Van losse post naar totaalrelatie
Wist u dat mensen in de middeleeuwen in hun hele leven net zoveel communicatie-uitingen op zich afkregen als wij tegenwoordig op één dag? Ik weet dat de gemiddelde ridder of jonkvrouw in die tijd aanzienlijk korter leefde, maar dan nog. In een artikel uit 2008 wordt gerept over 3000 reclameboodschappen per dag. Hoeveel zou dat anno 2017 zijn met de opkomst van de sociale media en de smartphone?
Doet er niet echt toe. Waar ik naar toe wil is dat het voor een gemiddelde assurantieadviseur verdraaid lastig is om op te vallen in het woud van communicatieuitingen. Standing out from the crowd is wat nodig is om bij nieuwe klanten in de picture te komen. Bij bestaande relaties is dit minder noodzakelijk en bovendien eenvoudiger. Zij kennen u al, u heeft een overeenkomst met hen, u heeft hun mailadressen en telefoonnummers én het recht om hen te benaderen. Mijn suggestie is dan ook om u op bestaande relaties te richten.
In mijn vorige artikel gaf ik al aan dat het belangrijk is om een goede basis te hebben waar langetermijnresultaten mee geboekt kunnen worden:
1. Benoem iemand tot cross sell-specialist
2. Breng alle klantcontacten in kaart
3. Identificeer de potentiële producten voor iedere klant
Volgende stap is een goed verhaal. Immers, uw klant doet ook al jarenlang zaken met uw concullega en dat bevalt prima. Waarom zou hij er dan voor kiezen om al zijn verzekeringen bij u onder te brengen? Uw verhaal kan natuurlijk zijn: ‘Het is voor ons niet rendabel om personen met één verzekering in de boeken te hebben, dus willen we u vragen uw andere verzekeringen ook bij ons onder te brengen. Wilt u dit niet, dan adviseren we die ene verzekering bij kantoor X onder te
In de rubriek ‘Marketing van (N)u’ geeft Marcel Kroon, senior marketeer bij Turien & Co. Assuradeuren, direct toepasbare marketingtips voor assurantiekantoren. Reacties zijn welkom op mkroon@turien.nl
brengen.’ Een typisch geval van ‘voor het blok zetten’.
Wat je tegenwoordig ook ziet is dat adviseurs abonnementskosten rekenen, soms in combinatie met een provisieregeling. Hierdoor kan het maandbedrag wanneer de klant alleen met een brommerverzekering in de boeken staat in één keer verdubbelen. Ook hiermee geeft u de boodschap af: take it or leave it.
U heeft een veel beter verhaal wanneer u de klant op de zorgplicht van u als adviseur wijst. Om hiaten en overlappingen in dekking te voorkomen wilt u weten waar uw klant zijn verzekeringen heeft ondergebracht. U wilt een totaalplaatje van het verzekeringspalet van uw klant, want alleen dan kunt u ongedekte schades en te hoge premies voorkomen.
Voor u als adviseur is het dan wel zaak om te blijven hameren op het toesturen van de overige polisbescheiden, anders is uw verhaal natuurlijk een wassen neus. Mocht het na diverse verzoeken niet lukken om een beeld te krijgen van de andere verzekering dan is het nog vroeg genoeg om de klant voor het blok te zetten. Stuurt de klant zijn polissen wel, dan kunt u vaak een betere aanbieding doen en dus oversluiten.
Reactie toevoegen
Editie
Nut en noodzaak van de Duurzaamheidsmanager
(Partner in kennis AnsvarIdéa in VVP-special Duurzaam Advies 2024) Nieuwe tijden komen met nieuwe termen, zo hadden we al ‘bestuursschaamte’,...
(Björn Jalving, Turien/Ansvar, in Ken je vak! in VVP 1-2024) Over waarom een duurzame samenleving noodzakelijk is, raken we nooit uitgeschreven. Maar wat...
VVP Ken je vak! Duurzaamheid: rode draad bij vergroening
(Björn Jalving, Turien/Ansvar, in Ken je vak! in VVP 1-2024) Over waarom een duurzame samenleving noodzakelijk is, raken we nooit uitgeschreven. Maar wat zullen...
Systemen AnsvarIdéa en Turien & Co. worden geïntegreerd
“Per 1 januari 2025 wordt de infrastructuur van AnsvarIdéa geïntegreerd in het systeem van Turien & Co. Dit betekent dat de administratie en...
Duurzaam schadeherstel, hoe zit dat nu eigenlijk?
(Paul Burger van Ideële Verzekeringen in katern Ken je Vak! in VVP 4, 2023) In de praktijk kom ik er regelmatig achter dat er binnen onze sector onduidelijkheid...
(Björn Jalving in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Wat er voor mij in het afgelopen jaar het meest veranderd is op het gebied van duurzaamheid is de verankering...
(Adviseur Paul Burger in VVP 2) De wereldbevolking is vorig jaar de acht miljard gepasseerd. Dit was mij al bekend, maar wat ik niet wist is dat van alle mensen...
Veel meer dan een zak met geld om geleden schade te vergoeden
(Partner in Kennis Turien & Co. in Katern Cyber in VVP 2) Een steeds groter deel van onze levens speelt zich online af. Dit brengt voordelen met zich mee,...
ING brengt emotie terug in merk
ING lanceerde maandag een nieuwe campagne waarmee de bank de emotionele connectie met het merk wil verstevigen. De campagne benadrukt dat mensen zelf het beste weten...
Uriël Ballast CMO Hypotheek Visie
Met de benoeming van Uriël Ballast als Chief Marketing Officer, CMO, maakt franchiseorganisatie Hypotheek Visie "de strategische keuze om onze marketingactiviteiten...