Wim Heeres (adfiz): korte metten met prijsobsessie

1. 12 januari 2017
2. 1 reactie

“Het lijkt makkelijk scoren om vraagtekens bij de beloning te zetten, maar uiteindelijk knijp je de marges zo uit dat ook de klantbediening volledig wordt uitgehold. Zo’n race to the bottom is levensgevaarlijk. We moeten korte metten maken met de kosten- en prijsobsessie. Anders is het slagveld niet te overzien”, aldus Adfiz-voorzitter Wim Heeres tijdens de Nieuwjaarsbijeenkomst.

De partijen die over de rug van de adviseur makkelijk willen scoren zijn volgens Heeres consumentenorganisaties, politici, toezichthouders en aanbieders. Volgens Heeres bestaat er niet zoiets als 'gratis advies', 'gratis zorgplicht' en 'gratis hulp bij calamiteiten'. “Ik zou overigens in de breedte graag zien dat er meer aandacht komt voor opbrengst dan voor kosten. Neem de zorgverzekeringen. Dan zie je toch met lede ogen zo’n Pricewise ongegeneerd de aandacht te trekken. En wat hebben ze nu helemaal onderzocht? Dat er budgetpolissen te vinden zijn die goedkoper zijn dan een collectieve restitutiepolis. Kom op, dat mag toch geen nieuws zijn! We zullen als branche, maar zeker ook met politiek en toezichthouder, korte metten moeten maken met die kosten- en prijsobsessie. Anders is het slagveld van commerciële honger en valse zuinigheid niet te overzien.”
Heeres wees erop dat multichannel anno 2017 de norm lijkt, maar niet het eindstation is. “Multichannel is een voor klanten ondoorzichtig spel, van hippe namen, net wat andere voorwaarden en steeds weer die suggestie van prijsvoordeel. Het lijkt transparant, maar intussen is het bijna makkelijker de beste telefoondeal te vinden. Mensen begrijpen dit niet. En dat ondergraaft het vertrouwen.”

 

EENVOUD
“Ik geloof in eenvoud. Geef de klant dezelfde polis voor dezelfde prijs, waarbij het niet uitmaakt via welk kanaal hij het contract sluit. Clicks zijn niet goedkoper dan bricks”, aldus Heeres, die er op wijst dat nieuwe technologische mogelijkheden de adviseur in staat stellen om efficiënter te werken en nog aantrekkelijker te worden voor klanten. “Wij zullen innoveren zodat het gemak en de efficiëntie die wij bieden gelijkwaardig is aan allerlei fintech-uitdagers. Maar als adviseur winnen we door onze oprechte aandacht voor onze klanten, voor al hun vragen en hun twijfels. Wij zijn geen machines. Wij worden geen machines. En alle aanbieders die dat echt begrijpen, en die de waarde van advies zien, vinden in ons een prima partner om samen te werken. Die aanbieders begrijpen namelijk dat echt advies onafhankelijk staat van het product, die aanbieders erkennen ook dat advies geld kost, en zullen dus nooit eenzijdig aan onze provisie morrelen. Die aanbieders snappen wat echt klantbelang is!”
Heeres ervaart de laatste anderhalf jaar een hernieuwde interesse in samenwerking. En dat levert resultaat op, zoals het uniforme uitvraagformulier voor WGA ERD, de uniforme terugkoppeling bij het activeringsbeleid van beleggingsverzekeringen, een breed geaccepteerde standaardmachtiging om klantgegevens te delen, het refertemodel SWO, afspraken over intermediair incasso en het protocol faillissementen. “Als we elkaar durven te vertrouwen, blijkt er veel mogelijk.”
 

OPEN NORMEN
“Tien jaar geleden hebben we als branche geknokt voor open normen, omdat er alleen dan in een gereguleerde markt ruimte is om je eigen weg te kiezen. Maar we worstelen met die open normen, in ons familiebedrijf niet anders dan in andere bedrijven. We willen precies weten hoe het moet, liefst vooraf goedgekeurd door de AFM. Maar een klantprofiel is niet vooraf dichtgetimmerd, een inventarisatie is geen voorgeschreven maximale datalijst, passend advies is geen verplicht financieel plan, onze beloning heeft geen nominaal maximum, een leidraad schrijft geen enig juiste werkwijze voor, en niet ieder detail dat in een boetebeding van de AFM staat is op zichzelf staand een strafbare doodzonde. We mogen, kunnen én moeten onze klanten maatwerk gunnen, zodat onze klanten het advies kunnen inwinnen en kunnen betalen dat ze nodig hebben. Die ruimte is er, die ruimte moeten we benutten.”

VERLANGLIJSTJE TWEEDE KAMER
Heeres gaf aan een nieuwe Tweede Kamer alvast het verlanglijstje door: fiscaal aftrekbare advieskosten, een gelijker speelveld, een alternatief voor verplichte herexamens, een overheidsbijdrage aan de enorme toezichtslast en een rem op allerlei nieuwe regels om spoken uit het verleden te verjagen. “Doe dit niet omdat wij het vragen, of omdat we hardwerkende MKB-ondernemers zijn. Doe het omdat advies waardevol is, omdat advies belangrijk is voor consumenten en ondernemers.”
 

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Abonnement aanvragen