Consistent beleid verzekeraars gevraagd
Ieder jaar volgt VVP drie financieel adviseurs en hun kantoren in de praktijk. Dit jaar waren dat Hans van der Linden (Lands Advies, Beverwijk, foto), Henk Mulderij jr. (Henk Mulderij financieel advieskantoor, Hoogeveen) en Milko Perdijk (Perdijk Advies, Reeuwijk). Aan het eind van de serie ontmoetten de adviseurs elkaar tijdens een rondetafelgesprek, met als gastheer Adfiz in Amersfoort.
‘Passende AOV bedenken voor zzp’ers aan onderkant’
De adviseurs hebben absoluut geloof in een goede toekomst voor de financieel adviseur. Zelfs de opkomst van nieuwe (social) media baart Van der Linden geen zorgen. “Natuurlijk zien wij dat met name de jongeren gebruik maken van de nieuwe mogelijkheden. Maar als zij ouder worden, krijgen ze toch te maken met vragen waarvoor ze naar een financieel adviseur willen.” Perdijk noemt het belangrijk om als adviseur aan de digitale bal te blijven. “Wij willen ondernemers in privé een versterkt aanbod doen. We kijken naar de mogelijkheden om prospects te laten participeren in het advies. In de zin dat ze zich online goed kunnen voorbereiden op het adviesgesprek.”
Mulderij zegt juist met deze aanpak te zijn gestopt. “Wij stuurden een tijdje een link van ABN Amro mee, zodat mensen meer informatie hadden over hypotheken. Onze ervaring was dat er niet of nauwelijks op de link werd geklikt.” Mulderij gelooft dat er nog veel winst te behalen is als de consument een beter begrip heeft van financiële zaken. Perdijk: “Adviseren wordt ook gewoon leuker als het kennisniveau van de klant hoger is.” Maar hoe dat precies te bereiken? Perdijk: “Er was een partij die een platform neerzette waarop de consument zijn eigen financiële planning kon doen. Als je gaandeweg behoefte had aan ondersteuning, kon je een beroep doen op een financieel adviseur. Ik heb het idee dat het deel waarbij de consument zelf aan de slag moet, niet echt een succes is. Er is meer voor nodig om de consument in beweging te krijgen.”
Wispelturige verzekeraars
In de VVP-serie ‘Uit de adviespraktijk’ gaat het steeds over de uitdagingen waar adviseurs mee te maken krijgen. Wat waren voor deze adviseurs belangrijke momenten in 2017? Mulderij: “Heb je even? Het is op z’n zachtst gezegd een dynamisch jaar geweest… Over het geheel beschouw ik 2017 als positief. Maar het laatste kwartaal was zwaar. Twee medewerkers zijn vertrokken. Goede medewerkers vind je niet zomaar. Hadden we eenmaal iemand gevonden, belt ze vlak voor ze zou beginnen af wegens ernstige persoonlijke omstandigheden... Verder maakte Avéro Achmea bekend te stoppen met Schade Particulier. Avéro is onze derde belangrijkste verzekeraar in deze branche. Ook bij zorgverzekeringen dwingt Avéro Achmea ons bepaalde keuzes te maken waar wij niet gelukkig mee zijn.” Mulderij had graag gezien dat Avéro haar keuze te stoppen met particuliere schadeverzekeringen op z’n minst eerder bekend had gemaakt.
‘Adviseren gewoon leuker als het kennisniveau van de klant hoger is’
Van der Linden: “Deze beslissing hebben ze echt al wel eerder genomen. Waarom niet eerder gecommuniceerd? Verzekeraars doen dit soort dingen zonder na te denken over hoe ze adviseurs in problemen brengen.” Volgens Van der Linden is dit niet de eerste keer dat zoiets gebeurt en het zal ook niet de laatste keer zijn. “Er zit bij verzekeraars een enorme wispelturigheid. Er komt een interim-directeur die meent dat het anders moet en als een olifant in de porseleinkast te keer gaat. Een volgende directeur haalt de banden met financieel adviseurs juist weer aan. Verzekeraars zijn in dit opzicht betrouwbaar tot het moment dat ze de telefoon hebben neergelegd. De overlegstructuren schieten ook tekort; de kleinere kantoren worden niet geraadpleegd. Lands Advies en andere kantoren zijn uitgenodigd door NN in het kader van de overname van Delta Lloyd. Het is alweer geruime tijd geleden, maar er hebben bij ons ook wel eens bestuurders van a.s.r en Delta Lloyd een dag meegelopen. Wij worden dus wel geraadpleegd, maar het gemiddelde kantoor niet. Overigens vraag ik me af wat er uiteindelijk met onze input gebeurt.”
Mulderij: “In hun achterhoofd hebben verzekeraars hun keuzes vaak al gemaakt.” Perdijk vindt het jammer dat zoveel tijd verloren gaat aan wat eigenlijk bijzaken zijn. “Als adviseur wil je het liefst elke minuut aan tafel bij de klant je werk doen.” Volgens Perdijk zien verzekeraars momenteel wel weer in dat ze niet zonder financieel adviseurs kunnen. “De kwaliteit van onze schadecijfers is beter. Het kost misschien iets extra’s om ons kanaal in de lucht te houden, maar het levert ook iets op.”
Oplossingen komen van ict-bedrijven
De adviseurs zouden graag een consistenter beleid van de verzekeraars zien. Zijn ze ondertussen tevreden over wat ze wél krijgen? Ze vinden dat verzekeraars en andere aanbieders wel wat harder zou mogen lopen als het gaat om innovatie. Perdijk: “De vernieuwing die ik zie, komt meestal niet uit de koker van aanbieders maar van ICT-bedrijven.” Tegelijkertijd moet het ook weer niet doorslaan, vindt Perdijk. Dat zo weinig zzp’ers zich verzekeren tegen arbeidsongeschiktheid, is volgens hem niet omdat er geen betaalbare oplossingen zouden zijn. “Oplossingen zijn er wel degelijk. Maar de adviseur moet over de vaardigheden beschikken om die oplossing op een goede manier naar de zzp’er te communiceren. Adviseurs moeten hier meer effort in stoppen. Maak ook een goed financieel plan. Misschien hoeft iemand maar een kwart van zijn inkomen te verzekeren.”
Wat niet helpt, aldus Perdijk, is dat het op school ontbreekt aan financiële educatie. “Er zijn wel wat mooie initiatieven, maar er wordt niet structureel les gegeven in financiële zaken.” Van der Linden is het er mee eens. “Ik heb wel eens voor een groep studenten gestaan die van toeten noch blazen wisten als het ging om geld.” Van der Linden vindt het juist wenselijk dat verzekeraars met nieuwe AOV-oplossingen komen voor zelfstandigen. “Wat verdient een stukadoor? Als daar de premie van de AOV vanaf moet, en dan heb je het over 6.000 tot 8.000 euro, past dat dan nog in normaal ondernemerschap? Het zou mooi zijn als de maatschappijen voor deze groep aan de ‘onderkant’ een passende oplossing bedenken.”
Positief zijn de adviseurs over het groeiende maatwerk dat geldverstrekkers bieden bij hypotheken voor zelfstandigen. Perdijk vertelt over een zaak van twee medisch specialisten die sinds kort zelfstandig ondernemer zijn. Mulderij: “Ik zie de bui al hangen. In tachtig procent van de gevallen lukt het niet om voor deze mensen een hypotheek te krijgen. Veel banken denken nog sterk in acceptatiezekerheid.” Perdijks voorbeeld vormt echter een gunstige uitzondering, want net op het moment van het gesprek komt de zaak rond.
Betere balans
Voor Perdijk was een belangrijk moment in 2017, dat hij koos voor een betere balans tussen werk en privé. “Ik zie mijn werk als hobby. Dan gebeurt het heel snel dat de balans doorslaat naar werken. Mijn moment is daarom de persoonlijke beslissing om mijn tijd beter te verdelen tussen privé en bedrijf. Zo gebruik ik de maandagochtend nu om te sporten. Daarvoor was ik vaak al om 7.00 uur in de weer, terwijl ik ’s middags en ’s avonds afspraken had.”
‘Vernieuwing vooral door ICT-bedrijven’
Hét moment voor Van der Linden was het vertrek van één van zijn compagnons. Van der Linden is blij dat het gelukt is om het vertrek soepel op te vangen. Hij heeft genoeg ruimte gehouden om zelf te adviseren, terwijl het toekennen van meer verantwoordelijkheden aan medewerkers voor een nieuw elan in het bedrijf heeft gezorgd. Hij is tevreden met waar Lands Advies nu staat. Hij voorziet voor 2018 dan ook geen grote nieuwe stappen.
Perdijk denkt aan uitbreiden. Het kantoor telt nu vier medewerkers, dat worden er vrijwel zeker vijf. “Ons kantoor is sterk gericht op hypotheken en financiële planning, maar wij verwaarlozen de schadeportefeuille niet. Sterker, we willen groeien in dit segment. De persoon die zich bij ons met Schade Particulier bezighoudt, doet dat prima. Nu ben ik echter haar back-up, terwijl mijn hart juist ligt bij de andere segmenten. Dus ik denk aan iemand erbij voor de particuliere en klein-zakelijke schadetekening.”
Mulderij heeft op het moment van de rondetafel nog niet zo nagedacht over 2018, opgeslokt als hij werd door onder meer de situatie met de Avéro-posten. “Maar onze filosofie is om wat we doen zo goed mogelijk te doen. Daar gaan we in 2018 zeker mee door. Misschien gaan we ons wel nog iets meer specialiseren op de onderdelen waar we goed in zijn.”
Reactie toevoegen
Editie
Meer over
Er liggen nog heel wat uitdagingen te wachten op financieel adviseurs, maar juist doordat zij steeds klantgerichter werken zullen zij in staat zijn de uitdagingen...
Software die de klant wél centraal stelt
“Belangrijkste uitdaging is om als financieel regisseur het contact met klanten zo optimaal en zo efficiënt mogelijk in te vullen. CRM-oplossingen zijn...
De juiste verhouding tussen prijs en kwaliteit
Voor de buitenwacht leek het als een grotere verrassing te komen dan voor de groep zelf: de aankondiging dat oprichter Jan Veldsink terugtreedt als directeur en...
Advies kost geld, onnozelheid kost meer
“ik denk dat er nog wel meer kantoren gaan afvallen. Provisie bij schadeverzekeringen verdwijnt, dat houden we niet tegen.” aldus Frank Boute, directeur-eigenaar...