Provisieverbod niet terugdraaien, ook geen beetje
Het provisieverbod is een grote sprong voorwaarts gebleken in de kwaliteit van financiële adviezen. “Draai het dus vooral niet terug, ook niet een beetje”, zegt Milko Perdijk, directeur-eigenaar van Perdijk Advies uit Reeuwijk.
Stelling 1: Met het bemiddelen in particuliere schadeverzekeringen is voor adviseurs binnenkort geen droog brood meer te verdienen. Daarom maak ik andere keuzes/heb ik andere keuzes gemaakt.
Perdijk: “Met deze stelling ben ik het pertinent oneens. Ons kantoor – opgericht door mijn vader die nog bij de klant langsging om de premie op te halen – heeft zijn wortels in schadeverzekeringen. In de loop van de tijd is het accent verschoven naar hypotheken, financiële planning en pensioen. Want dat zijn de disciplines die ik zelf het leukst vind. Maar nog altijd behalen wij een derde van onze omzet uit schadeverzekeringen. En ik zie dat niet veranderen. Als je op een goede en integere manier hypotheekadvies geeft, gunt de klant je bijna altijd ook de schadeverzekeringen. De meeste mensen willen graag totaal ontzorgd worden.
“Er wordt veel geschreven over lostrekken van advies en bemiddeling. Nou, ik heb niet het idee dat als een klant belt om advies dat hij dan bedoelt: alleen advies. Hij bedoelt eigenlijk: ik wil dat je bemiddelt. Dan zeg ik: dat is goed, maar eerst krijg je advies wat het beste bij je past.
“De schadeverzekeringen geven ons ook de ingang om eens in de twee jaar met de consument rond de tafel te gaan zitten om te kijken wat er in zijn situatie is veranderd. Niet zelden blijkt dat er dan ook vragen zijn over de hypotheek, bijvoorbeeld omdat iemand van plan is te verhuizen. Of de klant wil een financieel plan. Een losse reisverzekering of AVP, dat doen we in principe niet meer. Het streven is naar totaalrelaties. Anders kan het niet uit, bij onze marge in de portefeuille schadeverzekeringen van 150 tot 180 euro per klant.
“Zoals zoveel collega’s hebben wij een jaar of zeven geleden geëxperimenteerd met abonnementen. Daar zijn we toen vrij snel mee gestopt. Voor een kleine organisatie als Perdijk Advies bleek het lastig om de dienstverlening die je in het abonnement toezegt werkelijk waar te maken. Maar provisie bij schadeverzekeringen blijft ook een goed model. Ik verwacht ook niet dat de
‘Nieuwe technologie zie ik helemaal niet als bedreiging, ik heb er juist wel lol in’
Milko Perdijk: ‘Performance aanbieder bij hypotheken nog altijd een big issue.’
de evaluatie van het provisieverbod er toe zal leiden dat het provisieverbod wordt doorgetrokken naar schadeverzekeringen.
“Tegelijkertijd hoop ik dat het provisieverbod niet wordt teruggedraaid, ook niet een klein beetje. Het provisieverbod is een grote sprong voorwaarts gebleken in de kwaliteit van het adviesproces. Ik kom echt steeds minder adviezen tegen die het daglicht niet kunnen verdragen. Laten we dat vooral zo houden. De oude situatie mag nooit meer terugkomen.”
Oude patronen
2. De klant is alleen van zichzelf. Aanbieders en adviseurs moeten zo goed mogelijk samenwerken om de klant te bedienen.
Perdijk: “Helemaal eens met de bewering dat de klant van zichzelf is. Wij zullen een klant die bij ons weg wil, ook nooit een strobreed in de weg leggen.
“Wij lopen er wel tegen aan dat aanbieders nog steeds denken in oude patronen. Ik kreeg een klant aan tafel met een FBTO-hypotheek geadviseerd door Eigen Huis. Dan zegt FBTO: als er iets veranderd moet worden, kan dat alleen via de adviseur van Eigen Huis. De klant betaalt dan bovendien drie keer zoveel fee als bij mij. Niet omdat ik zoveel goedkoper ben, maar omdat ik mijn vergoeding zo nauwkeurig mogelijk toesnijd op de werkzaamheden. Dus de klant is in dit geval helemaal niet van zichzelf. Dat vind ik echt niet meer van deze tijd. We moeten als markt maar één doel hebben: op zo’n manier werken dat het klantbelang maximaal is gediend.
“Op een gegeven moment had ik klanten aan tafel die moeite hadden hun hypotheek bij ABN Amro te be talen. Op het lokale kantoor kwamen ze er maar niet doorheen. Dankzij een kennis heb ik voor elkaar gekregen dat deze mensen alsnog bij de afdeling Bijzonder Beheer belandden. Zo zijn ze in ieder geval niet verder in de problemen gekomen. Dus het kán wel.”
Onderscheid
3. Performance van aanbieders is geen issue meer.
Perdijk: “Hierbij moet je onderscheid maken tussen simple risk en complex. Bij de eenvoudige producten hebben de meeste partijen hun zaken inmiddels wel goed voor elkaar, mede dankzij automatisering van processen. Het verschil wordt hier meer gemaakt op het moment dat er schade is. Dan zien wij wel degelijk nog grote verschillen.
“Ditzelfde geldt voor hypotheken en complexe producten. Hier is de performance nog altijd een big issue. Bij Aegon bijvoorbeeld is de verwerking van hypotheekaanvragen de laatste maanden dramatisch. Terwijl je gewoon te maken hebt met termijnen en er op een gegeven moment een finaal akkoord moet zijn.
“Mijn collega bracht onlangs een orv onder bij Delta Lloyd, dat het proces goed op orde heeft. Zo goed dat de kans dat mijn collega de volgende keer weer voor Delta Lloyd kiest groot is.”
Afstand
4. Er is te weinig innovatie in de adviessector. Ik zou graag samen met aanbieders én klanten nieuwe producten ontwikkelen.
Perdijk: “Ik zie toch wel een en ander aan innovatie. Wij werken bijvoorbeeld samen met Mijn Geldzaken, waar de consument zelf zijn financiën beheert. Op het moment dat hij behoefte heeft aan begeleiding of advies, kan hij een beroep doen op een adviseur. Ik vind dat innovatief.
“In het adviestraject particuliere verzekeringen zou ik graag een platform hebben waarop ik als adviseur makkelijk premies en voorwaarden kan vergelijken, kan afsluiten en beheren. Wat dit betreft heb ik nog niets gevonden dat mij voldoende ondersteunt. Maar misschien moet zoiets ook meer komen vanuit een ICTbedrijf dan vanuit een verzekeraar.
“Er is een systeem waarbij je schermen deelt met de klant tijdens het adviesgesprek. Daar zat ook een module Uitvaart in. Maar daar zat maar één verzekeraar in en diens product kwam er dan uit. Dat lijkt mij ook het nadeel als je productontwikkeling samen met een aanbieder. Voor werkelijke innovatie moet je dus denk ik toch in de ict-hoek zijn.
“Er zit ook een risico in als je iets met een aanbieder ontwikkelt. Vroeger heetten wij Perdijk Assurantiën, nu Perdijk Advies. De naam hebben we bewust veranderd om afstand te creëren naar de aanbieders. Wij vinden het echt zaak om onze onafhankelijkheid te waarborgen.”
Voordeel
5. Ik maak me zorgen om nieuwe ontwikkelingen als robotisering, blockchain, crowdfunding en broodfondsen. Wat is straks nog de rol voor de adviseur?
Perdijk: “Het is onvermijdelijk dat nieuwe technologie een impact gaat hebben op de adviespraktijk. Maar ze betekent niet het einde van de financieel adviseur. Hoe dan ook zullen mensen behoefte houden aan financieel advies. Bovendien kun je als adviseur ook je voordeel doen met de nieuwe technologie. Waarom zou de klant – als hij dat wenst – niet een aantal zaken zelf kunnen doen? Sommige van die zaken kosten je als adviseur eigenlijk alleen maar tijd, terwijl ze niks opleveren. Dus ik bied klanten nu de mogelijkheid om bijvoorbeeld zelf gegevens te verzamelen voor een inventarisatie. En daar geef ik ze wat korting voor. Ik zie nieuwe technologie niet als bedreiging, ik heb er juist wel lol in.”
Reactie toevoegen
Editie
Meer over
Kabinet betreurt afzien van algeheel provisieverbod bij retailbeleggen
Het kabinet vindt het jammer dat er geen algeheel provisieverbod komt bij retailbeleggen. De Europese Commissie heeft haar voorstel terzake afgezwakt. De minister:...
Provisieverbod in Retail Investment Strategy afgezwakt maar kritiek blijft
Hoewel het provisieverbod uit de voorgestelde Retail Investment Strategy van de Europese Commissie in adviesverband is verdwenen, blijven Insurance Europe en andere...
Adfiz: "Nederland roepende in woestijn met pleidooi voor Europees provisieverbod"
“Vinden jullie harmonisatie ook zo belangrijk als de rest van Europa een provisieverbod afwijst?” Die vraag stelt Adfiz-directeur Enno Wiertsema aan...
Helft denkt dat hypotheekadviseur nog steeds afsluitprovisie krijgt
Hypotheekadviseurs krijgen naast hun fee ook nog afsluitprovisie. Dat denkt 52,3 procent van de respondenten in onderzoek van De Hypotheekshop naar misverstanden...
Drost: "Vertrouwen in eigen kracht bij intermediairorganisaties ver te zoeken"
"Afgaande op de berichten in de vakmedia houdt het onderwerp ‘actieve provisietransparantie’ de gemoederen binnen de financiële dienstverlening...
Adviescollege toetsing regeldruk: provisieverbod in plaats van -transparantie
Het Adviescollege toetsing regeldruk (ART) gaf de minister het advies om een provisieverbod als minder belastend alternatief te overwegen dan wel toe te lichten...
Minister: provisieverbod niet per se overtreden bij lijfrenterekeningen
Dat de beleggingsonderneming zorgdraagt voor de inning van de afgesproken vergoeding tussen financieel adviseur en diens klant, is niet zonder meer een overtreding...
Opnieuw is er een transparantiekogel door de provisieporseleinkast geslingerd met alle ophef van dien. Minister Hoekstra van Financiën wil dat iedere klant...
Uitstel beantwoording Kamervragen Grinwis over omzeilen provisieverbod
Minister Hoekstra heeft de Kamer laten weten dat de door het lid Grinwis (ChristenUnie) gestelde schriftelijke vragen over het omzeilen van het provisieverbod door...
Kamervragen over omzeilen provisieverbod
Pieter Grinwis (ChristenUnie) wil van minister Hoekstra weten of het waar is dat enkele aanbieders van financiële producten het provisieverbod omzeilen en wat...