"we gaan een grote selectieslag zien"

AVÉRO ACHMEA BIEDT STOF TOT NADENKEN

Ondernemerschap stond dinsdagmiddag centraal tijdens het tweede symposium De Waarde van Advies van Avéro Achmea. Waarbij de nadrukkelijke boodschap van onderzoeker Henk Volberda was dat ondernemerschap alléén niet volstaat om als financieel adviseur succesvol te blijven. Ook de ontwikkeling van nieuwe business modellen is bepalend voor het toekomstige succes.

De onderzoeksresultaten waren dinsdag al te lezen op VVP Online en riepen gemengde reacties op. De teneur: het is niet juist om financieel adviseurs over één kam te scheren. En niet alle kantoren hoeven een nieuwe winnende succesformule te bedenken, eenvoudigweg niet omdat ze zo'n formule al hebben. Afgaande op Volberda (Rotterdam School of Management, Erasmus Universiteit) is hun visie echter te optimistisch. Volberda: "Uw markt is behoorlijk veranderd. Een grote groep is bezig met aanscherpen van hun bestaande formule of doet niets. De vraag is of zij in het nieuwe geweld het hoofd boven water kunnen houden. We gaan een grote selectieslag zien." Kantoren zijn volgens Volberda gewoon om de klant te binden door het bieden van informatie en kennis, maar dat business model alleen volstaat niet langer. Hij noemde vijf nieuwe business modellen waarmee bedrijven ook in de toekomst succesvol kunnen blijven: samenwerken met andere financieel adviseurs (Volberda noemde als voorbeeld hiervan de Noordeloos Groep), specialiseren (APS Pensioenteam vindt Volberda hiervan een goed voorbeeld), splitsen van activiteiten (Nedasco), co-creëren met klanten (Mandema & Partners doet dat bijvoorbeeld met Fitland en Achmera) en de klant gerichter bedienen en binden (Boval bijvoorbeeld werkt samen met brancheverenigingen).

Een nog grotere uitdaging dan het bedenken van dit soort modellen lijkt echter het ontwikkelen van krachtig leiderschap, zodat er ook echt een omslag ontstaat. Maar er zijn maar weinig werkelijke leiders, leiders dus die de transformatie op gang weten te brengen en vorm weten te geven. Volberda: "De grootste weerstand ligt misschien wel bij uzelf."

Op z’n minst biedt Volberda stof tot nadenken, en dat is natuurlijk ook de bedoeling van Avéro Achmea dat het belangrijk vindt dat adviseurs de stap naar de nieuwe financiële wereld maken. Overigens is Avéro Achmea ervan overtuigd dit ook te kunnen blijven doen in de onlangs door Achmea ontvouwde nieuwe distributiestrategie waarin nadrukkelijk plaats is voor samenwerking met het intermediair. Directievoorzitter Jack Hommel zei in zijn welkomstwoord letterlijk: “Samenwerking met het intermediair is weer terug in de kernstrategie van Achmea. Dat is de beloning voor ons werk van de afgelopen jaren. Samen met het intermediair willen we graag verder aan de strategie inhoud geven.”

De middag ging uiteraard vooral over ondernemen. Niet zomaar ook sprak voorman Bernard Wientjes van VNO-NCW. Jacqueline Zuidweg, zakenvrouw van het jaar 2012, had de deelnemers echter nog het meest in haar ban met haar belevenissen als ondernemer. Zuidweg ontwikkelde schuldhulp voor ondernemers, is daar succesvol in maar beleefde ook een paar moeilijke ondernemersmomenten. Zo viel in 2011 ineens een fors stuk omzet weg. Echter ook zonder dat had Zuidweg momenten waarop ze het niet meer leuk vond wat ze deed. Iedere keer stuurde ze dan bij zodat ze het weer naar haar zin had. Een van haar ondernemerstips is dan ook om vooral dicht bij je zelf te blijven.
 

Lees meer over

Reacties

Cees Vernooij 12 maart 2014

Heel goed dat er positief wordt gesproken over nieuwe kansen in de markt in plaats van over bedreigingen. Het hebben van het juiste business model en leiderschap is inderdaad belangrijk. Waarbij adviseurs zich gelukkig steeds meer realiseren dat een business model (welke waarde biedt ik de klant en hoe doe ik dat) eerst komt, en dan pas een verdienmodel. Graag wil ik eraan toevoegen dat succes voor het overgrote deel wordt bepaald door de doorvoering van zo'n nieuwe werkwijze in de eigen organisatie en de juiste communicatie daarvan naar de klant. Daar komt nieuwe business tot leven. Om succes te hebben zijn drie simpele stappen voldoende (wat niet persé eenvoudig is): 1. Ondernemerschap: Ga na welk business model je wilt hanteren. Vind het wiel niet opnieuw uit, maar kijk bij en praat met collega's. 2. Leiderschap: Kijk wat bij jou en je kantoor past en maak een heldere keuze. 3: Daadkracht: implementeer zorgvuldig en volhardend. Doe dit samen met je medewerkers en laat je ondersteunen. Veranderen en processen opnieuw inrichten is vak. En dat is wat anders dan je eigen vak als financieel adviseur.

Michael Mackaaij 12 maart 2014

Het was een mooie inspirerende dag gisteren! Bijna belangrijker nog dan dan de inhoud vond ik het prettig om persoonlijk te ervaren dat er in partnerschap gezocht wordt naar nieuwe wegen. Kijken wat verzekeraar en adviseur bindt, in plaats van wat ons gescheiden houdt. En dan kom je al snel uit bij het gezamelijk zo goed mogelijk willen bedienen van de klant. Complimenten voor Avero Achmea voor dit initiatief. Naast de eerdere voortrekkersrol met Voorzie, is focus op "De waarde van advies" de juiste richting om met elkaar de uitdagingen van de toekomst aan te willen gaan.