"klant beter af met provisieverbod"

Ozewald Wanrooij - 21 januari 2014

@Willem&Paul: Ik zou jullie en iedere lezer graag het navolgende willen voorleggen. ADVIESROL Zou het voor de consument niet het beste zijn dat ongeacht waar deze zijn of haar advies haalt, te allen tijde een volledig productonafhankelijk en integraal inzicht in diens mogelijkheden geboden wordt. Hierbij kunnen zowel oplossingen binnen als buiten de productsfeer passen. Om dit te waarborgen zou de adviesrol gescheiden moeten zijn van de bemiddelings- en aanbiedersrol. Ook dient de beloning voor de dienstverlening binnen deze rol gescheiden te blijven van de beloning binnen de andere rollen. Daarnaast zou het bepalen van de navolgende zaken uitsluitend onder de adviesrol vallen: Verzekeringen: productbehoefte, productvorm, hoogte dekking, vorm dekking, looptijd dekking, risicobereidheid, wensen en doelstellingen Hypotheken: hypotheekbehoefte, hypotheekvorm, hoogte hypotheeksom, looptijd hypotheek, rentevorm, risicobereidheid, wensen en doelstellingen BEMIDDELINGSROL Binnen de bemiddelingsrol vindt er derhalve geen advisering plaats. Werkzaamheden worden verricht aan de hand van execution only (na afleggen kennistoets) of aan de hand van het advies van een WFT-gecertificeerde adviseur (controle inschrijving WFT-register). In het geval van ongebonden bemiddelaars moet de consument erop kunnen vertrouwen dat de vergelijking van producten op voorwaarden en tarieven volledig onafhankelijk van de beloning van de bemiddelaar geschiedt. Daarbij moet de consument, al dan niet met hulp van een bemiddelaar, de vrije (online) toegang tot alle financiële producten geboden worden. Daarnaast moet de consument in staat gesteld worden om een juiste afweging te maken tussen enerzijds de aanbiedersrol en anderzijds de bemiddelingsrol. Hierbij moet de consument inzicht hebben in het verschil in verantwoordelijkheden, dienstverlening en tarieven. Een beheervergoeding gefinancierd uit het product zou wellicht een oplossing kunnen bieden voor het beheer van een product waarbij de consument altijd de keuze moet worden geboden tussen een netto tarief (zonder bemiddeling) en een bruto tarief (met bemiddeling). AANBIEDERSROL Tenslotte de aanbiedersrol. De werkzaamheden met betrekking tot het product dienen in het producttarief te worden verwerkt. Dit tarief dient onafhankelijk van het distributiekanaal te worden aangeboden. Een aanbieder zou er dus voor kunnen kiezen zowel de adviesrol, de bemiddelingsrol als de aanbiedersrol in te vullen. In dat geval zal de aanbieder voor zowel de advies- als bemiddelingsrol op gelijke basis moeten concurreren met onafhankelijk adviseurs en bemiddelaars. Hiervan zal een stimulerende werking uitgaan om per rol op zoek te gaan naar een optimale invulling van de toegevoegde waarde. De consument wordt hierdoor in staat gesteld een afweging te maken tussen te investeren in de geboden waarde of om de verantwoordelijkheid hiervoor zelf te dragen. Ook zal dit tot veel meer duidelijkheid en verantwoordelijkheid leiden bij de consument. Ik zet me al jaren in voor een verdeling op basis van rollen die niet alleen voor de consument maar ook voor de sector als geheel zoveel voordelen biedt. Niet langer wordt er dan nog onderscheid gemaakt tussen marktpartijen maar tussen de rollen waarvoor de marktpartijen kunnen kiezen. Verantwoordelijkheden kunnen beter worden verdeeld, regelgeving kan er worden gemaakt die dienstbaar is aan een optimale invulling van de rollen, opleidingen kunnen gerichter en dus goedkoper worden samengesteld, toezicht kan efficiënter plaatsvinden en er wordt een krachtig signaal afgegeven dat de sector bereid is te willen veranderen. Ik ben bijzonder benieuwd naar meningen en eventuele obstakels die een verdeling op basis van rollen met zich mee zouden brengen.

Kees Bergman - 21 januari 2014

Beste Frans Lampe. Helemaal mee eens!!!!!!!!! Zo simpel is het en simpeler kunnen wij het niet maken. Het is echter in al zijn simpelheid wel moeilijk. Niek Hoek heeft de kreet van mij overgenomen. Je moet beloven wat je doet en doen wat je belooft. Kortom adviseren/leveren/schade afhandelen en bij klant komen op tijdstippen zoals afgesproken en wanneer hij/zij er niet op rekent. Bij de aov zou het eigenlijk ook weer zo geregeld moeten worden, omdat apaprte advisering op dit gebied niet goed van de grond komt. Nogmaals de klant weet heus wel dat advies niet gratis is. De klant wil zijn verzekeringen in de meeste gevallen op deze manier geregeld hebben. De vergoeding van ons moet in de premie verwerkt zijn. Wanneer hij/zij het anders wil, dan moet daar een modus voor gevonden worden. Maak het niet moeilijker dan het is. Ga met de klant aan de slag en gooi het kind niet met het badwater weg. PS Mevrouw Verdegaal mag van mij ook een briefje krijgen, dat ik op deze manier volledig het belang van de klant dien en dat ik hiervoor 20% vergoeding per jaar ontvang. Nog een laatste toegift. Degene, van onze collegae tussenpersonen/adviseurs, die nu nog geen lid is van ADFIZ of CFD moet ervoor zorgen, dat dit ommegaand geregeld wordt.

Ozewald Wanrooij - 21 januari 2014

@Frans. Je merkt terecht op dat mijn model toeziet op inkomensgerelateerde advisering. Dit is ook waar het artikel op toeziet aangezien het provisieverbod uitsluitend voor complexe producten van toepassing is.

Dennis Jellema - 21 januari 2014

@Willem, Ik kan niet echt meegaan in dit verhaal, ik kan mij nog tijden herinneren dat er vol lof door directeuren van inmiddels (bijna allemaal niet meer bestaande) kantoren dat ze 8,6% p x d hadden, en bij andere partijen 7,6% op leven alleen al. Dan vind ik het vreemd dat je vermeld dat er geen sturing zou kunnen gaan. Als je dit doorzet naar doorloop heb je nog steeds een belang, toen de balansregel werd ingevoerd was het nog steeds voor veel partijen een optelsommetje waar ze de meeste provisie konden krijgen. Als we nu gaan kijken, heeft de consument er voordeel bij in de mogelijkheden die de adviseur heeft gemaakt voor zijn klanten. Als je op korte termijn alles zou moeten bedenken waar wij vanaf 2007 mee bezig en Ozewald nog iets eerder, mee bezig zijn geweest hebben we nu een bijna vlekkeloos model staan. Natuurlijk blijven er altijd aanpassingen nodig en zul je moeten inspringen op de actualiteit van de dag, maar omdat alles staat als een huis (bij sommigen helaas als een huis in Groningen) is alles zeer goed in balans. Provisie is toch ook wel een vreemd middel, ook al zit het verrekend in de premie van de klant, en moest er inzage over gegeven worden. De sturing die bepaalde partijen hebben gehad, werden gewoon uit de beurs van je klant betaald.

Ozewald Wanrooij - 21 januari 2014

@Berend Allereerst ben ik iemand die vind dat voor de punt op de horizon er een beeld moet zijn van een ideale wereld. Met minder akkoord gaan kan altijd nog. Dat een consument geen interesse heeft in rollen of modellen kan ik nog niet beoordelen omdat deze er op dit moment niet zijn. Alle rollen lopen thans door elkaar waardoor de consument veelal het gevoel gegeven wordt advies te krijgen maar in werkelijkheid een product afsluit. Een rolverdeling zou voor mij beginnen met het bieden van duidelijkheid richting alle marktpartijen en hun verantwoordelijkheden. VRIJE TOEGANG Het voordeel van een vrije toegang voor de consument is dat deze ervoor kan kiezen zelf zaken te regelen. Het afleggen van een kennistoets zal vervolgens tot doel moeten hebben mensen bewust te maken van de toegevoegde waarde van advies en bemiddeling. Bijvoorbeeld door vragen te stellen met betrekking tot een bepaald risico. Bij een overlijdenrisicoverzekering zouden vragen gesteld kunnen worden als: Is er bij de bepaling van de hoogte van de dekking rekening gehouden met het partner en wezenpensioen via de werkgever? Is er rekening gehouden met een eventuele ANW-hiaat dekking via de werkgever? Is er rekening gehouden met het aanwezige vermogen? Heeft u met betrekking tot de begunstiging rekening gehouden met uw samenlevingscontract, huwelijkse voorwaarden, testament? Daarnaast biedt een vrije toegang voor de consument ook de mogelijkheid om gebruik te maken van iedere onafhankelijke bemiddelaar. Deze bemiddelaar kan de consument dan helpen met de bemiddelingswerkzaamheden zonder dat de bemiddelaar verplicht wordt tot het aangaan van samenwerkingsovereenkomsten. Hierdoor is sturing van aanbieders op basis van productie niet langer mogelijk. BETALEN VOOR ADVIES Je geeft aan dat grote groepen mensen niet bereid zijn te betalen voor advies. Hierin verschillen we echt van mening. Het grootste deel van onze werkzaamheden bestaan uitsluitend uit advisering en slechts een beperkt deel uit bemiddeling. Daarbij bestaat ons klantenbestand uit gewone mensen voor wie onze beloning echt een investering is. Het vraagt echter een andere communicatie dan dat veel intermediairs tot op heden gewend zijn te voeren en ook zal er een andere toegevoegde waarde moeten worden geboden. Dat de consument bereid is voor uitsluitend advies te betalen hebben wij mogen ervaren binnen onze eigen praktijk en tevens bij de collega’s die wij de afgelopen jaren hebben mogen begeleiden bij hun transitie. COMBINATIE ADVIESROL EN BEMIDDELINGSROL In het model dat ik voor ogen heb zou het mogelijk blijven om de advies- en bemiddelingsrol beiden te blijven invullen. Om te voorkomen dat er een ongewenste productsturing ontstaat dienen de advieswerkzaamheden separaat aan de consument in rekening te worden gebracht. Op deze wijze werken wij met Neutralis overigens al vanaf 1999 en dat werkt prima. Toch voorzie ik dat mijn rol van bemiddelaar steeds verder onder druk zal komen te staan als gevolg van verbeterende automatisering. Daarnaast voorzie ik dat serviceproviders steeds meer werkzaamheden van mij zullen overnemen aangezien ze, als gevolg van hun omvang, handelingen efficiënter kunnen verrichten. Voor een duurzaam businessmodel waarin ik blijvend van toegevoegde waarde kan zijn geloof ik dus in een businessmodel gebaseerd op mijn adviesrol. Hoe kijk jij hier tegenaan? Andere reacties zijn ook van harte welkom.

Frans Lampe - 21 januari 2014

Bij de meeste producten die een consument aanschaft, is het advies verweven in de prijs ( koop ik een tv in een speciaalzaak of in de bulk?) De klant is bereid meer te betalen, omdat hij één totaalprijs krijgt gepresenteerd. Hetzelfde met kleding en volgens mij ook hetzelfde bij een verzekering. Is mijn eindprijs te hoog, mijn advies niet naar zijn zin of ben ik te duur in vergelijk met een andere aanbieder, dan is hij weg. Voldoende prikkels dus om mijn eindprijs betaalbaar te houden in verhouding tot het product en overzichtelijk voor de klant. Adviseren of bemiddelen, er zou geen onderscheid moeten zijn, veel te veel regeltjes voor de consument, veel te veel grijze gebieden naar mijn mening. Hou het simpel: wil je een verzekering rechtstreeks of via een adviseur, meer keuze is er niet. Via de adviseur krijg je alles er bij, rechtstreeks zoek je het zelf maar uit. Nu zie ik wel dat de discussie veelal uit de inkomensgerelateerde advisering komt, de leven en de hypothekenhoek.Ik lees bijna nooit iets over schadebehandeling en aanverwante kosten cq kostenvergoeding. Het is wel mijn achtergrond. Terug naar de tv en de kleding: staat het advies mij niet aan, ben ik weg. Dan betaal ik niet voor het advies. Bij de verzekeringsadviseur moet ik wel betalen, ook als ik niets afneem, ja ik krijg advies! Ik zie mijzelf nog steeds niet als een productverkoper. Ik luister naar mijn klant, inventariseer zijn behoeftes en zoek daar een verzekeringsoplossing bij, die ik beargumenteert adviseer of afraad. Ik doe 99% schadeverzekeringen sinds jaar-en-dag en heb altijd zo gewerkt. Ik kan geen product door iemands strot douwen als het niet past. En oma uit de aanleunwoning met alleen een AVP en een inboedel met een AOW kan ik zo ook prima adviseren. Ik kan haar toch geen standaard tarief in rekening brengen zoals bij een gezin met kinderen. Aan haar heb ik minder werk en ik krijg minder provisie, want zij betaalt weinig premie. Wat is daar oneerlijk aan?

Berend Tooms - 21 januari 2014

@Ozewald In een ideale wereld... en vanuit de markt gedacht..... misschien heb je een punt. De consument (algemeen) interesseert het, volgens mijn bescheiden mening, geen ....... (niets dus). De consument heeft geen interesse in rollen of modellen. De consument wordt geconfronteerd met advies en gaat doorgaans niet actief de markt op. Uitzonderingen daargelaten en natuurlijk.... als men een huis koopt, dan zal er iets moeten gebeuren, maar dan heb je het wel zo'n beetje gehad. De vraag "wat gebeurt er hier financieel als er vandaag iemand zou komen te overlijden" (huurder of eigenaar) stelt vrijwel geen enkele consument zich. Dat advies wordt gebracht en (vrijwel) nooit gehaald. Je stelde al eerder dat de consument "vrije toegang heeft". M.i. een loze kreet. Er zijn landen waar iedereen vrije toegang heeft tot, bijvoorbeeld, voedsel, maar waar het voor een groot deel (vaak het grootste deel) van de bevolking onbereikbaar is. Allerlei redenen, maar vaak een financiële. De parallel kan hier zo getrokken worden. iets extreem, maar wel duidelijk. Ook de consument blijkt geprikkeld te worden door productie. Wordt er een oplossing geproduceerd (zeg een polis), dan wil men daar, inclusief het ingebakken advies, best voor betalen. Alleen advies, hoe goed ook de kwaliteit, wordt helaas door grote groepen niet als separaat product gezien waarvoor je een aparte vergoeding dient te betalen. Een ntwoord op jouw, overigens zeer begrijpelijk, voorstel tot rolverdeling. Kanttekening die gemaakt kan worden dat de rol van adviseur en bemiddelaar best gecombineerd kan blijven. Een 1-loket functie is alleen maar vriendelijk voor de consument. Een combi producent/aanbieder en adviseur lijkt me niet in het belang van de consument.

Paul Schoo - 21 januari 2014

@Ozewald: Sinds 1999 voeren wij abonnementen waar binnen per module gekozen kan worden voor begeleiding. Ik wil het allang niet meer hebben over advies of bemiddeling. Ik wil een betaalbare dienst aanbieden waarmee een klant geholpen is. Ik ken mij verantwoordelijkheden en zorg voor de klant. De markt is wat ik vind aan oplossingen, wederom voor een betaalbare prijs. Wie niet past in mijn plaatje als aanbieder of wat dan ook valt buiten de boot. Zo simpel is het. De klant rekent mij af op resultaat. Met recommandatie als wapen. Daar heb ik geen overheid bemoeienissen voor nodig. En ja idealiter zonder provisies en met nettoprijzen. Maar omdat wij een ongelijke strijd voeren tegen het marketinggeweld blijkt de publieke opinie niet te willen betalen voor een uitvaartadvies etc. (steeds meer gemeente betalen de uitvaart). Hierdoor raken grote groepen slecht of onverzekerd op het gebied van ao overlijden pensioen etc. Daar gaan we in de nabije toekomst extra belasting voor betalen om sociale minima overeind te houden. Het provisiestelsel voorkwam dit. Daar zat nl. een stimulans in. Maatschappelijk gezien was het provisiestelsel (zonder excessen) zo gek niet. Door alle veranderingen zijn wij evolutionair jaren achteruit gezet. Mijn boosheid richt zich niet zozeer op het verdienmodel, maar meer op de wijze waarop de overheid dit vorm geeft. Voor een juist evenwicht zou er een publiekscampagne moeten komen die verwijst naar het belang van die onafhankelijke adviseur.

Albert van der Poll - 21 januari 2014

Je kan zowel op provisiebasis als op fee of urendeclaratie activiteiten ontplooien als Grote Graaier of als keurig en integer ambachtelijk vakman. Ik hel gezien de vele misstanden uit het verleden over naar kamp Wanrooij. Tegelijk moet ik in de praktijk vaststellen dat het regelmatig zo is dat de bedragen die een consument in gedachten heeft als beloning zo gering zijn dat ik beter kan omzien naar een krantenwijk. De consument moet ons veel meer gaan zien als zijn persoonlijk steunpunt voor geldzaken, in plaats van als een verzekeringenverkoper. Niemand wil betalen voor een verkoper. Iedereen wil een vertrouwenspersoon, dat lijkt mij beter te lukken met een transparantie separate beloning, al zou ook actieve provisietransparantie een goede stap zijn.

Albert van der Poll - 20 januari 2014

Je kan het als vooruitgang beschouwen dat grote groepen consumenten niet meer van die "overbodige" uitvaart- en overlijdensverzekeringen afsluiten. @berend, als je in het mooie Twente zou wonen, waar leuke huizen voor starters tussen de 100.000 en 150.000 euro kosten, zou je gaan merken dat bij de LTV van 104% de begroting niet dicht is te krijgen en advieskosten ook een probleem worden. Bij de overdrachtsbelasting notaris taxatie en NHG is het budget al ruimschoots op, dus wordt dan nar ons gekeken voor minder of gespreid betalen. Het wachten is nu op de aanbieders die zonder NHG gaan sluiten, om het kostenplaatje rond te breien. Als groot voorstander van het provisieverbod kan ik niet ontkennen dat het op een aantal punten -soms juist die waar ik vooruitgang had verwacht zoals bij AOV- er eigenlijk op neer komt dat de consument niet bereid is ook maar een bescheiden uurtarief te betalen. De conclusies zijn dan ook vreemd. Ik zou wel eens de leven/uitvaart/lijfrente productie van 2013 willen zien.