Eigen portefeuille is een goudmijn

Waarom zijn mensen vaak geneigd om dingen buiten hun bereik meer te ambiëren? Persoonlijk herken ik dit maar al te goed. Afgelopen zomer wilde ik het liefst naar de zon in Spanje of Italië. Het werd uiteindelijk camping Bakkum, 30 km van huis en ik heb er een van m’n beste vakanties in jaren beleefd. Ook assurantieadviseurs hebben er een handje van om het ver weg te zoeken, terwijl de makkelijkste business toch echt binnen handbereik is.

Tijdens de vele gesprekken die ik met assurantieadviseurs heb over het veroveren van meer marktaandeel, blijkt dat ze vaak kijken naar nieuwe klanten. Best wel raar eigenlijk als je beseft dat de gemiddelde polisdichtheid onder particulieren ergens rond de 3,0 ligt, terwijl dit boven de 6 kan zijn. Tel daarbij op dat het gemiddeld 6 á 7 keer duurder is een polis aan een nieuwe klant te verkopen dan een bestaande klant een extra polis te laten afnemen. In de wiskunde is min keer min plus. In dit geval duidelijk niet…

Wat blijkt is dat de meeste potentie dicht bij huis te vinden is. De eigen portefeuille is de goudmijn waar men op zit zonder het vaak door te hebben. Of misschien wel doorheeft, maar niet weet hoe deze te ontsluiten. Buiten dat het een stuk goedkoper, eenvoudiger en minder tijdrovend is om te cross sellen (dwarsverkopen as you wish) , is het ook een stuk makkelijker. U heeft immers al een voet tussen de deur. Ze kennen u al!

Cross sellen kunt u doen door een brief of mail naar relaties te sturen, de voordelen van een totaaloplossing aan te stippen, een week later nabellen en geheid dat u er nieuwe handel mee binnenhaalt met relatief weinig inspanning en tegen lage kosten. Toch wil ik er voor pleiten het niet bij een eenmalige actie te laten. Maak er structureel werk van om deze goudmijn te ont

section1_page46_article10_1.jpg

In de rubriek ‘Marketing van N(u)’ geeft Marcel Kroon, senior marketeer bij Turien & Co. Assuradeuren, direct toepasbare marketingtips voor assurantiekantoren. Reacties zijn welkom op mkroon@turien.nl

ginnen. En ga vooral door tot de laatste polissen gedolven zijn.

Graag deel ik enkele eerste stappen om tot een goed cross sell-systeem te komen:

1. Benoem iemand tot cross sell-specialist. Hierdoor is er altijd iemand mee bezig die zorgt dat het top of mind is bij de overige werknemers. Deze persoon denkt na over cross sellkansen en betrekt het overige personeel erbij. De kans is groter dat het omarmd wordt als iemand van de ‘werkvloer’ de leiding neemt.

2. Breng alle klantcontactmomenten in kaart. Maak per klantcontactmoment een lijst wat u zou willen doen in verschillende situaties. Leg het voor aan de betrokken medewerkers en vraag vooral ook hun input.

3. Identificeer de potentiele producten voor iedere klant en maak deze informatie beschikbaar voor alle mensen die klantcontact hebben. Een beetje CRM-systeem is wel handig dus.

In de volgende editie meer over de kansen die cross selling biedt. Camping Bakkum is overigens nog niet geboekt voor komende zomer. Iemand suggesties?

section1_page46_article10_2.jpg

Reactie toevoegen

 
Editie
Nut en noodzaak van de Duurzaamheidsmanager

Nut en noodzaak van de Duurzaamheidsmanager

(Partner in kennis AnsvarIdéa in VVP-special Duurzaam Advies 2024) Nieuwe tijden komen met nieuwe termen, zo hadden we al ‘bestuursschaamte’,...

Rode draad bij vergroening

Rode draad bij vergroening

(Björn Jalving, Turien/Ansvar, in Ken je vak! in VVP 1-2024) Over waarom een duurzame samenleving noodzakelijk is, raken we nooit uitgeschreven. Maar wat...

VVP Ken je vak! Duurzaamheid: rode draad bij vergroening

VVP Ken je vak! Duurzaamheid: rode draad bij vergroening

(Björn Jalving, Turien/Ansvar, in Ken je vak! in VVP 1-2024) Over waarom een duurzame samenleving noodzakelijk is, raken we nooit uitgeschreven. Maar wat zullen...

Systemen AnsvarIdéa en Turien & Co. worden geïntegreerd

Systemen AnsvarIdéa en Turien & Co. worden geïntegreerd

“Per 1 januari 2025 wordt de infrastructuur van AnsvarIdéa geïntegreerd in het systeem van Turien & Co. Dit betekent dat de administratie en...

Duurzaam schadeherstel, hoe zit dat nu eigenlijk?

Duurzaam schadeherstel, hoe zit dat nu eigenlijk?

(Paul Burger van Ideële Verzekeringen in katern Ken je Vak! in VVP 4, 2023) In de praktijk kom ik er regelmatig achter dat er binnen onze sector onduidelijkheid...

Het MVO-overleg

Het MVO-overleg

(Björn Jalving in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Wat er voor mij in het afgelopen jaar het meest veranderd is op het gebied van duurzaamheid is de verankering...

Draag elkanders lasten

Draag elkanders lasten

(Adviseur Paul Burger in VVP 2) De wereldbevolking is vorig jaar de acht miljard gepasseerd. Dit was mij al bekend, maar wat ik niet wist is dat van alle mensen...

Veel meer dan een zak met geld om geleden schade te vergoeden

Veel meer dan een zak met geld om geleden schade te vergoeden

(Partner in Kennis Turien & Co. in Katern Cyber in VVP 2) Een steeds groter deel van onze levens speelt zich online af. Dit brengt voordelen met zich mee,...

ING brengt emotie terug in merk

ING brengt emotie terug in merk

ING lanceerde maandag een nieuwe campagne waarmee de bank de emotionele connectie met het merk wil verstevigen. De campagne benadrukt dat mensen zelf het beste weten...

Uriël Ballast CMO Hypotheek Visie

Uriël Ballast CMO Hypotheek Visie

Met de benoeming van Uriël Ballast als Chief Marketing Officer, CMO, maakt franchiseorganisatie Hypotheek Visie "de strategische keuze om onze marketingactiviteiten...