Waar zit de aan-knop van de gunfactor?

In de rubriek  ‘Marketing van  N(u)’ geeft Marcel  Kroon, senior  marketeer bij Turien  & Co. Assuradeuren,  direct toepasbare  marketingtips voor  assurantiekantoren.  Reacties zijn welkom:  mkroon@turien.nl

Wanneer heeft u voor het laatst gezegd ‘ik ga deze week eens even ontzettend aan mijn gunfactor werken’? Waarschijnlijk nog nooit. Ikzelf ook niet. Best wel apart als je bedenkt dat 80 procent van de zakelijke beslissingen wordt beïnvloed door de gunfactor.

Hebben bedrijven een gunfactor? Lijkt me wel. Persoonlijk ervaar ik het bij mijn supermarkt op de hoek, waar sympathieke jongens en meiden achter de kassa zitten en door hun praatje bijdragen aan een plezierige winkelervaring. Ik ervaar het ook bij online aanbieders, een prettige bediening, eenvoudig en met een lach. Andere organisaties zijn sympathiek door bij te dragen aan goede doelen of fairtrade-producten aan te bieden, zoals Tony’s Chocolonely. De vraag is echter aan welke knoppen je moet draaien om er invloed op te hebben. Zelf heb ik lang gedacht dat sympathie en authenticiteit de essentie vormen voor de gunfactor. Maar aan deze waarden wordt vrijwel nooit aandacht besteed bij de lancering van een nieuw product of dienst. Vaak wordt alleen gekeken of het product waarde toevoegt. Is dit het geval, dan kan je los. Nog even een marktconforme prijs erbij verzinnen, in de praktijk meestal een zo hoog mogelijke prijs waarbij het nog gekocht wordt, even bedenken of we het alleen online gaan verkopen of dat je ook fysiek aanwezig moet zijn, vervolgens flink van je af tetteren zodat iedereen weet dat jij het product aanbiedt en gegarandeerd dat er handel op gang komt.

Of dit voor de lange termijn een goede strategie is, waag ik te betwijfelen. In een wereld waar marketeers alleen laten zien wat er zo geweldig aan een bedrijf en zijn producten is, ontstaat steeds meer de behoefte aan echtheid. Een manier om als bedrijf echt te zijn, is door in je communicatie te praten en te schrijven alsof je het tegen een goede bekende hebt. Dus niet formaliseren in het kader van professionaliteit, maar informaliseren. Of zoals the godfather of advertising David Ogilvy jaren geleden al zei: ‘De klant is niet één of andere idioot, ze is je vrouw’. Een uitspraak die anno 2018, met een nog veel transparantere markt, zeer actueel is.

Het belangrijkste begrip dat ik in mijn zoektocht naar de gunfactor tegenkwam, is empathie. Het verschil met sympathie en authenticiteit is, dat empathie iets is dat je geeft. Door empathisch te zijn, ga je op de stoel van je klant zitten en ben je je werkelijk bewust van zijn situatie. Zeg wat je denkt, ook als dit lastig is. Roept dit bepaalde emoties op? Benoem deze emoties. Wees vriendelijk en heb plezier in wat je doet. Luister goed naar klanten. Niet alleen in persoonlijke gesprekken, ook door marktonderzoek. Dit zorgt voor scherp omschreven klantsegmenten en een FAQ die veel telefoontjes afvangt. Daarnaast is het belangrijk dat je tekortkomingen proactief overbrengt. Iedereen heeft ze, ook bedrijven. Dit maakt het overbrengen van je pluspunten zoveel geloofwaardiger.

...

Reactie toevoegen

 
Lees meer over
Overeenkomst tussen afval en verzekeringen

Overeenkomst tussen afval en verzekeringen

Twee jaar heb ik als marketeer bij een afvalbedrijf gewerkt. Een afvalbedrijf ja. Het eerste waar je aan denkt is stank, vliegen, ronkende vrachtwagens en verbrandingsovens....

Werk aan de winkel voor adviseurs

Werk aan de winkel voor adviseurs

Meerdere sprekers van het op 19 september gehouden VVP Event Inkomen 2018 denken dat het stelsel van sociale zekerheid over enkele jaren helemaal op de schop gaat....

VVP Event Inkomen: markt volop in beweging

VVP Event Inkomen: markt volop in beweging

Het tempo zat er goed in bij Marjol Nikkels (CS Opleidingen) tijdens de kennissessie van Turien & Co. op het VVP Event Inkomen 2018. Evenals plenair spreker...

Leren van visboer Tarik

Leren van visboer Tarik

Bij mij in de Amsterdamse buurt in Haarlem zit een vistentje waar ik al jaren kom. Sinds een jaar of drie is er een nieuwe eigenaar, Tarik is zijn naam. Het eerste...

Maak marketing van iedereen

Maak marketing van iedereen

Partnercontent Turien & Co. Auteur: Marcel Kroon. Veel assurantiekantoren doen marketing er maar een beetje bij. Als het uitkomt. Een gemiste kans als je...

Markt cyberinsurance wordt volwassen

Markt cyberinsurance wordt volwassen

De verzekering van het cyberrisico wordt steeds professioneler. Dat bleek tijdens de kennissessie van Turien & Co tijdens het VVP Event bijzondere risico’s....