Ga ervan uit dat alles mogelijk is

Cliff Hoffman, jij en wij

Denk out of the box, kijk over de schutting, ga ervan uit dat alles mogelijk is. Dat zijn enkele van de tips die directeur en mede-oprichter Cliff Hoffman van Jijenwij geeft aan collega-adviseurs. Hoffman houdt zich bij Jijenwij dag in dag uit bezig met innovatie en de ontwikkeling van nieuwe business modellen. Voor 2018 bereidt het kantoor de introductie voor van een lidmaatschap.

Hoffmans interesse in financiële dienst-verlening ontstond juist doordat de sector in zijn ogen weinig vernieuwend was. “Alles was standaard. En die standaard werd opgelegd door de aanbieders. Ik heb de offertediskettes bewaard van Flexibel Verzekerd Beleggen van NN. Als adviseur móest je offreren bij een bepaald rendement, je kon daar niet van afwijken. Hoezo flexibel? En iedereen met een beetje gezond verstand kon bedenken dat de beleg-gingen het wel heel goed moesten doen, wilde je het door de diskette gedicteerde rendement halen. We weten hoe het afgelopen is.” Hoffman zag meteen een kans in de woekerpolisaffaire. Al in 2007 bedacht hij een aanpak om beleggingsverzekeringen te ontwoekeren. De aanpak vormde de basis van het in 2008 begonnen Jijenwij, samen met de klanten die mede-oprichter Richard Both inbracht. Als team bedachten ze de term ontwoekeren, die is geregistreerd.

Ook bij de promotie van zijn ontwoekeraanpak toonde Hoffman zich creatief. “Ik kwam een keer terug op Schiphol en zag dat er een reclamesticker van een bedrijf op mijn koffer was geplakt. Dat vond ik een prachtig idee. Via een kennis bij een luchtvaartmaatschappij kreeg ik voor elkaar dat de sticker van mijn oorspronkelijke website herstelmijnwoekerpolis op koffers werd geplakt. Maar er kwam geen kip naar de website! Dus hebben we de marketing later toch maar professioneel opgezet.”

Denk in kansen

Zie altijd de mogelijkheden, zegt Hoffman. “Het provisieverbod bijvoorbeeld zagen wij juist een kans om de klant centraal te stellen. En dat werkt, de perceptie bij de klant verandert. Weliswaar langzaam, maar toch. De cowboys zijn ook wel uit de markt verdwenen. Het grootste deel van de adviseurs die er nu nog zijn, wil in de basis de klant goed helpen.

“Overigens hebben we bij Jijenwij vanaf dag 1 gezegd: we doen zo min mogelijk op basis van provisie. Ons was toen al duidelijk dat provisie op levengebied niet het eeuwige leven zou hebben. Bij schadeverzekeringen is provisie gebleven, maar niets is zo onzeker als politiek Den Haag… Voor ons zou het niet uitmaken als provisie ook bij schadeverzekeringen verdwijnt, want wij doen weinig op dit vlak. We gaan onze klanten wel schadeverzekeringen aanbieden, in samenwerking met een partner. Maar wij hoeven daar niet direct aan te verdienen. Wel willen we dat onze partner een deel van zijn provisie doorgeeft aan onze klanten.”

Dit laatste is cruciaal, want het kantoor streeft naar een model waarin de klant de kosten die hij maakt bij Jijenwij terugverdient. Hoffman: “Wij geloven niet in abonnementen. Dat model is te veel een vervanging van premie maal duur. Wij bereiden de introductie in 2018 voor van een lidmaatschap. Dat lidmaatschap biedt dan zoveel voordelen en kortingen, bij ons en bij affiliate partners, dat de klant de kosten ervan kan terugverdienen.”

Hoffman haalt een kaartje uit zijn portemonnee dat hij graag zou opnemen in het lidmaatschap. Het is een debet card, die hij eerder al ontwikkelde met MasterCard. “Een debet card is een prepaid credit card. Stel dat de ski’s van een klant worden gestolen tijdens zijn wintersportvakantie. Dan meldt hij de schade, waarna de verzekeraar de uitkering stort op de debet card. De klant kan dan ter plekke naar de winkel om nieuwe ski’s te kopen.”

Gezamenlijk platform

Het is de vraag of de debet card uiteindelijk onderdeel wordt van het lidmaatschap. De card vergt namelijk een behoorlijke investering van Jijenwij. Soms zijn die investeringen helaas een ‘nekker’ bij vernieuwing. Hoffman vertelt dat hij vanaf de start heeft ingezet op een groot kantoor, juist om de middelen te hebben om te kunnen innoveren. Maar zelfs dan. “Als advieskantoren zouden we een gezamenlijk platform moeten hebben. Dan kunnen meerdere kantoren van een idee of concept gebruikmaken, waardoor de investeringen sneller lonen.”

Hoffman gelooft sterk in samenwerking. “We moeten niet bang zijn om de klant te delen. De klant is hoe dan ook niet van jou, hij is van zichzelf. Maar hij is van jou voor een bepaald stuk van de financiële planning. Wij zijn zelf bijvoorbeeld geen pensioenadviseur tweede pijler, hebben hier een partnerbedrijf voor. Als je niet dagelijks met pensioen bezig bent, mis je de slagvaardigheid op dit vlak.”

Beheer en nazorg

Jijenwij telt negen jaar na de oprichting meer dan 20.000 klanten. De groei is mede te danken aan het feit dat het kantoor regelmatig door verzekeraars wordt gevraagd het beheer over te nemen van portefeuilles waar geen adviseur meer op zit. Maar juist in beheer en nazorg schuilt volgens Hoffman het succes van Jijenwij.

“Wij zijn een kantoor van beheer en nazorg. Veel kantoren focussen zich op het binnenhalen van nieuwe klanten, terwijl op bestaande klanten nog zoveel te winnen valt. Maar kantoren hebben geen capaciteit voor relatiebeheer of zijn bang voor gezichtsverlies als ze iets moeten repareren wat ze in het verleden verkocht hebben.

‘Financieel adviseurs zouden een gezamenlijk platform voor innovatie moeten hebben’

“In de basis is ons product het financieel plan. In Jip-enJanneke-taal vertellen wij de klant hoe zijn financiële situatie nu is, welke risico’s er zijn en wat hij kan doen om die risico’s weg te nemen of te beperken. Bemiddeling doen we alleen als de klant dat wenst.

“Onze adviseurs – wij spreken liever van relatiemanagers – voeren de eerste twee gesprekken altijd bij de klant thuis. Op die manier ontstaat beleving bij de klant. Later kunnen gesprekken dan prima via bijvoorbeeld Skype, zodat het ook voor de adviseur financieel uit kan. Tijdens een jaarlijkse APK beziet de relatiemanager of er iets is veranderd in de financiële situatie en hoe de risico’s zich ontwikkelen. En als een klant geen actie heeft ondernomen op een nog steeds actueel risico, wijst de adviseur daar op.”

De consument wijzen op risico’s is – en blijft – een wezenlijke taak van de financieel adviseur. Hoffman: “De consument klopt niet bij aan voor een hypotheek, hij wil een huis kopen. Hij staat niet stil bij de risico’s die hij loopt. De gemiddelde levenscyclus van een bedrijf was vroeger 75 jaar, nu is dat vijftien jaar. De kans dat iemand nog zijn hele leven bij hetzelfde bedrijf werkt, is dus niet zo groot. De adviseur moet het risico van baanverlies en andere risico’s inzichtelijk maken.”

De consument wijzen op risico’s is – en blijft – een wezenlijke taak van de financieel adviseur. Hoffman: “De consument klopt niet bij aan voor een hypotheek, hij wil een huis kopen. Hij staat niet stil bij de risico’s

‘Zelfs op moleculair niveau worden robots ontwikkeld. Wat betekent deze nanotechnologie voor de verzekering?’

die hij loopt. De gemiddelde levenscyclus van een bedrijf was vroeger 75 jaar, nu is dat vijftien jaar. De kans dat iemand nog zijn hele leven bij hetzelfde bedrijf werkt, is dus niet zo groot. De adviseur moet het risico van baanverlies en andere risico’s inzichtelijk maken.”

Alipay

Wet- en regelgeving hobbelen in Nederland achter de feiten aan, ook bij innovatie is dat zichtbaar. “De wet-geving is te rigide en daarmee een obstakel bij innovatie”, meent Hoffman. “Daarnaast is er ook weinig verbeeldingskracht. In de Angelsaksische landen kunnen oudere mensen prima een overlijdensrisicoverzekering sluiten, tegen een zeer betaalbare premie. In Nederland mag je blij zijn als je als 75-jarige nog een orv krijgt. Als we de doelgroep nu vergroten, door het product bijvoorbeeld ook in België en Luxemburg aan te bieden. Per slot van rekening bestaat er zoiets als de Benelux. Maar Nederland is erg op zichzelf gericht.”

Dat, waarschuwt Hoffman, terwijl de ontwikkelingen elders in de wereld snel gaan. Hij kijkt dan ook veel naar het buitenland voor inspiratie. Als voorbeeld noemt hij het eigen betaalsysteem van Alibaba, Alipay. Dit is niet iets wat je als adviseur zomaar kunt opzetten, maar daar gaat het Hoffman niet om. “Ik kijk wat Jijenwij ermee kan. Er zijn altijd wel elementen waar je iets mee kunt of je krijgt er andere nieuwe ideeën door.”

Hoffman speelde al met het idee van meer financiële vitaliteit voor de klant, toen zich de kans voordeed van een breder vitaliteitsaanbod. Sinds 2016 biedt Jijenwij naast financiële planning ook begeleiding aan bij werk en bij gezondheid. Jijenwij Werk biedt reïntegratie, begeleiding bij solliciteren en loopbaancoaching. Jijenwij Gezondheid helpt mensen bij het verbeteren van hun gezondheid, waarbij naar de diepere oorzaken van klachten wordt gekeken. De website leest: “Jijenwij biedt perspectief in geld, werk en gezondheid.” Hoffman: “Naar ons beste weten zijn we hiermee uniek in de Nederlandse markt. Het past goed in het totale concept. Wel merken we dat het nog moet groeien. En hoe bereik je de beste synergie?”

Nanotechnologie

Hoffman denkt ook na over de gevolgen van innovatie in andere sectoren van de samenleving. De zelfrijdende auto is een veelgenoemd voorbeeld. Hoffman zelf is gefascineerd door nanotechnologie. “Op moleculair niveau worden robots ontwikkeld. Hierdoor kunnen we het leven verlengen, met een hogere kwaliteit van leven. Fantastisch natuurlijk. Maar wat betekent het voor bijvoorbeeld de zorgverzekering?”

Hoffman (52) vertelt dat hij graag dertig jaar later was geboren. “Over dertig jaar zullen de mogelijkheden nog veel groter zijn. Als je ziet hoe snel de ontwikkelingen nu al gaan…”

Reactie toevoegen

 

Reacties

Oswald - 20 september 2017

Haha nog nooit zoveel onzin gelezen in een artikel. Provisie is de enige manier waarop ik als klant een adviseur wil betalen. Betalen voor advies en dan horen dat ik het goed voor elkaar op zeker. Hou toch met die onzin.

Oswald - 20 september 2017

Haha nog nooit zoveel onzin gelezen in een artikel. Provisie is de enige manier waarop ik als klant een adviseur wil betalen. Betalen voor advies en dan horen dat ik het goed voor elkaar op zeker. Hou toch met die onzin.

Eric Rooderkerk - 6 september 2017

Prima betoog Cliff 👍

Johan Koster - 6 september 2017

Goed stuk Cliff!

Lees meer over
Zelfstandige krijgt geen goede aov

Zelfstandige krijgt geen goede aov

Verzekeraars zouden meer out of the box moeten denken. Dat vindt Bas Schumacher, directeur-eigenaar van Welkom bij BAS in Bilthoven. “Het kost al moeite...

Zeven vragen aan adviseur Frits Poirot

Zeven vragen aan adviseur Frits Poirot

  1. Wat drijft je als adviseur? Wat maakt jouw vak uniek? Mijn drijfveer in mijn werk is het persoonlijk contact met mensen. Iedere klant brengt een eigen...

Local  hero... Nick Karis

Local hero... Nick Karis

In de rubriek Local Hero stelt VVP samen met NH1816 het lokale advieskantoor centraal. Het belang van deze lokale helden voor de samenleving kan niet genoeg worden...

Zeven vragen aan... Dennis Jansen

Zeven vragen aan... Dennis Jansen

1. Wat drijft je als adviseur? Wat maakt jouw vak uniek? Mijn rol als financieel adviseur en directeur van Koopwoning Service Financieel in Huissen kun je vergelijken...

Adviseur hoeft gesprek niet woordelijk vast te leggen

Adviseur hoeft gesprek niet woordelijk vast te leggen

Van een redelijk handelend en redelijk bekwaam hypotheekadviseur kan niet worden verlangd dat ieder gesprek woordelijk wordt vastgelegd en woordelijk kan worden...

Klant eist vergeefs vergoeding advieskosten door geldverstrekker

Klant eist vergeefs vergoeding advieskosten door geldverstrekker

De hypotheeksom van een klant werd verlaagd. Niet de geldverstrekker maar zijn adviseur had hem moeten melden dat de verlaging was doorgevoerd, oordeelt de Geschillencommissie...