“Aanbieders zijn onze grootste concurrenten”

1. 17 december 2019, door En Beeld Toon Berendsen
2. 0 reacties

Verzekeraars zijn niet goed bezig, stelt financieel adviseur Wilfred Mooij (Geijsel Kroon). Want ze zouden toch eigenlijk samen met de adviseur het mooiste moeten willen creëren voor de consument. In werkelijkheid is het volgens Mooij net andersom. “Als ze iets moeten doen waarvoor ze op aarde zijn, draaien sommige verzekeraars zich om.”

Nog niet zo lang geleden kwamen een paar dames van een grote verzekeraar naar Ouderkerk aan de Amstel, waar het hoofdkantoor van Geijsel Kroon is gevestigd. Mooij had snel door dat deze dames hun huiswerk niet hadden gedaan. “Ze kenden niet eens de juiste naam van ons kantoor, hadden het over Geijsel & Kroon. Daar heb ik dus geen tijd meer voor.”

Mooij wil graag praten met verzekeraars, maar dan moet het wel ergens over gaan. Bijvoorbeeld over de vraag waarom een verzekeraar bepaalde risico’s wel accepteert via het provinciale maar niet via het volmachtkanaal. Mooij: “Wij zien dat maatschappijen provinciaal risico’s pakken die wij in volmacht niet mogen accepteren. Risico’s in de horeca bijvoorbeeld, zoals een restaurant dat ook een foodtruck heeft.”

Overnames als van Generali door ASR en Delta Lloyd door Nationale-Nederlanden hebben ook impact. Mooij: “Wij hadden veel Generali-polissen. Die worden door ASR omgezet. Bij de omzetting gaat het soms mis met bijvoorbeeld het risico-adres. Dat kost ons onnodig veel tijd. Na de overname van Delta Lloyd door NN is een aantal zakelijke polissen verdubbeld in prijs. Die sluiten wij dan maar over.”

Tesla autoverzekering

Geijsel Kroon lanceerde in 2016 de site www.otua.nl (auto andersom gespeld). Voor het vergelijken van autopolissen. Met de site zette Mooij nadrukkelijk ook een autoverzekering speciaal voor Tesla’s in de markt. Al snel echter bekoelde het enthousiasme bij verzekeraars voor het verzekeren van deze vooruitstrevende, maar ook schadegevoelige wagens. “Mede door de terughoudende opstelling van verzekeraars komt de site niet goed van de grond”, zegt Mooij. “Dus als er een verzekeraar is die wél durft, laat hem vooral komen!”

Mooij geeft een ander voorbeeld van terughoudendheid bij verzekeraars: “Een klant van ons heeft een horecapand aan het Leidseplein in Amsterdam. Is al twintig jaar verzekerd. Geen enkele schade gehad. Toch heeft ASR de polis opgezegd. Ja, er zit ook een nachtclub in het pand. Dan hoef je toch echter nog niet het hele pand melaats te verklaren? Dan kun je heel Amsterdam wel als melaats zien.”

Op het moment van het interview was Geijsel Kroon voor nog een andere grote zakelijke relatie bezig een andere verzekeraar te vinden. Mogelijk speelt in dit geval mee dat de oorspronkelijke verzekeraar een uitkering wegens bedrijfsschade heeft moeten doen. Maar op zich gaat het volgens Mooij om een “mooi risico, dat wij voor 1 januari elders verzekerd moeten zien te krijgen.”

Makkelijke winst

Volgens Mooij gaan verzekeraars voor de makkelijke winst. Dan zijn risico’s die van de band kunnen vallen een sta in de weg. Terwijl het volgens Mooij nu eenmaal zo is dat zakelijke risico’s niet altijd makkelijk zijn. “Veel bedrijven hebben geen strakke hoedanigheid. Neem het voorbeeld van het restaurant dat ook een foodtruck heeft. Door alleen de makkelijke risico’s te verzekeren, valt er veel af.”

En ontstaat onverzekerbaarheid. Mooij vertelt dat het Geijsel Kroon vorig jaar niet meer lukte om een dakdekker verzekerd te krijgen. Met tranen in de ogen werd van deze klant afscheid genomen. “Dit vinden wij echt verschrikkelijk. Er moet echt wel iets gebeuren.”

Volgens Mooij speelt ook mee dat bij verzekeraars veel kennis verloren is gegaan. Door volmachten uit te geven, kunnen maatschappijen zakendoen met partijen die wel de kennis hebben. “Maar dan moeten die partijen vervolgens natuurlijk niet de volmachtnemer beknotten, zoals bij bepaalde risico’s dus gebeurt.”

Solidariteit verdampt

Mooij schrijft geregeld blogs, waarin hij geen blad voor de mond neemt. Op 1 november schreef Mooij, onder de kop ‘Horeca onverzekerd tijdens de jaarwisseling’: “De solidariteit in de verzekeringsbranche lijkt te zijn verdampt. Enerzijds rollen de verzekeraars over elkaar heen om online de scherpste premies te bieden en te koketteren met hun maatschappelijke betrokkenheid. Anderzijds weigeren zij hun maatschappelijke plicht te nemen en ook de wat moeilijkere risico’s te verzekeren. Winstmaximalisatie lijkt hieraan ten grondslag te liggen. Het wordt hoog tijd dat deze dubbele moraal op de politieke agenda komt en dat verzekeraars echt ethisch gaan ondernemen en niet alleen in woord maar nu ook eens in daad zich maatschappelijk betrokken tonen. Het is namelijk niet wat je zegt, maar wat je doet. Practice what you preach.”

Mooij tegenover VVP: “Dan maar een hogere premie, hoger eigen risico en/of meer eisen aan preventie en beveiliging. Maar het kan niet zo zijn dat wij klanten niet kunnen verzekeren.”

Verhoudingen veranderd

Dat verzekeraars niet langer bereid zijn om steeds samen met de adviseur te zoeken naar een passende oplossing voor de eindklant, is volgens Mooij maar één uiting van de veranderde verhoudingen tussen verzekeraars en adviseurs.

Mooij: “Veel verzekeraars zijn prijsvechters geworden. Vroeger deed je als verzekeraar niet aan dual pricing. Dat was just not done. Nu willen verzekeraars data van ons om de eindklant te kunnen bewerken. En die data laten ze ons inkloppen! De aanbieders zijn onze grootste concurrenten geworden.”

Dankzij loyale klanten blijft Geijsel Kroon het goed doen. De gemiddelde polisdichtheid bedraagt 3,6. Lang niet slecht, wanneer bedacht wordt dat het kantoor veel eenposters heeft met alleen een zorgverzekering. In tegenstelling tot veel andere adviseurs richt Geijsel Kroon zich nadrukkelijk nog wel op de zorgverzekering, via de site ZorgverzekeringWijzer.nl. Geijsel Kroon gelooft sterk in hybride dienstverlening: persoonlijk advies en internet en opties daar tussenin.

De binnendienstmedewerkers hebben zich ontwikkeld tot desk account managers, die ook een commerciële rol hebben. Dat was voor de medewerkers even wennen. Mooij: “Als iemand belde voor bijvoorbeeld een mutatie op de autoverzekering, was de opdracht om te vragen waar de klant de rest van zijn verzekeringen had lopen. Mensen vonden het lastig om die vraag te stellen, want het voelde als verkoop. Terwijl het juist kwaliteit van dienstverlening is. Want dankzij ons advies is er bijvoorbeeld minder kans op doublures in de verzekeringsportefeuille van de klant.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen