Waar zit de aan-knop van de gunfactor?

In de rubriek  ‘Marketing van  N(u)’ geeft Marcel  Kroon, senior  marketeer bij Turien  & Co. Assuradeuren,  direct toepasbare  marketingtips voor  assurantiekantoren.  Reacties zijn welkom:  mkroon@turien.nl

Wanneer heeft u voor het laatst gezegd ‘ik ga deze week eens even ontzettend aan mijn gunfactor werken’? Waarschijnlijk nog nooit. Ikzelf ook niet. Best wel apart als je bedenkt dat 80 procent van de zakelijke beslissingen wordt beïnvloed door de gunfactor.

Hebben bedrijven een gunfactor? Lijkt me wel. Persoonlijk ervaar ik het bij mijn supermarkt op de hoek, waar sympathieke jongens en meiden achter de kassa zitten en door hun praatje bijdragen aan een plezierige winkelervaring. Ik ervaar het ook bij online aanbieders, een prettige bediening, eenvoudig en met een lach. Andere organisaties zijn sympathiek door bij te dragen aan goede doelen of fairtrade-producten aan te bieden, zoals Tony’s Chocolonely. De vraag is echter aan welke knoppen je moet draaien om er invloed op te hebben. Zelf heb ik lang gedacht dat sympathie en authenticiteit de essentie vormen voor de gunfactor. Maar aan deze waarden wordt vrijwel nooit aandacht besteed bij de lancering van een nieuw product of dienst. Vaak wordt alleen gekeken of het product waarde toevoegt. Is dit het geval, dan kan je los. Nog even een marktconforme prijs erbij verzinnen, in de praktijk meestal een zo hoog mogelijke prijs waarbij het nog gekocht wordt, even bedenken of we het alleen online gaan verkopen of dat je ook fysiek aanwezig moet zijn, vervolgens flink van je af tetteren zodat iedereen weet dat jij het product aanbiedt en gegarandeerd dat er handel op gang komt.

Of dit voor de lange termijn een goede strategie is, waag ik te betwijfelen. In een wereld waar marketeers alleen laten zien wat er zo geweldig aan een bedrijf en zijn producten is, ontstaat steeds meer de behoefte aan echtheid. Een manier om als bedrijf echt te zijn, is door in je communicatie te praten en te schrijven alsof je het tegen een goede bekende hebt. Dus niet formaliseren in het kader van professionaliteit, maar informaliseren. Of zoals the godfather of advertising David Ogilvy jaren geleden al zei: ‘De klant is niet één of andere idioot, ze is je vrouw’. Een uitspraak die anno 2018, met een nog veel transparantere markt, zeer actueel is.

Het belangrijkste begrip dat ik in mijn zoektocht naar de gunfactor tegenkwam, is empathie. Het verschil met sympathie en authenticiteit is, dat empathie iets is dat je geeft. Door empathisch te zijn, ga je op de stoel van je klant zitten en ben je je werkelijk bewust van zijn situatie. Zeg wat je denkt, ook als dit lastig is. Roept dit bepaalde emoties op? Benoem deze emoties. Wees vriendelijk en heb plezier in wat je doet. Luister goed naar klanten. Niet alleen in persoonlijke gesprekken, ook door marktonderzoek. Dit zorgt voor scherp omschreven klantsegmenten en een FAQ die veel telefoontjes afvangt. Daarnaast is het belangrijk dat je tekortkomingen proactief overbrengt. Iedereen heeft ze, ook bedrijven. Dit maakt het overbrengen van je pluspunten zoveel geloofwaardiger.

...

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
Nut en noodzaak van de Duurzaamheidsmanager

Nut en noodzaak van de Duurzaamheidsmanager

(Partner in kennis AnsvarIdéa in VVP-special Duurzaam Advies 2024) Nieuwe tijden komen met nieuwe termen, zo hadden we al ‘bestuursschaamte’,...

Rode draad bij vergroening

Rode draad bij vergroening

(Björn Jalving, Turien/Ansvar, in Ken je vak! in VVP 1-2024) Over waarom een duurzame samenleving noodzakelijk is, raken we nooit uitgeschreven. Maar wat...

VVP Ken je vak! Duurzaamheid: rode draad bij vergroening

VVP Ken je vak! Duurzaamheid: rode draad bij vergroening

(Björn Jalving, Turien/Ansvar, in Ken je vak! in VVP 1-2024) Over waarom een duurzame samenleving noodzakelijk is, raken we nooit uitgeschreven. Maar wat zullen...

Systemen AnsvarIdéa en Turien & Co. worden geïntegreerd

Systemen AnsvarIdéa en Turien & Co. worden geïntegreerd

“Per 1 januari 2025 wordt de infrastructuur van AnsvarIdéa geïntegreerd in het systeem van Turien & Co. Dit betekent dat de administratie en...

Duurzaam schadeherstel, hoe zit dat nu eigenlijk?

Duurzaam schadeherstel, hoe zit dat nu eigenlijk?

(Paul Burger van Ideële Verzekeringen in katern Ken je Vak! in VVP 4, 2023) In de praktijk kom ik er regelmatig achter dat er binnen onze sector onduidelijkheid...

Het MVO-overleg

Het MVO-overleg

(Björn Jalving in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Wat er voor mij in het afgelopen jaar het meest veranderd is op het gebied van duurzaamheid is de verankering...

Draag elkanders lasten

Draag elkanders lasten

(Adviseur Paul Burger in VVP 2) De wereldbevolking is vorig jaar de acht miljard gepasseerd. Dit was mij al bekend, maar wat ik niet wist is dat van alle mensen...

Veel meer dan een zak met geld om geleden schade te vergoeden

Veel meer dan een zak met geld om geleden schade te vergoeden

(Partner in Kennis Turien & Co. in Katern Cyber in VVP 2) Een steeds groter deel van onze levens speelt zich online af. Dit brengt voordelen met zich mee,...

Boudesteyn, KOK Advies en De Vogel naar finale VVP Advies Award 2021

Boudesteyn, KOK Advies en De Vogel naar finale VVP Advies Award 2021

“Boudesteyn Hypotheken en Verzekeringen, KOK Advies en De Vogel Adviesgroep zijn  de finalisten van de VVP Advies Award 2021. Deze kantoren hebben een...

AdviesNet winnaar Advies Award provincie Friesland

AdviesNet winnaar Advies Award provincie Friesland

AdviesNet Noord-Nederland is de winnaar geworden van de Advies Award in de provincie Friesland. Renee Lagerwaard neemt de award in ontvangst uit handen van jurylid...