Klant kan zelf meebouwen aan zijn advies

Als een partij die al jaren bezig is om een deel van het adviesproces te digitaliseren, weten wij het zeker: de klant kan echt een deel van zijn adviestraject zelfstandig uitvoeren. Mits goed gefaciliteerd en met een duidelijk voordeel voor de klant.

Wij helpen adviesorganisaties hierbij. Zelfwerkzaamheid voor de klant. En dat op zo’n hoog niveau dat zowel de klant als de adviseur met de resultaten van deze voorbereiding veel beter in staat is om zijn situatie in te schatten en te bespreken.

Flipping the classroom

We zien het al langer in het onderwijs: ‘Flipping the classroom’ wordt het daar genoemd. Waar een lesuur vroeger het moment was om tussen de leraar en de leerling kennis en informatie over te dragen, wordt dit vandaag de dag anders beleefd. Meer en meer wordt het lesuur een moment om over de kennis die je voorafgaand aan dat moment hebt opgedaan, te sparren. Kennis opgedaan door te kijken, luisteren en lezen, voordat de les begint. De leraar kan gedurende de week vragen en praktijkvoorbeelden verzamelen en die worden dan tijdens het lesuur behandeld. De incentive: als je niet voorbereid bent, dan heb je niet zoveel aan dat lesuur. Dit zorgt voor actieve deelname en het is nog leuk ook. Je hoeft niet veel voorstellingsvermogen te hebben om te zien dat dit voor de inancieel adviseur ook heel goed werkt. Want het liefst gebruik je de tijd met de klant om te sparren over zijn speciieke situatie. Niet om het verschil tussen annuïtair en lineair uit te leggen.

Wees de leverancier

Maar hoe zorg je ervoor dat die klant alle relevante stof heeft gekregen én dat jij beschikt over inzage in de vragen / situatie van de klant? Google search gebruiken veel klanten, maar dat werkt vaak erg verwarrend. Alleen al de zoekterm ‘hypotheek’ levert op dit moment 5,5 miljoen resultaten op. Wat is dan de juiste en complete informatie?

Dit kan veel beter: wees zelf de leverancier en gebruik online klantvoorbereiding. Zorg ervoor dat deze goed is ingericht. Met heldere, duidelijke informatie voor de kennisoverdracht. Liefst niet te veel leeswerk, maar maak het visueel. En stel vragen waarvan je weet dat ze heel relevant zijn én ook in te vullen zijn door een klant. Op deze wijze vult de klant een deel van het adviesproces in. En je zult versteld staan van de parate kennis van je klant.

Biedt de klant een incentive

Belangrijke les: als we de klant hierbij geen voordeel in het vooruitzicht stellen, dan zal deze niet gemotiveerd zijn om een deel van zijn advies zelfstandig uit te voeren. Wat is dan een voordeel? Het makkelijkste is een geldelijk voordeel. ‘U doorloopt onze voorbereiding en verdient hiermee korting op het adviestarief’. Dit landt heel goed bij klanten en is een belangrijke incentive.

Maar omdat het móet, werkt ook. ‘Doorloopt u de voorbereiding niet zelf, dan kan ik u alleen tegen betaling van dienst zijn’.

Winnende combinatie

Digitaliseren is niet alleen jouw aanvraagproces online beschikbaar stellen. Een veel gemaakte fout tot op heden. Hier leert de klant niets van en dit zal ook niet zoveel voor je doen. Het risico dat klanten maar iets invullen om er snel vanaf te zijn, is dan heel groot. Zit je nog steeds al het werk te doen, maar dan voor een lagere adviesfee.

Hoe dan wel? Zet de pet op van de klant: hoe loop ik hier eenvoudig doorheen en wat zou ik willen weten. Richt op basis hiervan de online klantvoorbereiding in en je zult verbaasd zijn van de resultaten.

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
Wettelijke verplichtingen die leads genereren

Wettelijke verplichtingen die leads genereren

(Jan Verstegen, Dialog Group, en Egbert Berkhof, NNEK, in vakkatern Vermogensbeheer in VVP 5) Proactief contact onderhouden met beleggende klanten is in de praktijk...

Eerstestap.nl wil met nieuwe eigenaar groeiambities waarmaken

Eerstestap.nl wil met nieuwe eigenaar groeiambities waarmaken

Dialog Group heeft Eerstestap.nl - de IT-onderneming van Jan Verstegen en Edwin Riem gericht op financiële dienstverlening, het notariaat en de zorg - overgenomen.  "We...

Actief klantbeheer: uitvoering en tools

Actief klantbeheer: uitvoering en tools

(Jan Verstegen en Peter Wormskamp, Drieluik Actief Klantbeheer (slot) in VVP 4) Actief aan de slag met je bestaande klanten. En hier succesvol mee zijn, in alle...

Zo maak je een bliksemstart

Zo maak je een bliksemstart

(Uit VVP 3-2021) Actief aan de slag met je bestaande klanten. En hier succesvol mee zijn, in alle opzichten. Het lijkt zo voor de hand te liggen, maar in de praktijk...

Waarom aan de slag met bestaande klanten? (Deel 1)

Waarom aan de slag met bestaande klanten? (Deel 1)

(Uit VVP 2-2021) In een serie van drie artikelen schrijven Peter Wormskamp (Helder Beheerd) en Jan Verstegen (Eerstestap) over waarom je aan de slag moet met actief...

Eerstestap.nl stelt uitlegvideo's kosteloos beschikbaar aan adviseurs

Eerstestap.nl stelt uitlegvideo's kosteloos beschikbaar aan adviseurs

Eerstestap.nl stelt haar videotheek met uitlegvideo’s kosteloos beschikbaar aan alle advieskantoren in Nederland. Eerstestap: "In een keer beschikt de adviseur...

Het werk gaat door... Jan Verstegen

Het werk gaat door... Jan Verstegen

Onder de titel 'Het werk gaat door...' brengt VVP in beeld hoe financieel dienstverleners hun werk in deze tijd zo goed mogelijk oppakken. Het biedt inzicht in...

Zonder context haakt klant af

Zonder context haakt klant af

Adviseurs moeten financiële beslissingen voor klanten in de digitale omgeving betekenis geven, zo gaf Jan Verstegen, directeur van online platform Eerstestap.nl,...

Kijk vaker door de bril van een klant

Kijk vaker door de bril van een klant

In de financiële dienstverlening worden steeds meer processen digitaal gemaakt en aan de klant beschikbaar gesteld. Dit zet druk op de positie van een adviseur,...

Adviestip Jan Verstegen: zet de pet op van de klant

Adviestip Jan Verstegen: zet de pet op van de klant

"De klant kan een deel van het adviesproces zelfstandig uitvoeren, mits goed gefaciliteerd en met een duidelijk voordeel voor de klant. Digitaliseren is niet hetzelfde...