Zelfstandige analyse van verantwoorde lasten

Ruim tien jaar na invoering van de Wft worstelen veel adviseurs nog steeds met de open normen in de financiële dienstverlening, constateert Richard Meinders. Dit geldt niet alleen bij de inventarisatie en het advies, maar zeker ook bij de analyse. Eén van de moeilijkste onderdelen is de zelfstandige analy-se van verantwoorde lasten.

Als je adviseert inzake een impactvol of complex financieel product, dan zijn de adviesregels van artikel 4:23 Wft van toepassing. In dit artikel is bepaald dat je, voordat je gaat adviseren, de voor het advies relevante informatie van de klant moet inventariseren op het gebied van zijn:

• financiële positie;

• kennis;

• ervaring;

• risicobereidheid; en

• doelstellingen.

Vervolgens bepaalt de Wft dat je met deze informatie rekening moet houden in jouw advies en dat het advies zodanig gemotiveerd moet zijn dat de klant snapt hoe je tot dit advies bent gekomen.

De Wft is een wet met zogenoemde open normen. Dit betekent dat er niet precies is voorgeschreven op welke wijze je tot deze inventarisatie komt en welke stappen je moet nemen om van de inventarisatie naar het advies te komen. De Wft is nu ruim tien jaar van kracht en in deze periode heeft de AFM in diverse rapportages, leidraden en boetebesluiten haar visie op de invulling van deze open norm gegeven. De AFM vat dit samen in het IAAN traject (intake, analyse, advies en nazorg).

‘Het is belangrijk om verder te kijken dan de bestaande leenquotes’

In onze dagelijkse advies- en auditpraktijk zien we nog steeds dat veel adviseurs het lastig vinden om hierbij tot de juiste diepgang te komen. Dit geldt niet alleen bij de inventarisatie en het advies, maar zeker ook bij de analyse. Eén van de moeilijkste onderdelen blijkt vaak de zelfstandige analyse van verantwoorde lasten.

Welke lasten kan de klant dragen

Nadat de inventarisatie heeft plaatsgevonden en de onderbouwende informatie is verzameld, ga je als adviseur deze informatie analyseren en doorrekenen. Het belangrijkste onderdeel hierbij is de analyse van de risico’s die de klant kan dragen. Dat geldt niet alleen op het moment van de aanschaf van het financiële product of dienst, maar ook tijdens de looptijd en in geval van al dan niet voorzienbare risico’s. Denk aan de risico’s van overlijden, arbeidsongeschiktheid, werkloosheid of stijgende kosten van het financiële product. Tot slot is het nog van belang om na te gaan wat de financiële impact van het financiële product of dienst is als deze nog doorloopt tot na pensionering van de klant.

Voorbeelden van vragen die hierbij aan de orde komen:

• kan de klant de hypotheeklasten nog betalen bij werkloosheid?

• kan de klant het risico van arbeidsongeschiktheid tussen 60-jarige leeftijd en zijn pensioen overbruggen?

• is de spaarvoorziening voor de studie van de kinderen realiseerbaar bij arbeidsongeschiktheid?

• kan de werkgever zich stijgende pensioenlas-ten veroorloven?

Welke lasten wil de klant dragen

Pas nadat je hebt vastgesteld dat de klant bepaalde lasten kán dragen, komt de vraag of de klant deze lasten ook wíl dragen. Met risico’s die de klant niet kan dragen wordt altijd rekening gehouden in het advies. Hetzelfde geldt voor risico’s die de klant niet wil dragen, bijvoorbeeld door te adviseren om dit risico af te dekken.

Hierbij kun je denken aan:

• een woonlastenbeschermer;

• de looptijd van de aov laten aansluiten op de pensioendatum;

• premievrijstelling bij arbeidsongeschiktheid;

• een hogere eigen bijdrage van de medewerkers

Analyse van verantwoorde lasten

Voor sommige financiële producten, zoals een hypothecair en consumptief krediet, gelden vastgestelde leenquotes. Als adviseur lijkt het eenvoudig om aan te sluiten bij deze leenquotes, maar dat is iets te kort door de bocht. Deze leenquotes zijn bedoeld voor de aanbieder en geven in principe het maximaal te lenen bedrag aan. U als adviseur beschikt echter over aanzienlijk

meer informatie over de klant en u moet uw advies baseren op uw eigen analyse. Dit betekent dat u – op basis van de door u ontvangen informatie van de klant – zich een oordeel moet vormen of de lasten verantwoord zijn voor deze specifieke klant. U kunt dit bijvoorbeeld doen door na te gaan welke lasten de klant heeft voordat hij dit financiële product afsluit en welke extra lasten het financiële product met zich meebrengt. Vervolgens bespreekt u met de klant waar de ruimte voor deze extra lasten vandaan moeten komen.

Hieronder een voorbeeld ter verduidelijking. Een klant heeft een netto besteedbaar inkomen van € 2.400 per maand. Voor de huur van zijn woning betaalt hij maandelijks € 895. Hij wil nu een woning gaan kopen en de netto maandlasten van deze woning bedragen € 1.100 per maand. Zijn netto lasten gaan met circa € 200 in de maand omhoog en daarbij komen nog de kosten van onderhoud en gemeentelijk heffingen. De klant spaart maandelijks € 250, maar heeft slechts € 1.800 spaargeld. Na enig doorvragen blijkt dat de klant van reizen houdt en eigenlijk ieder jaar een verre reis maakt en daar zijn spaargeld aan uitgeeft.

Als adviseur bespreek je met de klant dat deze verre reizen wellicht niet meer mogelijk zijn als hij deze woning gaat aanschaffen en of hij dat er voor over heeft. De klant geeft aan dat hij zich hiervan bewust is en wellicht ergens anders op gaat besparen. De adviseur legt dit vast in zijn adviesrapport bij de motivatie van de verantwoorde woonlasten.

Adviessoftware

Moderne adviessoftware rekent tegenwoordig de meeste gangbare risico’s door, waarbij er een parallel wordt getrokken met de leenquotes. Het is echter belangrijk om als adviseur even verder te kijken dan deze quotes en je goed te verdiepen in de persoonlijke (financiële) omstandigheden van de klant en hier jouw advies op aan te laten sluiten. Een goed advies bestaat uit een combinatie van goede tools, vakmanschap van de adviseur en vooral oprechte interesse in de klant!

In de rubriek ‘Uit de auditpraktijk’ schrijft Richard Meinders (SVC Compliance) over zijn ervaringen als auditor van financieel advieskantoren.

Reactie toevoegen

 
Lees meer over
Adviesproces schade zorgvuldig vormgeven

Adviesproces schade zorgvuldig vormgeven

De trouwe lezer van deze rubriek zal het zijn opgevallen, dat ik nagenoeg altijd schrijf over het adviseren bij complexe producten -vaak producten die onder het...

‘Evenwicht tussen commercieel en maatschappelijk herstellen’

‘Evenwicht tussen commercieel en maatschappelijk herstellen’

Iedere woensdag in de nieuwsbrief van vvp online: de rubriek like & unlike. Daarin beantwoorden branchegenoten twee vragen: wat gaat er momenteel goed in de...

Orde op zaken voor advieskantoren in 2018

Orde op zaken voor advieskantoren in 2018

Voor veel financieel dienstverleners was 2017 een goed jaar, zo schrijft Richard Meinders van SVC Groep in VVP 1, februari 2018. "Maar ondanks alle positieve signalen,...

Orde op zaken in het nieuwe jaar

Orde op zaken in het nieuwe jaar

Voor veel financieel dienstverleners was 2017 een goed jaar. De economie is in volle vaart en dit betekent dat er weer veel reuring in de markt is. Ook de woningmarkt...

Spreiding vergroot kans op fair tarief

Spreiding vergroot kans op fair tarief

Bij de invoering van het provisieverbod voorzag men problemen ten aanzien van de betaalbaarheid van financieel advies. Om consumenten tegemoet te komen, is een...

Wat wil de klant  nu echt?

Wat wil de klant nu echt?

Op de advisering van inkomensvervangende verzekeringen zijn de adviesregels van artikel 4:23 Wft van toepassing. Dit betekent dat de adviseur de financiële...