"iedere klant moet ing-producten kunnen krijgen"
ING toont zich aan de vooravond van haar congres donderdag voor adviseurs optimistisch over de toekomst van de financieel adviseur. Wel draagt het congres nog eens duidelijk de boodschap uit dat digitalisering een belangrijke toekomstige succesfactor is.
Hidde Coebergh (directeur Advies en Intermediair Hypotheken) en Peter-Paul Wekking (directeur Marketing) spraken tijdens een lunch met de vakpers duidelijk hun geloof uit in de onafhankelijke adviseur, die goed is voor zo’n 70 procent van de hypotheekomzet van ING. Zij riepen de adviseur ook op om zichzelf vooral niet onder de prijs van kwalitatief hoogwaardig advies te verkopen. Coebergh: “Wij vinden dat een goed advies hbo-niveau vereist. Dat betekent dat een uurtarief van 80 tot 120 euro heel redelijk is. En 2.500 euro voor een compleet adviestraject is heus niet zo gek.”
Coebergh toonde zich bezorgd dat “er zoveel druk op de kostprijs van advies komt te staan, dat dit ten koste gaat van de kwaliteit van het advies. Klanten zijn nou eenmaal geneigd voor goedkoop ‘advies’ te gaan. Uiteindelijk is goedkoop echter duurkoop. Arbeidsongeschiktheid, overlijden, echtscheiding, ze kondigen zich niet aan. De mutaties zijn vaak dichterbij dan de klant denkt. Het zijn de momenten waarop een goed advies zich bewijst”.
Volgens ING is het wel zaak moderne media in te zetten. Coebergh ziet “adviseurs die al jaren voorop lopen met social media, die handig gebruik maken van digitale communicatiemiddelen. Maar ik zie ook adviseurs die achterblijven. Terwijl de wereld verandert en je toch echt iets zult moeten doen”. ING probeert er met haar congres en Excellent-programma aan bij te dragen dat adviseurs de handschoen oppakken.
Coebergh zei dat de SWO-discussie inmiddels is verstomd. Nadat de overeenkomst verder was aangepast “heeft iedereen getekend”.
Coebergh zei verder te vinden dat iedere klant ING-producten moet kunnen krijgen. “Ik vind niet dat iedere adviseur 1-op-1 bij elke aanbieder terecht moet kunnen. Maar indirect moeten onze producten voor iedereen beschikbaar zijn. Dat is ook het geval: de klant kan rechtstreeks bij onze eigen adviseurs terecht, bij de onafhankelijke adviseurs die met ons zaken doen en bij de adviseurs die geen zaken met ons doen maar wel met service providers.”
Wekking wees op het groeiende belang van beheer. “Nieuwe instroom is natuurlijk ook belangrijk, anders ben je op een gegeven moment geen hypotheekaanbieder meer. Maar er is toch wel wat meer accent komen te liggen op goed beheer van de bestaande klanten. Zodat zij ook over tien jaar nog financieel fit zijn, zoals wij dat noemen.”
Coebergh: “De cultuur is echt wel aan het omslaan bij adviseurs, aanbieders en klanten. Je doet de sector tekort wanneer je stelt dat er niks ten goede verandert. Adviseurs en aanbieders kijken veel meer naar voorheen naar de vraag of je ook over tien jaar nog financieel gezond bent. Maar ook de klant is financieel bewuster geworden. Hij vraagt niet meer: hoeveel kan ik lenen? Hij wil weten: hoeveel zal ik lenen?”
Reactie toevoegen
Reacties
Nico van Koesveld - 14 april 2015
Nadat de overeenkomst verder was aangepast “heeft iedereen getekend”. Ha ha, grinnik. Je moet wel erg in nood zitten of niet goed kunnen lezen als je de huidige SWO van ING tekent. Adviseur zijn en blijven veelal solisten die niet verder lijken te komen dan hun eigen keukentafel. SWO is niet gelijkwaardig. Die teken je dan niet. Als de adviseurs ballen hadden, geweigerd om een onjuiste SWO te tekenen, zou ING zo'n 70% omzet missen. Vette bonus weg wellicht. Ach ja, kom we gaan weer verder. Nou Hidde, je staat in ieder geval een keer aardig op de foto. Oh, voor ik het vergeet, wat is jullie bonus geweest? Of was die alleen voor het bestuur? Nee toch.