Rol provisie wordt vanzelf kleiner (16 reacties)

Dik van Velzen 2017

Ook al komt er géén actieve provisietransparantie bij schadeverzekeringen, verwacht Dik van Velzen (Senior Programma-manager Nibe-SVV) dat de provisie steeds lager zal worden en uiteindelijk vanzelf zal verdwijnen. Dat zei hij tijdens het onlangs gehouden webinar ‘Wat moet je nou toch met provisie’, in de webinarreeks van Nibe-SVV ‘Focus op vakmanschap’.

Volgens Van Velzen zoeken verzekeraars, vanuit bedrijfseconomische overweging, naar de goedkoopste manieren waarop ze hun producten kunnen afzetten. Zeker met de opkomst van Big Data zullen er steeds efficiëntere alternatieve distributiemethoden worden aangehangen. Van Velzen denkt dat verzekeraars hun producten ook echt wel via het adviseurskanaal zullen blijven aanbieden, maar dan tegen dezelfde (lagere) kosten als van de andere kanalen. Adviseurs zullen dan vanzelf naar andere beloningswegen gaan zoeken, omdat zij nu eenmaal ook hun kosten hebben.

Van Velzen: "Ik denk niet dat provisie zal verdwijnen. Wel zal zij minder worden en lager. Het blijft als distributiekosten. Denk ook aan internetvergelijkers. En een beperkt aantal verzekeraars zal nog vele jaren heel principieel juist het intermediair als verkoopkanaal houden, omdat dat nu eenmaal hun USP (bij dat intermediair) is."

Het blijft ook een spagaat dat een klant bij levensverzekering de adviseur rechtstreeks moet belonen, terwijl de adviseur provisie krijgt op de autoverzekering van diezelfde klant. “Dat wringt, de klant gaat dat opmerken. De adviseur voelt zich er ook niet gemakkelijk bij.”

Verder zijn volgens Van Velzen de provisies al niet meer toereikend, zeker niet bij zorgverzekeringen. Adviseurs zoeken nu al naar extra of alternatieve inkomsten. “Ook daarom zal de rol van provisie kleiner worden.”

Schrap woord provisie

Van Velzen zou het ook helemaal niet verkeerd vinden als het woord provisie verdwijnt. “Het woord provisie suggereert iets van een bonus. Terwijl het gewoon de inkomsten van de adviseur zijn waarmee hij zijn kosten moet dekken. Noem het liever advies- en bemiddelingskosten en zet ze als zodanig op de nota.”

Van Velzen zelf vindt actieve provisietransparantie niet nodig. “Want welk algemeen belang wordt daarmee gediend? Er zijn immers geen grote misstanden.”

Maar hij zei zich te kunnen voorstellen dat de slechte naam van de bedrijfstak in andere segmenten, en die hebben geleid tot het provisieverbod bij deze branches, in het nadeel van de sector werkt in de discussie die nog steeds loopt. Want het beste zou zijn, aldus Van Velzen, dat de politiek wegblijft van de discussie.

Van Velzen riep financieel adviseurs op zich beter te organiseren. Want terwijl vrijwel alle verzekeraars zijn aangesloten bij het Verbond, zijn heel veel financieel adviseurs nergens lid van.

Provisie is volgens Van Velzen ook in het belang van de mensen die financieel, digitaal of zelfs helemaal analfabeet zijn. Het is van groot belang dat financieel adviseurs deze groep – dankzij provisie - kunnen blijven bedienen. “Het is buitengewoon ernstig als je dat vergeet.”

Als het toch komt tot actieve provisietransparantie, vindt Van Velzen het zaak dat andere aanbieders ook worden verplicht hun verkoopkosten te publiceren naast de productprijs.

Van Velzen brak tijdens het webinar een lans voor gelijkstelling van de fiscale aftrekbaarheid van premie en beloning bij producten waarvan eerst de premie inclusief provisie aftrekbaar was. Nu is de premie nog steeds aftrekbaar, maar de beloning niet meer.

Tijdens het webinar kregen de deelnemers ook de stelling voorgelegd: ‘De overheid moet advieskosten fiscaal aftrekbaar maken’. Daarmee was 63 procent het eens, 24 procent oneens, dertien procent had geen mening.

 

 

Reactie toevoegen

 

Reacties

Paul Schoo - Platter-Schoo FD 5 juni 2018

Albert, je hebt gelijk wat de politiek betreft, maar dat is geen reden om de oren te laten hangen. Er is een probleem en dat moet opgelost worden. ik denk meer aan bijv. een provisie van € 400 voor een ORV 1e 5 jaar in de premie versleuteld (daarna daalt de premie), bij beëindiging binnen 5 jaar is er in 1 keer een nabetaling verschuldigd van het niet betaalde deel. Motiveert om de polis te laten lopen. Stapeling van polissen binnen bijv. 6 maanden worden uit een register gefilterd. Dit voorkomt misbruik. De adviseur kan dan het product weer brengen bij de consument. Met succes.

Albert van der Poll - Van der Poll Financiële Diensten 5 juni 2018

Paul, ten halve keren is politiek onmogelijk: dan zou er moeten worden toegegeven dat in de tijd van het verbod er door een samenloop van de Radar woekerpolisberichtgeving, het Ecorys rapport en de toen zogenaamd naderende Europa brede wetgeving een onhandige beslissing is genomen. De fundamentele fout is naar mijn overtuiging dat de overheid ons als de oorzaak van de woekerpolis- aandelenlease en hypotheekuitwassen is gaan zien, en meende dat een verbod op provisie de oplossing was. Daarbij is geheel uit het oog verloren dat de consument vaak met een wortel dan wel een stok tot voor hem heilzame financiële beslissingen moet worden bewogen. Voorbeeld uit de oude doos: toen de AOW werd geïndividualiseerd heb ik geprobeerd hierover te adviseren, om mensen te bewegen actie te ondernemen voor dit duidelijk zichtbare en meetbare probleem. Dat kwam ik toen nog kosteloos uitleggen, en er was al weinig belangstelling: te ver in de toekomst. Uit zichzelf sluiten weinigen noodzakelijke maar oninteressante verzekeringsproducten, laat staan dat zij zo'n doemdenker tegen betaling over de vloer willen hebben, waarbij zij de advieskosten dan relateren aan de maandelijkse premie omdat ze advies en product als één geheel zien. Dat er maatschappelijke problemen ontstaan weet ik wel, klanten mijden advieskosten en doen dan vaak maar niets. Ik heb te lang doorgemodderd met de oplossing dan maar gratis ongeveer de helft van het advies al te geven in de hoop mensen te overtuigen van nut en noodzaak van product en advies, daar werd ik niet gelukkiger van (en nog steeds niet betaald). Dat kan ik niet oplossen. Ik zie de oplossing ook niet in bijvoorbeeld 20% doorlopende provisie op levensverzekeringen. Je bent dan weer afhankelijk van afgesloten producten, je wordt weer in (lange) termijnen betaald, waarbij het jaren duurt voor je zelfs maar uit de eerste advieskosten bent. Lijkt jou dat een begaanbaar pad?

Paul Schoo - Platter-Schoo FD 5 juni 2018

Albert ik deel niet met je dat gedane zaken geen keer kennen. Er bestaat ook nog zoiets als beter ten halve gekeerd dan ten hele gedwaald. Zie het in een groter verband, een maatschappelijke verantwoordelijkheid om de provisie te herstellen. Op schade zijn geen excessen. En bij leven of orv hoeven die er ook niet te komen. Je geeft aan dat grote delen van de markt verstoken blijven van advies. Dat was voor het provisieverbod niet aan de orde. Overigens is het huidige effect van het verbod lang en breed uitgelegd voordat de knoop werd doorgehakt. Dus vreemd klinkt het allemaal niet. Ik werk al bijna 20 jaar met abonnementen het blijft wel een select gezelschap, niet voor iedereen weggelegd, wel rendabel binnen de doelgroep. Maar het gross van de mensen blijft niet bereid om een aparte adviesnota te voldoen. Een volledige abonnementenpraktijk zal dan ook sterven in schoonheid. Het vak blijft afhankelijk van provisie. De consument bepaalt. Polissen met provisie willen ze wel betalen. Polissen zonder provisie met adviesnota willen ze niet betalen. Aan internetdistributie is nog steeds 70% niet toe. Je kan dit geforceerd willen afdwingen maar daarmee bereik je de doelgroep niet.. Er ontstaat vermijdingsgedrag en wat resteert is een kleine verzekeringsmarkt met torenhoge premies, die zichzelf weer uit de markt prijzen. Zo wordt een profijtelijkstelsel van honderdvijftig jaar de nek omgedraaid. Technische vooruitgang verkeerd ingezet werkt als een boemerang.

Albert van der Poll - Van der Poll Financiële Diensten 5 juni 2018

Een lastige spagaat: bij transparante provisie zal geen enkele klant "teveel" willen betalen omdat dan ook de financieel wat minder bedeelde consument kan worden bediend. Bij niet transparant gaat het toch wringen zeker bij relatief veel betalende klanten. Wij hebben een netto (schade) abonnement ingevoerd, en constateren dat dat ook niet zonder gevolgen is: een flink deel van de consumenten haakt af, omdat zij meer moeten betalen dan in het provisiestelsel, en kiest voor de concullega (die dan in mijn optiek een onrendabele relatie binnenhaalt, wat ook weer voor fricties zorgt) de bank, of zelf doen via internet. Voor klanten met een wat ruimer schadepakket die totaalrelatie worden is het een mooie oplossing. Klanten vragen daar overigens niet om, met een uitleg erbij vinden ze het wel heel prettig. Dat betekent nog steeds niet dat er rijen belangstellenden voor de deur staan. De consument maalt er niet om. Maar die consument hoeft zich geen zorgen te maken over mijn bedrijfsvoering: als een verzekeraar de provisie 5% verlaagt krijgt de consument een lagere premie, en dat zal hij prima vinden, maar ik heb een kwart minder omzet en nog steeds dezelfde werkzaamheden. Wij doen eerder meer dan minder werk dan voorheen, zeker ook voor verzekeraars. Met een abonnementensysteem kun je op klantniveau een redelijke rentabiliteit verkrijgen, zodat ook een modale particulier economisch te bedienen is en beide partijen profiteren van de relatie. Voor schadeverzekeringen werkt dit voor mij redelijk. Helaas is advies over overlijden uitvaart oudedagsvoorzieningen vermogensopbouw op deze manier nog niet goed aan de man te brengen, vooral door de koppeling met aanschaf van een product. Consumenten zien het monitoren van hun geldzaken nog steeds niet als iets wat geld waard is, maar als onderdeel van een verkoopproces. Het brengproduct verhoudt zich slecht met betaald advies. Vooral als vooraf wordt aangegeven dat er een beroep p de pinpas wordt gedaan is de belangstelling vrijwel nihil. Wie adviseert en nog over overlijdensrisicoverzekeringen aan huurders? Wie gaat er nog op pad voor een uitvaartverzekering? Ik zie het vrijwel niet meer gebeuren en dat terwijl overheid en pensioenfondsen steeds kariger worden. Een transparante provisie lost dat niet op: dan is het weer productverkoopgebonden beloning in combinatie met gratis advies. We hebben door politiek in plaats van de excessen van korte termijn omzetgedreven verkoop aan te pakken te kiezen voor een productgroep gebonden totaalverbod op provisie het kind met het badwater weggegooid. En dat kind krijg je niet weer in het bad.

S. Klaver - Klaver Assurantiën 5 juni 2018

Er is geen enkele relatie die vraagt naar of rept over provisie op schadeverzekeringen. Juist het feit dat de beloning al in de premie is opgenomen en niet nog eens separaat hoeft te worden betaald vindt men prima. De discussie wordt juist door mensen (half) betrokken bij ons vak iedere keer opgelaaid, waardoor het lijkt dat de consument (zakelijk en particulier) grote problemen heeft met dit stelsel. Dat is echter absoluut niet aan de orde. Althans dat is mijn ervaring niet. Integendeel zelfs. Wat het afsluiten en aanbieden via 'andere kanalen' betreft; dat is zeker niet (altijd) goedkoper. En particuliere consumenten die voor 'doe het zelf in verzekeringen' kiezen zijn geen potentiële relaties voor het professionele intermediair. Men kan een wasmachine kopen via internet voor € 50 minder dan bij de gespecialiseerde witgoed-zaak. Maar of men op die wijze ook voor die machine kiest die het best past bij het gezin en gebruik weet men niet. Dat kan de specialist echter wel vertellen. En ..... misschien had men na uitleg en advies wel voor een andere machine gekozen welke uiteindelijk goedkoper is dan de internet-aankoop. Ophouden met deze discussie.

Philip Sonke - Sonke Investments BV 5 juni 2018

Ben het eens met de reactie. Alles is alleen slechter geworden, voor verzekeraars wiens idee het was en alle mensen die werkeloos zijn geworden. Dijsselbloem is verdwenen en laat een puinhoop achter. Kijk naar alle andere landen in onze omgeving en je ziet wie doet hetzelfde? Zelfs Engeland is er op teruggekomen. Maar verzekeraars bepalen en zijn geen maatjes meer met het intermediair!

Paul Schoo - Platter-Schoo FD 5 juni 2018

Nog steeds wordt vergeten dat het mes aan 2 kanten snijdt. Verzekeraars hebben ook belang bij het provisiestelsel. Je hebt gezien hoe het levenbedrijf het water aan de lippen staat en de prijsspiraal is ingezet op de orv markt. Dit heeft niets opgeleverd. Sinds het provisieverbod is de markt volledig ingestort voor die producten. Het was alleen maar nodig de excessen te bestrijden. Maar nee het kind moest met het badwater worden weggegooid. Dit noem ik mismanagement van de bovenste plank. Om het nu om te draaien en te zeggen dat de discussie ongemakkelijk wordt bij provisie op schadeverzekeringen is de gefaalde manager een excuus aanreiken. Het zou goed zijn wanneer de provisies terugkomen op de levensverzekeringen maar dan wel in het redelijke en geen bonussen. We voorkomen daarmee een maatschappelijk debacle. Veel ANW gaten zijn niet afgedekt, omdat er geen advies meer gegeven wordt. Het ABP heeft er recent nog een schepje bovenop gedaan. Bij hypotheken en het NHG is de orv-eis losgelaten. Verzekeraars hebben dus wel degelijk belang bij een goed provisiestelsel. Ik kan goed uitleggen dat provisie in zijn bescheiden vorm noodzakelijk is voor het voorbestaan van mijn dienstverlening. In de afgelopen 70 jaar is er niet 1 klant geweest die mij heeft aangesproken op onredelijke beloning. Wij hebben dat binnen het provisiestelsel dan ook nooit opgezocht. Daar kon onze klant op vertrouwen. En dat is nou precies wat wij overeind hebben gehouden vertrouwen. Voor de rest is het een non-discussie waarbij nitwits hun eigen glazen ingooien.

Meer over