Sociale revolutie in b2b-markt

Ralph van Dam

 Weet u wat het grootste en meest actuele zakelijke netwerk van Nederland is? Dat is LinkedIn met meer dan 4,4 miljoen professionals die bijna dagelijks op dit platform actief zijn. Van de b2b-kopers start 92 procent het koopproces op internet en 72 procent gebruikt social media voor leveranciersinformatie.

Kortom, als commercieel persoon kun je hier niet meer omheen. LinkedIn is voor jou het zakelijke visitekaartje en voor je zoektocht naar nieuwe klanten is het noodzakelijk er actief te zijn. Alles valt of staat met een eerste indruk.. Ook online. Daarom is een goed LinkedIn-profiel cruciaal. Het maakt je beter vindbaar en het geeft direct een juiste weergave van ervaringen en competenties. Je kunt dit allemaal aankleden met beeldmateriaal, video’s en andere elementen die dat onderbouwen. Belangrijkste tip: zorg dat je jezelf duidelijk onderscheidt door een goede headline – met een aansprekend element – en een samenvatting die jou vindbaar maakt op de elementen die je uniek maken.

Wie heeft interesse?

Wil je LinkedIn inzetten om je salespijplijn te vergroten, dan kan dit natuurlijk met de standaard functionaliteit. Echter, wil je alles uit dit platform halen dan kan ik je als professional aanraden tegen betaling een uitbreiding te nemen via LinkedIn Sales Navigator. Zo kun je beter en gedetailleerder zoeken, geautomatiseerd leadlijsten aanmaken, automatische alerts bij belangrijke wijzigingen (bijvoorbeeld verandering van werkgever) ontvangen en beschik je over betere functies om de interactie met leads aan te gaan.

Recent heeft men zelfs een functie toegevoegd waarin je bijvoorbeeld leads toegang kan geven tot whitepapers, video’s of brochures. Voordeel hiervan is, dat LinkedIn iedere lead in deze omgeving voor je kan identificeren middels hun profiel. Jij ziet zo exact wie interesse heeft getoond in welke informatie.

Van product-naar relatiegericht

Je hebt dus een geavanceerde marketingdatabase tot je beschikking. Maar nu? Je zult toch uiteindelijk die potentiele klant moeten gaan benaderen. En daar zit de grote verandering. Op deze plek werkt het geforceerd aanbieden van producten niet meer. Een relatie opbouwen is het devies en je zult daadwerkelijk inhoudelijk iets moeten bijdragen om interessant te zijn voor de lead die je op het oog hebt.

Dit vraagt een langere adem en een empathische houding. Het laatstgenoemde door bijvoorbeeld de persoon en zijn bedrijf eens een tijdje binnen LinkedIn te volgen, te kijken wat er speelt, om vanuit die positie met relevante content in te spelen op de (latent) aanwezige behoefte.

Content en timing

Het begrip content is natuurlijk breed. Denk aan casestudy’s, whitepapers, foto’s, infographics, video’s, webinars en e-boeken. Het gaat erom dat je voor jezelf een informatiebibliotheek aanlegt, waarmee je keer op keer kunt aantonen dat je verstand hebt van datgene waarin je actief bent. En dat je deze informatie rijkelijk gaat delen. Mijn ervaring is dat dit onderdeel voor veel commerciële mensen een hekel punt is. Laat je in het begin hierin bijstaan door een expert vanuit marketing en communicatie of een professionele copywriter.

Zorg daarnaast dat je flexibel kunt zijn in het maken van content op het moment dat het relevant is. Natuurlijk heb je de standaard jaarlijks terugkerende events als Prinsjesdag, maar kies ook juist voor nieuwswaardige incidenten waarop je mooi kunt inspelen. Actualiteit en timing hebben een grote invloed op het adopteren van jouw content. Je wilt je doelgroep tenslotte verrassen.

Social selling index

Linkedin houdt van iedereen een Social Selling Index (SSI) bij. Dit geeft aan hoe goed je profiel en activiteiten zijn ten opzichte van je peers in je netwerk. Mijn SSI-score is 62. Benieuwd naar jouw SSI-Score? Kijk dan even hier. 

Reactie toevoegen

 
Lees meer over
Agile transformatie

Agile transformatie

Bij innovatie kijken we al snel naar technologie en data. Toch zien we de laatste jaren ook veel veranderingen in de wijze waarop bedrijven zich intern organiseren....

De innovatie paradox

De innovatie paradox

Als ondernemer-in-loondienst ben ik vorig jaar gestart bij een grote zakelijke verzekeraar. Een fascinerende rol na twintig jaar zelfstandig ondernemerschap. Als...

Doe mee met PSD2

Doe mee met PSD2

Het onderwerp haalde zelfs het nos journaal. De AFM maakt zich zorgen over Europese wetgeving die per 1 januari 2018 ingaat en het mogelijk maakt dat uw bankgegevens...

Digitalisering en de behoefte aan echt

Digitalisering en de behoefte aan echt

In tegenstelling tot wat je zou verwachten komt werkelijke innovatie niet van data, algoritmes of sexy opkomende technologie. De drijvende kracht achter innovatie...

Nieuw Leiderschap centraal in New Financial Magazine

Nieuw Leiderschap centraal in New Financial Magazine

Nieuw Leiderschap is het thema van de nieuwe editie van het New Financial Magazine. Met inspirerende en uitdagende visies van Maurits Groen, Salem Samhoud, Paul...

Van binnen naar buiten, terug naar de relatie

Van binnen naar buiten, terug naar de relatie

Vroeger zat een financieel adviseur regelmatig bij de mensen thuis aan de keukentafel. Deze tijd is wel voorbij, maar financials zijn gaandeweg iets belangrijks...