"advies krijgt nieuwe, vaak hybride vormen"

Jan Pieter van der Helm (portret)

"Advies blijft onverminderd waardevol, maar wel in nieuwe, vaak hybride vormen. Adviseurs doen er goed aan rekening te houden met deze verandering en hun businessmodel hier snel op aan te passen." Dat stelt Jan-Pieter van der Helm (IG&H) op www.dewaardevanadvies.nl van Avéro Achmea.

Van der Helm: "Uit onze onderzoeken komt zeer duidelijk naar voren dat de consument zich steeds bewuster wordt van de waarde van advies. Hij ziet dat het geld kost en verwacht hier een duidelijk dienstenpakket voor. En hij wil keuzemogelijkheden. Geen one-size-fits-all, maar de mogelijkheid om zaken zelf te kunnen doen als hij daarmee kosten kan besparen. Wanneer de consument de keus krijgt bij hypotheekadvies, kiest nog maar 12 procent voor een volledig advies. Ruim een derde kiest voor een advies waarbij hij een aantal zaken zelf doet en bijna de helft zou het liefst zoveel mogelijk zelf doen om daarmee kosten te besparen. Bijkomend voordeel is dat de consument veel meer betrokken is bij het advies en het financiële product dat hij of zij aanschaft."

Klik HIER voor de hele column.

Lees meer over

Reacties

Jeffrey Leichel 26 september 2013

@Ozewald, van productverkoper (PV) naar financieel adviseur (FA) naar financiële coach (FC). Afhankelijk van welke fase je zit als intermediair heb je daar je mening over. Hoe zou de verdeling over onze branche momenteel zijn?

Ozewald Wanrooij 26 september 2013

@Jeffrey. Ik kan bij de beantwoording van deze vraag alleen uitgaan van mijn persoonlijke ervaring met het begeleiden van collega's in hun transitie naar financiële coach. De term productverkoper wil ik niet meer gebruiken want ik denk dat de collega's die alleen maar gaan voor de snelle handel inmiddels nagenoeg verdwenen zijn. Wel merk ik dat veel collega's hun dienstverlening nog vanuit een product benaderen hetgeen logisch is aangezien dit decennialang de enige werkwijze is geweest. Het zal echter steeds moeilijker worden om als 'productbemiddelaar' van betekenis te kunnen blijven en een gezond businessmodel te voeren. Door een meer integrale benadering te hanteren zal de 'financieel adviseur' meer betekenis kunnen toevoegen en derhalve meer mogelijkheden vinden om hiervoor beloond te worden. Ik zie steeds meer collega's deze benadering kiezen waarbij het contactmoment veelal nog wel productgerelateerd is. De uitdaging voor de financieel adviseur zit hem er met name in om dit zo efficiënt mogelijk te doen. Mijn ervaring is dat de klant doorgaans verwacht dat het opstellen van een financieel plan hem een bepaald financieel voordeel oplevert hetgeen veelal op voorhand niet is in te schatten en dikwijls ook niet te realiseren is. De meeste toegevoegde waarde kan een financiële coach bieden omdat de contacten voornamelijk event-gedreven zijn. Events zijn altijd van grote waarde voor diegene die het aangaat. Het is mijn ervaring dat ondersteuning hierbij dan ook als veel waardevoller wordt ervaren als het opstellen van een financieel plan of de bemiddeling in een product. Dit maakt dat de financiële coach enkele voordelen kent ten opzichte van de 'bemiddelaar' en de 'financieel adviseur': - meer voldoening: door echt van betekenis te kunnen zijn geeft voldoening; - meer rust in de werkzaamheden: financial life planning is veel minder ad hoc omdat het hier doorgaans langere trajecten betreft waarbij snelheid een minder belangrijke rol speelt; - de regelgeving vanuit de AFM voelt als minder belastend doordat financial life planning alleen vanuit een integrale benadering mogelijk is waarbij het vanzelfsprekend is dat alle thema's die nodig zijn voor een volledig AFM-Proof dossier worden doorgenomen; - beter advies: een financieel, fiscaal en product optimale oplossing hoeft niet altijd het beste te zijn voor de klant; - grotere klantbetrokkenheid: klant is eerder bereid tijd en geld in het traject te steken; - betere klantenbinding: mond tot mond reclame werkt beter en mensen voelen een grotere band met de adviseur - verbetering continuïteit begeleiding: mensen die een traject met je hebben doorlopen zullen je eerder betrekken bij toekomstige events; - beter verdienmodel: De consument is eerder bereid om in een event-gedreven begeleiding te investeren en de inkomsten zijn niet langer afhankelijk van het al dan niet tot stand komen van een financieel product. Van het aantal collega's dat inmiddels echt als financiële coach / financial life planner actief is kan ik helaas geen inschatting maken. Het zijn er in mijn ogen echter veel te weinig.

Thomas van Duin 25 september 2013

@ ozewald Met uw genuanceerd reactie kan ik het wel eens zijn.

Gert-Jan de Bekker 25 september 2013

wat voor een vreemd onderzoek. Ik ben nog nooit een client tegengekomen die niet voor 100% advies wil hebben. Mensen kiezen voor gemak en vertrouwen en willen niet zelf gaan prutsen.

Ozewald Wanrooij 25 september 2013

Ik sluit me graag aan bij de bevinding van de heer Van der Helm dat het een voordeel is dat de consument veel meer betrokken is bij het advies en de totstandkoming van een financieel product. Ik zou nog wel een stap verder willen gaan en beweren dat het een achterhaalde gedachte is dat het de rol van de financieel adviseur is om zijn klanten volledig te moeten ontzorgen. Is dit niet een drogreden om klanten afhankelijk te willen maken van de eigen dienstverlening? Een goede reden om het onderhoudsabonnement te verkopen of de doorlopende provisie te kunnen verantwoorden? Mensen zijn prima in staat hun eigen verantwoordelijkheden te nemen en zou het niet veel mooier zijn dat het de rol van de financieel adviseur is om mensen hiermee te helpen? Hierdoor wordt de betrokkenheid van de klant nog verder gestimuleerd. Het is mijn ervaring dat door mijn klanten op te leiden ze niet alleen veel beter in staat zijn te bepalen welke verantwoordelijkheid ze zelf kunnen en willen dragen maar ook veel beter weten wanneer er behoefte is aan mijn hulp.

Thomas van Duin 25 september 2013

@ozewald Ik weet niet wat het gemiddelde niveau van uw klanten is, maar ik heb er zat die zelf helemaal niets willen doen, gewoon omdat ze het te ingewikkeld vinden. Ook zijn er genoeg die er gewoon geen tijd of zin in hebben.

Ozewald Wanrooij 25 september 2013

@Thomas. Het gemiddelde niveau van mijn klanten is heel divers. Van LBO tot WO. Mijn ervaring is dat dit geen enkele rol speelt in de bereidheid en/of de mogelijkheid om zelf werkzaamheden te verrichten. Wel is er verschil in de mate van de benodigde kennisoverdracht om hen tot zelfstandig handelen in staat te stellen. Juist door klanten te helpen met het verwerven van inzicht in hun opties en mogelijke gevolgen hiervan zijn ze veel beter in staat om te bepalen of en in welke mate ze eigen verantwoordelijkheid kunnen en willen nemen. Indien mensen niet de volledige verantwoordelijkheid willen dragen is het vervolgens aan hun om te bepalen of ze bereid zijn te investeren in het uitbesteden ervan. Ik heb er derhalve geen enkele moeite mee om op verschillende niveaus te faciliteren.

Verzekeraars groeien op hypotheekmarkt

Verzekeraars groeien op hypotheekmarkt

Het aandeel van de verzekeraars in de hypotheekmarkt nam het voorbije kwartaal toe tot 14,9 procent. De grote banken leverden terrein in. Dat stelt IG&H. Terwijl...

Hoogste hypotheekomzet in tien jaar tijd

Hoogste hypotheekomzet in tien jaar tijd

In het eerste kwartaal van 2017 steeg de hypotheekomzet met 43 procent naar 23,3 miljard euro. Dit is volgens IG&H niet alleen de sterkste stijging ooit op jaarbasis,...

Top 3 banken domineren weer op hypotheekmarkt

Top 3 banken domineren weer op hypotheekmarkt

Het marktaandeel van de top drie banken op de hypotheekmarkt steeg in 2016 naar 55 procent. Daarmee hebben ze het verloren marktaandeel aan verzekeraars, pensioenfondsen...

Grootbanken profiteren meest van verdere stijging hypotheekmarkt

Grootbanken profiteren meest van verdere stijging hypotheekmarkt

De grootbanken profiteren het meest van de hypotheekstijging en pakken dit kwartaal wederom marktaandeel terug. Aldus de Hypotheekupdate van IG&H.   De...

Hypotheekmarkt bereikt hoogste niveau sinds crisis

Hypotheekmarkt bereikt hoogste niveau sinds crisis

De hypotheekmarkt bereikt in het tweede kwartaal van 2016 het hoogste niveau sinds de crisis. De grootbanken pakken dit kwartaal wederom marktaandeel terug en bezitten...

Grootbanken profiteren van oversluitmarkt

Grootbanken profiteren van oversluitmarkt

Nadat grootbanken het afgelopen half jaar terrein verloren, groeit deze groep, met name dankzij Florius, ING Bank en Rabobank,in het eerste kwartaal van 2016 van...