De waarde van vertrouwen

Jurjen Oosterbaan NIEUW 2018

Consumenten worden gedwongen meer eigen verantwoordelijkheid te nemen voor hun financiële toekomst. Veel consumenten hebben dit nooit geleerd en kunnen dit nog niet. Zij zijn in toenemende mate afhankelijk van financieel adviseurs die hen stevig bij de hand nemen.

Neem het risico van arbeidsongeschiktheid. De kans om arbeidsongeschikt te worden is groter dan slachtoffer te worden van een brand. Toch hebben de meeste mensen wel een brandverzekering maar velen geen goede arbeidsongeschiktheidsverzekering. Dat geldt voor de ondernemers, maar net zo goed voor de mensen die met een hypotheek de grootste lening in hun leven aangaan. Het overgrote deel van de nieuwe hypotheken wordt op dit moment gesloten zonder een passende voorziening die de consument financieel opvangt bij arbeidsongeschiktheid.

Wetstechnisch hebben we het keurig voor elkaar. Privaatrechtelijk mag de klant van de redelijk handelende en bekwame adviseur verwachten dat deze hem indringend attendeert op het risico van arbeidsongeschiktheid. Ook in het publiekrecht is via de Wft deze norm ingedaald: een adviseur is verplicht om bij elke hypotheek een grondige analyse te maken van het risico van arbeidsongeschiktheid.

De normen zijn er, maar worden ze ook nageleefd? De AFM heeft het druk met andere zaken. De laatste boete voor een onjuist hypotheekadvies is alweer ruime tijd geleden. Wat ook niet bijdraagt, is dat de NHG ook huiseigenaren opvangt die bewust geen overlijdensrisicoverzekering en/of arbeidsongeschiktheidsverzekering hebben afgesloten. Daarmee is de NHG voor een deel een collectieve verzekering geworden. Maar wel één die niet voor elke huiseigenaar geldt en met voorwaarden die maatschappelijk onacceptabel zouden worden geacht indien een private verzekeraar deze zou voeren.

Ik denk dat veel financieel adviseurs op een tweesprong staan. Er kan worden gekozen voor de weg waarbij op de gemakkelijkste manier en tegen de laagste kosten wordt uitgevoerd wat de consument wenst. De moderne techniek en communicatiemiddelen maken deze weg aantrekkelijk. Zowel voor de consument als voor de uitvoerder van de wensen van deze consument. Gemak. Snelheid. Lage kosten. Wat wil een mens nog meer?

De andere weg is hobbelig en lastig. Dat is de weg waar de adviseur luistert naar de consument, maar hem niet naar de mond praat. Natuurlijk heeft de klant met zichzelf afgesproken niet arbeidsongeschikt te raken. En natuurlijk is een premie voor een verzekering waar je nooit een beroep op zal doen, zonde van het geld. Het is juist de adviseur die de klant dan met de harde werkelijkheid moet confronteren. Ook wanneer de klant dat eigenlijk niet wil horen. Hoe ziet het financiële plaatje er nu echt uit indien de klant dan toch arbeidsongeschikt wordt? En dan niet alleen in cijfers. Maar wat dit betekent voor het dagelijks leven van de klant en zijn gezin.

Iedereen die wel eens heeft meegemaakt dat iemand volledig onverwacht arbeidsongeschikt raakt (“arbeidsongeschiktheid is voor watjes, dat gebeurt mij niet”) weet tot wat voor een enorme emoties dit leidt indien mensen opeens ontdekken dat hun lichaam hen in de steek laat. Het laatste wat je dan wil is dat bij die angst, verdriet en boosheid over het niet functionerende lichaam ook nog eens de zorg komt of er wel voldoende geld is.

Adviseurs kunnen klanten tegen hun eigen onkunde beschermen en hen helpen met hun verantwoordelijkheidsbesef voor de toekomst. Dat vraagt een intrinsieke motivatie om echt te willen zorgen voor het financiële welzijn van de klant.

Ik ben ervan overtuigd dat de financieel adviseur die deze laatste weg kiest op de lange termijn de beste keuze maakt. Omdat steeds meer consumenten de waarde van vertrouwen zullen ervaren en hun keuzen in de toekomst op die ervaring zullen baseren.

Lees meer over
Wat vertel ik mijn klant?

Wat vertel ik mijn klant?

"Wat vertel ik mijn klant?, Van krommunicatie naar effectieve communicatie". Dat is het thema van het event dat VVP op  28 november organiseert in Rotterdam....

"Normaal blijven doen over AVG"

"Normaal blijven doen over AVG"

"De geweldige inspanningen die aanbieders nu in het kader van de AVG moeten doen, wekt bij veel financieel adviseurs de indruk dat ook zij een enorme inspanning...

De waarde van vertrouwen

De waarde van vertrouwen

"Ik denk dat veel financieel adviseurs op een tweesprong staan", aldus een blog van Jurjen Oosterbaan (Bureau DFO). "Er kan worden gekozen voor de weg waarbij op...

Geef de mens de ruimte

Geef de mens de ruimte

"Verzekeringen is mensenwerk. Laat dat zo blijven. Ook in 2018!" Dit bepleit Jurjen Oosterbaan Martinius van Bureau DFO in een blog op het New Financial Forum. Oosterbaan...

Gratis advies

Gratis advies

Ik vermoed dat een aantal lezers bij het lezen van deze titel al beginnen te hyperventileren: Advies is niet gratis! U heeft ongelijk. Wacht nog even met reageren...

Gratis advies bestaat wel!

Gratis advies bestaat wel!

"Ik vermoed dat een aantal lezers bij het lezen van deze titel al beginnen te hyperventileren: advies is niet gratis! U heeft ongelijk. Wacht nog even met reageren...

Reactie toevoegen