Adviseur kan nog veel meer uit klantcontact halen

Fred de Jong 2018

Het intermediair heeft een duidelijke lokale functie en moet het dan ook van persoonlijk contact hebben. Toch kan de financieel adviseur nog meer uit zijn klantcontact halen, concludeert Fred de Jong (Advies- en Onderzoeksbureau Fred de Jong) naar aanleiding van trendonderzoek onder 170 intermediairs.

De Jong presenteerde de uitkomsten van het onderzoek, dat in samenwerking met SparklingCRM en MCH Consultancy werd verricht, dinsdag tijdens het congres ‘Klantgerichtheid van het Intermediair’ in Nijkerk. De onderzoeksgroep, voornamelijk assurantietussenpersonen, steekt nog heel veel tijd in administratief werk. Het overgrote deel besteedt minder dan helft van de gewerkte uren in klantcontact. Dat terwijl er een groot commercieel belang is om klantinformatie in de database op te slaan, stelt De Jong. ‘Klantkennis vergroot de kans om aan cross selling te doen, het kan inzicht geven in bepaalde mate van onderverzekering en kan aanleiding zijn voor adviesbehoefte in de toekomst’.

Waardevolle informatie

De deelnemers aan trendonderzoek leggen nu opvallend weinig vast over belangrijke financiële data als pensioen (43 procent) en totale financiële positie (30 procent) van particulieren. Slechts 21 procent bevraagt de klant over doelen voor later, een nog kleiner aantal (16 procent) informeert naar het uitgavenpatroon.

Kantoren die voor zakelijke klanten werken, noteren in veel gevallen weinig tot niets over de totale financiële positie van bedrijven (23 procent) en belastingaangifte (8 procent). Ook de navraag naar risicoanalyse en adviesrapporten (51 procent) en collectieve werknemersverzekeringen (57 procent) kan beter. Volgens De Jong laten de kantoren door het gebrek aan deze waardevolle informatie ‘adviesmomenten’ liggen.    

Zorgen onder Nederlanders

Onderzoeken van onder andere Rabobank/Nibud (Financiële Dode Hoek, 2018) en de Volksbank (Barometer Financiële Onbezorgdheid, 2018) tonen aan, dat Nederlanders zich zorgen maken over hun financiële toekomst. Ze zijn er ook niet goed op voorbereid. Tegelijkertijd verwacht de overheid steeds meer zelfredzaamheid van mensen. Een gouden kans voor adviseurs, vindt De Jong, maar dan moet er meer klantkennis worden opgedaan. Hij wijst onder meer op de inzet van digitale middelen om klantgegevens te verwerken en de inzet van social media.

De Jong: ‘Hoewel veel intermediairs vinden dat ze hun klanten al goed kennen, blijkt dat er nog volop kansen zijn om een nog betere band te creëren. Dat vereist een goed gevulde klantendatabase, goede bereikbaarheid via verschillende (ook sociale) kanalen en vooral veel klantcontact. En tijdens dat klantcontact is het zaak om een zo volledig mogelijk klantbeeld te vormen en dat digitaal vast te leggen. Niet voor de AFM, maar juist voor het waarmaken van je eigen waardepropositie’.

Reactie toevoegen

 
Meer over
Laat productdenken los en pak je rol als regisseur

Laat productdenken los en pak je rol als regisseur

Het intermediair denkt doorgaans nog te veel in producten, terwijl een glansrol als financieel regisseur lonkt, zo stelt Fred de Jong (Adviesbureau Fred de Jong)...

Turien & Co verwerft KKV

Turien & Co verwerft KKV

Turien & Co. Assuradeuren heeft het Keurmerk Klantgericht Verzekeren (KKV) behaald. Turien is daarmee de enige volmachthouder die dit Keurmerk momenteel houdt. Ron...

Haaks op de mores: tips voor financieel adviseurs

Haaks op de mores: tips voor financieel adviseurs

Manifesto is geen traditionele accountant. Met het verzorgen van de administratie alleen maak je namelijk allang het verschil niet meer. Hoe dan wel? Door persoonlijk...

Klantgerichtheid volgens de AFM

Klantgerichtheid volgens de AFM

Wat wil de klant? Er zijn weinig sectoren waar deze vraag zo van belang is als de financiële dienstverlening. De impact van een niet-passende aov of hypotheek...

Voor wie doen we het allemaal?

Voor wie doen we het allemaal?

Financieel dienstverleners willen graag klantgericht zijn. Toch ligt de focus in de terugblik op een jaar nagenoeg alleen op de financiële resultaten. Doe het...

Consument vertrouwt adviseur het meest

Consument vertrouwt adviseur het meest

Consumenten vertrouwen hun persoonlijke financiële gegevens het liefst toe aan hun eigen, onafhankelijke adviseur. Van de ondervraagde consumenten kiest 39...