Gratis advies

Jurjen Oosterbaan zw 2017

Ik vermoed dat een aantal lezers bij het lezen van deze titel al beginnen te hyperventileren: Advies is niet gratis! U heeft ongelijk. Wacht nog even met reageren en lees rustig door.

In de afgelopen weken ontmoette ik een groot aantal financieel adviseurs. Ik schat meer dan 600. In alle ontmoetingen heb ik aan hen gevraagd wie van hen weleens een klantpanel heeft georganiseerd. Bizar maar waar: minder dan 10 adviseurs gaven aan hiermee ervaring te hebben. Ik snap dat niet.

We leven in een tijd vol met veranderingen. De meeste ondernemers hebben hun kompas ingesteld op de koers die leidt naar wat het beste is voor hun klanten. Maar die koers is een ruwe route. Onderweg naar dat mooie doel moeten er talloze keuzes worden gemaakt. Maar welke keuze is de juiste?

We praten daarover op kantoor met elkaar. Natuurlijk lezen we de vakpers. Regelmatig komen daar deskundigen aan het woord. Af en toe zeggen die zinvolle dingen.  We denken na. Maar wat we te weinig doen is gewoon de vraag aan de klant voorleggen.

Even een vraag aan u. Kunt u drie congressen noemen waar u een of meer echte klanten aan het woord heeft gehoord? Goed twee dan? Nee. Eén dan?

Elk kantoor heeft klanten. Die klanten zijn heel tevreden over u. Onderzoeken wij wat uw klanten van u vinden, dan scoort u een dikke 8. Misschien ook wel logisch. Want wanneer die klanten niet tevreden over u zijn, zijn er immers genoeg andere adviseurs. Klanten kunnen kiezen met hun voeten.

De klant is dus tevreden over u. U adviseert die klant met grote regelmaat. Weet u wat die klant nu leuk vindt? Als u hem vraagt u eens te adviseren. Gewoon op woensdagavond in de plaatselijke herberg. Samen met een stuk of 10 andere klanten. Natuurlijk is de partner van uw klant ook van harte welkom.

U kunt aan deze groep klanten uitleggen dat uw beroep veel veranderingen kent. Dat u keuzes moet maken en daarom van uw klanten wilt horen wat zij wensen en zouden doen indien zij in uw schoenen zouden staan.

Vraagt u maar eens wat de ervaringen zijn met banken en hoe ze kijken naar verzekeraars. Luister goed naar de antwoorden en besef hoe belangrijk het is dat u veel meer aandacht gaat schenken aan het profileren van uw onafhankelijkheid.

Stel ook eens de vraag hoe uw klanten de toekomst zien. Welke trends verwachten zij rondom het wonen van senioren en rondom de pensioenen. Wordt bewust van de vele twijfels waarmee u klanten worstelen.

U mag aan deze klanten gewoon keuzes voorleggen. Hoe zouden zij reageren, indien u dienst A of B zou aanbieden. Welke voor- en nadelen zien zij?

Nog zo een vraag: U bent klant bij ons kantoor. Als u één ding zou mogen zeggen wat u bij ons kantoor anders zou willen, wat zou dat dan zijn? Ik garandeer u: uw klanten beantwoorden deze vraag. Sommige antwoorden hebben al een plaats in uw onderbewuste. Bij andere antwoorden zult u denken: “zie je wel dat heb ik nu al die tijd al tegen mijn collega’s gezegd”.

Luister naar uw klanten. Als consultant zeg ik u dat uw klanten u veel waardevollere adviezen kunnen geven dan welke consultants dan ook. (Nu word ik vast geroyeerd uit het consultantsgilde).

Wanneer u dan op het eind van de avond de klanten bedankt en vraagt hoe ze de avond hebben ervaren, dan krijgt u waarschijnlijk complimenten. Zo leuk vonden de klanten het om u eens te mogen adviseren! Door te luisteren naar uw klanten wordt u wijzer en maakt u van deze klanten ambassadeurs van uw kantoor.

Soms is advies inderdaad gratis. Profiteer ervan!

Deze blog verscheen eerder op het New Financial Forum.

Lees meer over
Verkoop portefeuille: do's and don'ts

Verkoop portefeuille: do's and don'ts

Advocaten, taxateurs, notarissen en fiscalisten. Bij koop of verkoop van een financieel advieskantoor wordt vaak op deze specialisten een beroep gedaan. Maar personeelsdeskundigen?...

De waarde van vertrouwen

De waarde van vertrouwen

"Ik denk dat veel financieel adviseurs op een tweesprong staan", aldus een blog van Jurjen Oosterbaan (Bureau DFO). "Er kan worden gekozen voor de weg waarbij op...

De waarde van vertrouwen

De waarde van vertrouwen

Consumenten worden gedwongen meer eigen verantwoordelijkheid te nemen voor hun financiële toekomst. Veel consumenten hebben dit nooit geleerd en kunnen dit...

DFO licht serviceproviders door op eigen site

DFO licht serviceproviders door op eigen site

Op de vernieuwde site van Bureau DFO zijn de verschillen tussen de serviceproviders inzichtelijk gemaakt. Op de site worden de serviceproviders vergeleken op: kerngegevens,...

Geef de mens de ruimte

Geef de mens de ruimte

"Verzekeringen is mensenwerk. Laat dat zo blijven. Ook in 2018!" Dit bepleit Jurjen Oosterbaan Martinius van Bureau DFO in een blog op het New Financial Forum. Oosterbaan...

Gratis advies bestaat wel!

Gratis advies bestaat wel!

"Ik vermoed dat een aantal lezers bij het lezen van deze titel al beginnen te hyperventileren: advies is niet gratis! U heeft ongelijk. Wacht nog even met reageren...

Reactie toevoegen