adviseren

Als je terugkijkt op een jaar dat net voorbij is, vallen er altijd zaken op die blijven hangen. Vaak zijn dat impactvolle gebeurtenissen, onverwachte wendingen...

Het kantoor van nu

Het kantoor van nu

Toen wij in 1998 de eerste ideeën op papier zetten, voor wat later Herenvest zou worden, was dat voor mij – begin dertiger – als de start van...

Meer en beter klantcontact

Meer en beter klantcontact

De focus zoveel mogelijk op klantcontact, dat is de draai die remco heeres maakt met het door zijn vader opgerichte Heeres Assurantiën in Purmerend (inderdaad:...

Geef tegengas aan margeverkrapping

Geef tegengas aan margeverkrapping

Door margeverkrapping zal ieder assurantiekantoor zich – naast het genereren van omzet – moeten bezighouden met een efficiënte bedrijfsvoering....