Financiële prikkel geen silver bullet

Karin Polman (Florius)

ING en Florius hebben samen met de AFM onderzocht hoe potentieel kwetsbare huiseigenaren aangemoedigd kunnen worden om in actie te komen. Deze onderzoeken leveren een aantal aanknopingspunten op waarmee de sector aan de slag kan. Met twee experimenten zijn we er echter nog niet, aldus de toezichthouder.

De AFM roept partijen op om in nieuwe experimenten aan te sturen op een structurele oplossing. "Dat is een oplossing die aantoonbaar bijdraagt aan het wegnemen of verminderen van kwetsbaarheid. In het geval van hypotheken kan bijvoorbeeld gedacht worden aan periodieke aflossing of een gedeeltelijke omzetting naar een hypotheekvorm waarbij tijdens de looptijd van de hypotheek wordt afgelost."

De AFM schetst een voorbeeld. Zij zou deze interventie graag samen met een hypotheekverstrekker in de
praktijk toetsen om vast te stellen wat de daadwerkelijke effectiviteit is. 

De AFM: "Huiseigenaren waarbij financiële ruimte ontstaat op het moment van renteherziening krijgen het aanbod om de besparing op de maandlasten (gedeeltelijk) in te zetten voor aflossing. Aflossen kan door middel van een periodieke aflossing of door het (gedeeltelijk) omzetten van de aflossingsvrije hypotheek. Dit aanbod kan op verschillende manieren aan de klant worden gepresenteerd. Bijvoorbeeld als de standaardoptie, waar een klant nog wel voor moet tekenen, of als onderdeel van een beperkte set aan keuzemogelijkheden."

Het Verbond van Verzekeraars deelt de visie van de toezichthouder. "De AFM heeft al eerder geconstateerd dat het activeren van consumenten in de financiële sector lastig is, ook als de actie in het belang van de klant is. In het experiment is gebruik gemaakt van financiële prikkels (vouchers) in combinatie van een opvallende brief om klanten in beweging te krijgen.

"Uit het onderzoeksrapport blijkt dat de resultaten gedragswetenschappelijk significant zijn, maar in de praktijk is het een druppel op de gloeiende plaat. Zo komt 91,3 procent van de huiseigenaren die een financiële prikkel kreeg alsnog niet in beweging. Het aanbieden van een kansrijke brief plus een financiële prikkel is dus geen zogenoemde silver bullet. De AFM geeft aan dat het zinvol is als partijen verder experimenteren met andere vormen die beter passen binnen het wettelijk kader. Het Verbond is het hiermee eens."

Extra aflossen met vakantiegeld

In het ING-experiment werden huiseigenaren aangespoord om een vrijwillige aflossing te doen. Helaas kwam in dit experiment slechts een beperkte groep in actie op basis van aanpassingen in de communicatie en online keuzeomgeving. Bij Florius kwam een grotere groep consumenten in actie, dankzij een adviesvoucher. Bovendien doet een deel van de geactiveerde klanten structurele aanpassingen aan de hypotheek waarmee ze hun schuldpositie verbeteren.

Persoonlijke vouchers passen in principe niet binnen het huidige wettelijk kader. Er zijn echter ook andere vormen van financiële prikkels denkbaar, aldus de AFM. Daarom denkt de toezichtgouder dat het zinvol is als partijen verder experimenteren met andere vormen van financiële prikkels die beter passen binnen het wettelijk kader. "In het geval van aflossingsvrije hypotheken kunnen consumenten worden aangespoord om extra af te lossen in de periodes dat bijvoorbeeld vakantiegeld en eindejaarspremies worden uitgekeerd. Als er financiële ruimte ontstaat in de maandlasten, bijvoorbeeld na renteherziening, is dat ook een goed moment om consumenten de mogelijkheid te bieden om periodiek af te lossen of om hun hypotheekvorm om te zetten."

Belangrijke rol voor adviseur

Florius is content met de uitkomsten. Karin Polman, directeur Florius (foto): "Het is vaak moeilijk om klanten in beweging te krijgen met traditionele communicatie. Daarom is in dit experiment kennis vanuit de gedragswetenschappen toegepast. Daarnaast ontving een groep klanten van Florius een persoonlijke voucher die kon worden gebruikt om de (advies)kosten (gedeeltelijk) af te dekken. Klanten die de innovatieve brief met persoonlijke voucher van Florius hebben gekregen, zijn vijf keer zo vaak naar een adviseur gestapt als de klanten die alleen een traditionele brief hebben ontvangen. Ook steeg het aantal klanten dat in actie kwam door hun hypotheek aan te passen van bijna 5 procent (de groep die alleen de traditionele brief had gekregen) naar bijna 9 procent (de groep die de brief met persoonlijke voucher had gekregen).

"Uit de resultaten komt naar voren dat de adviseur een belangrijke rol speelt. Dit blijkt uit het feit dat klanten die met een adviseur om de tafel gingen, met name kozen voor structurele oplossingen, zoals een omzetting van de hypotheekvorm."

 

 

Reactie toevoegen

 
Lees meer over