Debat goedhart-dolders: 1-1

Het debat op internet woensdagmiddag tussen consultant Rob Goedhart (foto) en algemeen directeur Arno Dolders van Legal & General liet vooral zien dat zij een fundamenteel andere visie hebben op de noodzaak van financieel advies.

Dolders meent dat de consument geen gen heeft voor financiële zekerheid. Met andere woorden: adviseurs zijn belangrijk, omdat mensen anders onvoldoende of niet verzekerd rondlopen. Goedhart daarentegen gelooft dat financieel advies in een aantal situaties helemaal niet zo relevant is. Daar waar advies wel belangrijk is, pleit hij allereerst voor bewustmaking van de consument. Vervolgens dient advies efficiënt plaats te vinden. 'Een orv-advies hoeft geen uren te kosten." Ook niet omdat de klant best bereid tot zelfwerkzaamheid en het verzamelen van gegevens dankzij nieuwe tools steeds sneller gaat.

De kijk op de noodzaak van advies heeft natuurlijk gevolgen voor de manier waarop Dolders en Goedhart tegen de beloning van de adviseur aankijken. Dolders hekelt al enige tijd het provisieverbod, omdat het maakt dat consumenten nog minder bereid zijn zich te laten adviseren dan ze van nature volgens hem dus al zijn. Hij vindt dat de klant op zijn minst de keuze moet hebben tussen zijn adviseur rechtstreeks betalen en (gespreid) betalen via een transparante opslag op de productprijs. Goedhart ziet dat laatste niet zitten, omdat er dan toch een verkoopprikkel blijft. Volgens Dolders echter laten verreweg de meeste adviseurs zich niet door de beloning leiden, vroeger niet en ook nu niet.
Het provisieverbod heeft in de kijk van Dolders als verder nadeel dat het juist de positie van de adviseur ondergraaft ten opzichte van de concurrentie. Dolders: “Er zit een gat van 750 tot 1.000 euro tussen wat de bank vraagt en het tarief van de adviseur. Aangezien de klant niet echt de toegevoegde waarde van advies kent, ontstaat vanzelf een concurrentie op prijs.” Maar die concurrentie is dus eigenlijk oneerlijk.
Volgens Goedhart moeten adviseurs zich helemaal niet willen spiegelen aan bank of verzekeraar. “Op het moment dat de klant bij de adviseur komt, zou hem duidelijk moeten zijn: hij gaat mij helpen om te kiezen en hij toont mij de voor- en nadelen van de mogelijke keuzes. Financieel adviseurs zijn blijkbaar niet sterk genoeg geweest om zich zo te profileren.”
Een duidelijke winnaar leverde het debat niet op. Volgens gespreksleider Du Perron is er verder onderzoek naar het gedrag van de consument nodig om echte conclusies te kunnen trekken. Moeten we dan misschien toch maar een prikkel aanvaarden die, zoals Du Perron, het zei “niet helemaal de goede kant op staat”? In ieder geval zolang de ideale wereld, waarin de klant bereid is te betalen voor onafhankelijk advies, nog niet bestaat.
 

Lees meer over

Reacties

Peter Dirks 7 maart 2014

Ik heb aandachtig naar het webinar gekeken en geluisterd. Voor mij was Dolders de duidelijke winnaar ten aanzien van alle drie de gepresenteerde stellingen..... een zuivere hatrick !!

Rob Goedhart 7 maart 2014

@Paul Schoo: wat draagt jouw voorbeeld bij aan de stelling (van de heer Dolders) dat de consument beter af is met een adviseur die de advieskosten kan laten verpakken in de prijs van het product?

Paul Schoo 7 maart 2014

Rob jouw laatste alinea ben ik het helemaal mee eens. Waarmee de discussie gesloten lijkt. Overeind blijft de foutenmaatschappij waarin we terecht gekomen zijn, zowel van de overheid als van de verzekeraars, maar ook van de collega adviseurs. Dus PE ja. Integriteit ja. Bemoeienis omtrent beloning NEE, laat dat aan de markt over. En overheidssteun tav bewustwording advies JA. Desnoods met een subsidie/belastingaftrek voor de komende 5 jaar om de shit op te kunnen ruimen.

Paul Schoo 7 maart 2014

@Rob, het gaat niet om de verpakking, transparantie laat duidelijk zien wat er betaald wordt. Het gaat om de betaalbaarheid en de behoefte aan advies. Verpakt in een product zorgt wel voor spreiding van de kosten en dus betaalbaarheid. Bovendien heb je een instrument om exorbitante beloning te controleren door een provisie af te toppen. Veel mensen zelfs hoogopgeleiden realiseren zich niet waar ze mee bezig zijn en hoeveel er mis gaat. Belangrijk is dat men de juiste keuze kan maken. Dat gaat in veel gevallen niet zonder het hoofd te stoten. Een voorlichtingscampagne die de waarde van advies weergeeft zou veel helpen. Nu de overheid de waarde van advies onderuit geschopt heeft op initiatie van het Verbond en de Consumentenbond is het taak van die overheid om de consument te wijzen op advies.

Rob Goedhart 7 maart 2014

Paul, als ik jouw voorbeeld lees dan is het een perfect advies. Ook om al het geld in dat liquiditeitsfonds te stoppen. Dat zou ook de verzekeraar moeten snappen. Maar blijkbaar maakt die een fout (?) En dan is het tof als iemand zoals jij dat oplost. Maar dat hoor ik (te) vaak om me heen: financieel adviseurs / tussenpersonen / intermediairs zijn er om de fouten van verzekeraars (en ook geldverstrekkers) op te vangen / lossen.... ALS dat zo is, waarom bundelen die financieel adviseurs / tussenpersonen / intermediairs dan niet de krachten om dat probleem aan de kaak te stellen? Want als je tegen je klant gaat zeggen "je betaalt mij daarvoor" (hoe dan ook) dan kan ik me voorstellen dat dan consumenten gaan zeggen: "maar waarom maken die verzekeraars / geldverstrekkers dan zoveel fouten en moet ik dat betalen? Laat hen dan hun zaken op orde brengen." Toch? Dit alles staat los van het feit dat in mijn opinie niet alle financiële adviezen hoeven te eindigen in een (nieuw) product. Als je - voor complexe financiële producten - (weer) op provisiebasis wilt gaan werken zal je advies (vaak) moeten eindigen in een product. Anders verdien jij niets. En de vraag blijft: is de consument daar mee gediend?

Paul Schoo 7 maart 2014

Nog even over PE-ja, mits fatsoenlijk geregeld!

Albert van der Poll 7 maart 2014

Mag ik nog een eigen ervaring toevoegen waarvan ik niet zo goed weet wat ik hieraan nou moet doen? Een relatie komt te overlijden, de werkgever was enige tijd geleden failliet gegaan, meneer had WW, mevrouw verzoekt om de paperassen uit te zoeken. Na enig puzzelen komt er toch een nabestaandepensioenbedrag boven water, contact met vereveningsfonds, brief naar pensioenverzekeraar. Mevrouw de weduwe ontvangt een formulier om een offerte op te vragen, ik stuur 't formulier op en alhier krijgen we een weigering voor de hindernis: de verzekeraar deelt mee dat er een advies moet worden gemaakt. Niet zijnde in het bezit van die pensioenpapieren (pfoeh bijna vergeten!) meldt ik de zaak bij de adviseur die destijds het pensioen voor de werkgever heeft geregeld. Antwoord: 3-4 adviesuren van een pensioenadviseur. Ook dit kan dus voorkomen na het provisieverbod. Zou hier over zijn nagedacht?

Kees Bergman 7 maart 2014

De rol van adviseur/bemiddelaar/productverkoper dus ouderwets tussenpersoon met behulp van de nieuwe kanalen gaat perfect op basis van doorlopende provisie. Wanneer de klant en de bemiddelaar dit zo willen, dan moeten zij daar de vrijheid toe kunnen behouden. Je moet er als bemiddelaar alleen voor zorgen dat je geen loze praatjes verkoopt en dat je er bent op het moment dat je er moet zijn en daarvoor. Waarom het wiel opnieuw uitvinden. Het gros van onze klanten verwacht van ons dat wij doen wat wij beloven. Wat de theoretici onder onze vakbroeders willen is het volgende. Stel wij zijn loodgieter. Wij komen na oproep bij een klant en gaan zeer geïnteresseerd naar zijn leidingcircuit kijken. Klant is hier namelijk niet meer tevreden over. Wij geven advies, dat hij de leidingen in de kelder en op zolder niet hoeft te vervangen en in de kamer beneden en kinder- en ouderslaapkamer wel. Wij geven aan welk soort leidingen, welke sluitingen enz. Wij maken rapport op. Dit heeft 1 uur advies gekost voor inventarisatie problemen ter plekke en 3 uur thuis uitwerken van de mogelijkheden, die het advies gebracht heeft. Uiteraard brengt dit kosten met zich mee en de klant is bereid om hiervoor € 240,-- excl. BTW te betalen mede omdat het zo mooi transparant is. In dit rapport vertellen wij ook, dat hij/zij voor verdere maakkosten van dit gedeeltelijk te vernieuwen leidingwerk moet gaan kijken bij www.zoekdebesteloodgieter.nl en dat hij/zij dan ons rapport moet overleggen om de juiste basisgegevens goed uitgewerkt te zien. Uiteraard vertellen wij de klant, dat wanneer hij enige offertes binnen heeft, wij deze offertes dan voor een mooi transparant tarief met elkaar willen vergelijken. Dit zal niet veel kosten, omdat wij als zo'n mooi basisrapport neergelegd hebben, maar 1 uur werk a € 60,-- zit er toch altijd wel in. Hierna zoeken wij dan de beste loodgieter. Wanneer de klant wil, dat wij ook nog verantwoordelijkheid over de aanleg willen dragen, dan zijn wij uiteraard weer bereid om tegen een mooi transparant tarief de aanleg van de nieuwe leiding te begeleiden. Kosten hiervan worden door ons mooi transparant geschat op € 60,-- Kijk nu eerst of je zelf zoiets zou accepteren en bedenk dan wat je de klanten aan gaat doen. Nogmaals wanneer vakbroeders op deze manier willen werken, dan hebben ze mijn zegen. DWING MIJ ECHTER NIET OM OOK OP DEZE KLANTONVRIENDELIJKE MANIER TE GAAN WERKEN!!!!!! Laat een ieder vrij zolang hij/zij met de klant maar ethisch goed en transparant bezig is. Allemaal een fijn weekend.

Peter Dirks 7 maart 2014

@Rob Een financieel advies hoedt niet te eindigen in een (nieuw) product om de klant een keuze te geven om de advieskosten bovenop de premie te laten zetten. In dat geval zal hij de kosten apart moeten betalen. Maar waarom ineens of in maximaal 24 maandtermijnen? M.i. ook een onzinnige regel die (weer) afgeschaft dient te worden. Geef de klant - zoals Arno Dolders al aangaf - een keuze. Een keuze die te allen tijde transparant, begrijpend en passend is.

Ozewald Wanrooij 7 maart 2014

Persoonlijk ben ik een geen voorstander van een terugkeer van de afsluitprovisie. Dit ondanks dat het voor mij voor de invoering van het provisieverbod eenvoudiger was mijn dienstverlening gefinancierd te krijgen door mijn uren te verrekenen met de eventuele provisie. Voor mij heeft de mogelijkheid om mijn klanten een gespreide betaling van 24 maanden te bieden wel een alternatief geboden. Binnen de adviesrol vind ik dat er altijd productonafhankelijk dient te worden geadviseerd. Het probleem met afsluitprovisie blijft altijd dat er in een situatie waarin de betaalbaarheid van de dienstverlening in gedrang komt er een sturing tot het afsluiten van een product van uitgaat. Op dit punt ben ik het dus met Rob eens dat we nu niet meer een stap terug moeten doen. Hier staat tegenover dat Arno terecht op het risico wijst dat mensen hierdoor onjuiste keuzes maken of wellicht helemaal geen keuzes maken. De vraag die we ons als branche kunnen stellen is in hoeverre wij voor de consument moeten bepalen in hoeverre deze eigen verantwoordelijkheid mag nemen. De rechtstreekse beloning heeft volgens mij dan ook als logisch gevolg dat er een verschuiving in de verantwoordelijkheden plaatsvindt. Hierdoor is het belangrijk dat wij als branche onze toegevoegde waarde en verantwoordelijkheden voor de advies-, de bemiddelings- en de aanbiedersrol opnieuw definiëren en de consument helpen bewust te worden van de verantwoordelijkheden die de nieuwe klantrol met zich meebrengt.

Dank je, Fred

Dank je, Fred

Vanuit het gedachtegoed van het New Financial Forum zou Willem Vreeswijk, oprichter van het forum en hoofdredacteur VVP, graag een debat willen organiseren over...

NVM start open debat over taxeren

NVM start open debat over taxeren

De NVM is een open debat gestart over taxeren. De NVM: "Over taxeren raken we nooit uitgepraat. Want alles wat in de maatschappij speelt heeft invloed op het...

5 maart: openbaar debat dolders-goedhart

5 maart: openbaar debat dolders-goedhart

Op woensdag 5 maart van 13.00 uur tot 14.00 uur vindt het debat plaats tussen consultant Rob Goedhart en algemeen directeur Arno Dolders (foto) van Legal & General...