D&o roept op het confrontatiemodel te verlaten

"Aanbieders en intermediair hebben rondom de invoering van directe beloning een confrontatiemodel gevolgd die tot grote schade in de onderlinge verhoudingen heeft geleid. Het is voor het totale intermediair van groot belang, dat het confrontatiemodel nu wordt verlaten en dat eendrachtig wordt samengewerkt in het versterken van het intermediaire distributiekanaal", aldus Bureau D & O.

 

In haar Nieuwsbrief van vandaag geeft Bureau D & O haar visie op de toekomst van het intermediair. Dit vanwege een groeiende zorg over de ontwikkelingen binnen de sector. "Naar onze waarneming zijn grote delen van het intermediair op dit moment mentaal aangeslagen. Dat is niet verwonderlijk. In ongekend korte tijd is men geconfronteerd met een veelheid aan wettelijke wijzigingen die diep ingrijpen in de bedrijfsvoering. Daarnaast baart de huidige economische situatie velen zorgen. In deze omstandigheden werken bepaalde uitspraken van politici, AFM, maar ook van de eigen beroepsorganisaties, demotiverend. Dat alles leidt tot een beroepsgroep waarin velen twijfelen over de toekomst en waar de trots op het eigen vak in rap tempo vermindert", aldus Bureau D & O.
Volgens D & O zal de behoefte aan persoonlijk advies op het gebied van financiële zaken fors groeien, bijvoorbeeld op het gebied van oudedagsvoorziening, de woning- en de zorgmarkt. "Lange tijd is gedacht dat internetapplicaties de functie van financieel adviseur zouden (kunnen) overnemen. Ook hier zien we een kentering. Toezichthouder en wetgever hebben grote aarzelingen bij de vraag of het verstandig is dat consumenten zonder advies complexe financiële producten aanschaffen. Het is niet voor niets dat er voor aanschaf van financiële producten via execution only wetgeving komt die eist dat eerst wordt vastgesteld dat de betreffende consument voldoende kennis en ervaring heeft om deze producten zonder advies aan te schaffen. Het is te voorspellen dat allerlei partijen gaan komen met ‘onzin-toetsen’. Maar het is ook te voorspellen dat rechters die geconfronteerd worden met consumenten die schade hebben geleden door de aanschaf van een, via execution only, niet passend financieel product, korte metten maken met deze pseudo toetsen."

Volgens D&O heeft het intermediair ook voldoende kansen om de concurrentie met banken aan te kunnen, onder andere vanwege de substandtieel hogere kosten van de banken. Verder noemt D&O direct writing een dure vorm van marketing. "Keer op keer hebben aanbieders grote investeringen gedaan om nieuwe labels te introduceren om deze in veel gevallen enige tijd later weer te staken. Gedacht kan worden aan labels als WelloWell of Ineas. Maar ook Ditzo is op dit moment niet langer op het tv-scherm te bewonderen. En het is algemeen bekend dat relatieve nieuwkomer Brand New Day het grootste deel van haar nieuwe productie via het intermediair krijgt. Ook hier kunnen we constateren dat het intermediair de concurrentie met direct writing goed aankan."
D&O ziet dan ook dat het intermedaiir voor de consument steeds meer gaat optreden als financieel huisarts. "Tot nu toe dacht de consument voordelig uit te zijn door zijn financiële zaken over meerdere adviseurs en kanalen te spreiden. Bij invoering van het verbod op provisie en handhaving van het uitgangspunt dat directe aanbieders de kosten van advies en distributie apart in rekening moeten brengen, zal dit veranderen."

D&O vewacht dat er een grote markt gaat ontstaan voor een situatie waarin consumenten langjarig gebruik maken van de diensten van een intermediair. "De relatie tussen de consument en de adviseur komt los te staan van afzonderlijke specifieke financiële producten."

Wel zal de adviseur de werkprocessen moeten zien aan te passen zodat een kantoor gemiddeld meer dan 30 procent kan besteden aan daadwerkelijk klantcontact. "In een systeem van bijvoorbeeld abonnementen zal blijken dat wanneer klanten geen actieve aandacht krijgen, de bereidheid om het abonnement te verlengen afneemt. Het invoeren van abonnementen brengt dus de noodzaak met zich mee, om alle klanten elk jaar zoveel aandacht te geven dat dit voor de consument opweegt tegen de kosten van het abonnement. Permanente aandacht voor meer klanten, zonder dat de bedrijfskosten sterk stijgen, kan in veel gevallen alleen, indien het intermediair kritisch en creatief gaat kijken naar de eigen bedrijfsprocessen."

Lees meer over

Reacties

intermediar 1 juni 2012

D&O mag dan wel een aantal positieve zaken willen belichten maar gaat er volledig aan voorbij dat er nogal wat beperkingen zijn. -AOW advies, zonder produkt. Dat levert een adviesnota op in de nieuwe wereld van advies. Gespreid betalen is niet mogelijk. Hoe wordt de nota betaalt? Met een krediet of abonnement? In een pensioenberekening gaat al gauw 10 uur werk zitten ( incl. 2 maal bezoek en inventarisatie). - Hypotheken. Zeker er is veel onderhoud te doen. AFM bemoeit zich er mee en vindt dat dit maar gratis moet omdat er ooit 5 of 6 jaar geleden provisie is uitbetaalt terwijl de markt toch sterk is verandert. De gedragscode is aangepast. Veel hypotheken zijn niet mogelijk. De meeste omzettingen ook niet. Onderpandwaarde is gezakt, men kan veel minder lenen dan een paar jaar geleden. Kortom de bereidheid om een nota te batelen voor slechts een advies met geen zekerheid op succes voor de klant gaat er niet makkelijk in. Nog zo iets. Wil de klant een krediet dan is dit in wezen alleen verdedigbaar als deze betaalbaar blijft in de toekomst. Al gauw gaat hier voorafgaand een fin. planning aan vooraf van enkele uren. Verdienste? Een paar eurocent per maand. Doorloopprovisie ontvangen voor een krediet terwijl er driftig voorafgaand gepland wordt levert een nota op zou je zeggen. Nou, daar denkt de AFM ook heel anders over. Een paar eurocent per maand aan doorloopprovisie op een krediet staat al op gespannen voet met het ook nog inleveren van een nota voor de planning. Je bent al erg snel strafbaar. Kortom niks kan en mag meer. En als het al kan dan werkt de klant niet echt mee om een nota te betalen van € 1.000,- tot € 1500,-. LEKKER MAKKELIJK PRATEN D&O. GA HET ZELF EVEN PROBEREN ZOU IK ZEGGEN.

Jan van Henegouwen 31 mei 2012

Grote delen van het intermediair zijn murw gemaakt, met name door de politiek en de "Heeren van her Verbond". Wat maar negatief is of kan zijn is het intermediair verweten. Blijkbaar zijn vele niet meer bereid daar op te reageren of gedwongen te veranderen. De politiek en verzekeraars hebben voor eigen gewin het intermediair verraden. CDA, VVD en D66 en zullen dat ongetwijfeld gaan merken bij de komende verkiezingen. De toezichthouder AFM en het ministerie van financien zullen moeten inzien dat je ondernemers en de consumentenmarkt niet kunt dwingen. Banken hebben chronisch geldtekort en zetten personeel op straat. Het internet moet uitkomst bieden. Verzekeraars houden er een anti intermediair beleid op na en vluchten de banken achterna. Wat is de kern van het betoog van D&O: Je moet meer klanten bezoeken of er op andere wijze contact mee onderhouden met de wens dat de kosten niet sterk zullen stijgen. Dat zou dan in veel gevallen moeten kunnen. De bal wordt bij het intermediair gelegd, die moet kritisch en creatief naar eigen bedrijfsprocessen kijken. D&O promotie zal u daarbij uiteraard willen helpen.

Dirk Kooiman 31 mei 2012

JAMMER dat D&O de indruk wekt dat het intermediaire distributiekanaal nog een lang leven is gegund. Inmiddels heb ik via contact met mijn klanten kennis genomen van de direct marketing van de zgn intermediaire verzekeraars. Voorbeelden: AOV van Klaverblad, hypotheek Aegon, schadeafwikkeling NN. Bovendien maken NN en Achmea er geen geheim van dat direct writing de toekomst is. Het intermediair komt helemaal los te staan van verzekeraars, ook op schade-bemiddeling. Een recent signaal komt van RABO, als grootste intermediair, die provisie op schade ook wel wil afschaffen. KANSEN voor het intermediair zijn er gelukkig nog wel. Na bijna 3 jaar worstelen met mijn abonnementje en transitie zie ik nu stoplichten op groen springen (met oprechte dank aan MULTI SAFE!!). Mijn klanten krijgen langzamerhand oog voor de veranderingen. Sommige stappen op en gaan naar de .....direct writers (inmiddels ong. 20% van mijn klantenbestand). Of ze gaan meer aan mij betalen (acceptatie abonnementskosten), Of ik krijg al voldoende provisie op de schade KORTOM, ik zie geen reden om een hand uit te steken naar verzekeraars om samenwerking te realiseren.

Jeffrey Leichel (Stichting ODIN) 31 mei 2012

D&O voelt denk ik goed aan wat er in de markt gebeurt. Veel intermediairs zijn het boos en verdrietig zijn inmiddels wel zat. De partijen die nog in de "steen en been" hoek zitten verdwijnen steeds verder naar de achtergrond. Waar intermediairs veel behoefte aan hebben zijn nieuwe kansen om het enorme omzetverlies van de afgelopen jaren goed te kunnen maken. De rode draad is beheer op basis van een aparte beloning. Ook voor schade! Voorlopig zal het intermediair (al was het maar om weer het vertrouwen van de consument te winnen) niet snel samenwerking zoeken met aanbieders. Die verhouding moet weer opnieuw worden uitgevonden. Zolang aanbieders het gelijke speelveld ongelijk willen houden, zal de afstand tussen aanbieder en intermediair op korte termijn alleen maar toenemen.

Rene van der Borch 31 mei 2012

Al jaren speelt D&O een dubbele rol in de verzekeringswereld. Oosterbaan heeft in het verleden een enorme goede reputatie opgebouwd maar in een relatief korte tijd net zo hard afgebroken. In het gepubliceerde beziet Oosterbaan de wereld vanuit het intermediar maar naar alle waarschijnlijkheid gebruikt hij morgen weer andere argumenten naar zijn opdrachtgevers verzekeraars. Met andere woorden " Wiens brood men eet diens woord men spreekt '' Een oproep aan Oosterbaan maak is een echte keuze.

Chris de Bruin 31 mei 2012

Oftewel, als ik de tekst van D & O lees, collega's, ga ondernemen en niet wanhopen. Natuurlijk is de markt veranderd en natuurlijk is dat allemaal tegelijk over ons heen gekomen. Economische recessie, strak toezicht, andere verdienmodellen. Nou en? Daar zijn we toch ondernemer voor geworden? Dat dat in het verleden allemaal lekker makkelijk ging, wil niet zeggen dat als de kaarten nu anders liggen (wat je overigens al jaren geleden kon zien aankomen), we moedeloos moeten worden. De markt wordt in hoog tempo gereshuffeld. Klantbehoeften worden anders, bedieningsconcepten veranderen, beloningen idem. Ons vak wordt geupgraded, prima toch, werd hoog tijd. Maar onderaan de streep gaan er miljarden aan premies om en dat zal zo blijven. Mensen en bedrijven moeten verzekerd worden. Een slechte economie schept ook weer kansen.Ben het overigens heel erg eens met D & O dat we zouden moeten ophouden met het zoeken van de confrontatie en met het wijzen met vingers naar steeds een ander dan onszelf. Als wij het in het verleden allemaal perfect zouden hebben gedaan, was er nu niet van alles om ons heen veranderd. Maar we hebben het niet perfect gedaan en dan corrigeert de markt ons. Dat dat nu toevallig samenloopt met een teruglopende economie, is botte pech. Laten we de kansen zoeken die die nieuwe markt ons biedt, die zijn er genoeg.

Carla 31 mei 2012

Ik weet niet meer waar men in dit land naar toe wil. Zo langzamerhand krijg je het beeld dat de verzekeraars denken hun "productie probleem" op te lossen via het internet. Aan de andere kant hamert men vanuit de overheid en toezichthouder op vakbekwaamheid en hoge scholing voor adviseurs. Daar is niets mis mee, echter valt niet te rijmen waar men in dit land naar toe wil. Het is waanzin om te veronderstellen dat een klant middels een kennis - toetsje op internet, een complex product kan bestellen. Als het zo eenvoudig is, waarom dan eigenlijk nog die hoge vakbekwaamheidseisen ? Daar komt nog bij dat verzekeraars niet samen willen werken met het intermediair. Binnen Achmea is een nieuwe aanstelling als intermediair bijvoorbeeld niet meer mogelijk. Een ontwikkeling welke geheel niet in het belang is van de consument. De consument wordt niet beschermd, zeker niet wanneer een consument een hooggeschoolde adviseur (uiteindelijk) niet meer kan betalen. Dat wordt nu al ervaren. De consument vlucht naar het internet , op zoek verzekeringen die uiteindelijk niet bij hem zullen blijken te passen. Over een paar jaar hebben we de "woeker-advies internet- affaire" met, talloze consumenten die schade hebben opgelopen a.g.v. het feit dat ze een adviseur niet konden betalen en daar hun heil moesten zoeken. Op internet gekochte producten die niet passen bij hun (veranderende) financiële situatie. De gevolgen van internet selling zouden onder de loep moeten worden gelegd.

Jan de Wit 31 mei 2012

@ Jeffrey, D&O voelt terdege aan wat er in de markt speelt en is ook de toonaangevende partij die er voor zorgde dat er een veranderingsproces op gang kwam.Dat gaat blijkbaar niet meer naar verwachtingen. De markt wil in principe niet gedwongen veranderen naar een eenzijdig businessmodel of kan dat niet omdat het totaal niet in de perceptie van de klant past. Enig idee wat een provisieverbod bewerkstelligt? Trouwens deze markt is nagenoeg al dood geschreven de laatste jaren. Is er trouwens onderzoek gedaan wat klanten ervan vinden als men van het ene op het ander moment een factuur moeten gaan betalen, of min of meer gedwongen een abonnement krijgen voorgelegd? Banken en verzekeraars voeren thans een beleid dat tegen het intermediair is. Een gelijk speelveld heeft men totaal niet voor ogen. Dat is ook wel te begrijpen. Men wil van een groot deel van intermediair ( lastige concurrenten) af en men zoekt het dus nu feitelijk zelf in de confrontatie. Hun woordvoerder ( De Boer) heeft de sfeer met het intermediair verknalt en zal als eerste het veld moeten ruimen. Een nieuwe generatie managers zal moeten worden aangetrokken. Zij die de laatste 20 jaar aan de touwtjes hebben getrokken komen (voor)namelijk door hun doen en laten in aanmerking voor een brevet van onvermogen. Ze zien echter halsreikend uit naar 6 juni om elkaar en hun politieke vrienden veren uit te delen. 6 Juni zal een soort D-Day moeten inhouden, echter het wordt eerder een dolle woensdag.

Weinig adviseurs zien fusie of overname als positief

Weinig adviseurs zien fusie of overname als positief

Fusies of overnames worden door slechts weinig financieel adviseurs als een positieve ontwikkeling ervaren. Dit is een van de uitkomsten van een onderzoek van Bureau...

Is uw assurantiekantoor privacy proof?

Is uw assurantiekantoor privacy proof?

Ook assurantiekantoren moeten voldoen aan de regels van de Wet bescherming persoonsgegevens. Met een online privacytest van Bureau D&O kunnen adviseurs inzicht...

D&o maakt beste serviceproviders van 2016 bekend

D&o maakt beste serviceproviders van 2016 bekend

De Financiële Makelaar, de Hypotheekadviseur, VCN, Connect de Krediet Makelaar zijn de beste koepelorganisaties van 2016, zo blijkt uit het Performance Onderzoek...

Overstap naar Adviesbox zonder belemmeringen

Overstap naar Adviesbox zonder belemmeringen

Intersoftware introduceert een overstapservice voor financieel adviseurs die aanhikken tegen het wisselen van softwareleverancier. Een pakket van zes diensten moet...

Du Chattel aan de slag bij Bureau d&o

Du Chattel aan de slag bij Bureau d&o

Met ingang van 1 januari 2016 treedt Marianne du Chattel als projectcoördinator in dienst bij Bureau D & O. Du Chattel was tussen 1992 en 2002  mede-eigenaar...

Zorgverzekering steeds meer een adviesproduct

Zorgverzekering steeds meer een adviesproduct

“De zorgverzekering ontwikkelt zich meer en meer tot een adviesproduct." Dit constateert Jurjen Oosterbaan op basis van het Landelijk Zorgonderzoek 2015...