Aanname is de moeder van alle mislukkingen

1. 25 mei 2021, door Jelle Bartels
2. 0 reacties

Net als zoveel anderen koos Erik er niet bewust voor om in de financiële sector te gaan werken.“Ik was altijd al sportief ingesteld en koos in eerste instantie voor de Academie voor Lichamelijke Opvoeding. Na een koude ochtend naast het hockeyveld vroeg ik mij af of dit nu de manier was waarop ik de rest van mijn leven wilde inrichten. Op de vraag volgde meteen het antwoord.”

Na dit inzicht koos hij voor een bredere opleiding met een economische grondslag. Hij liep stage bij een groot zakelijk georiënteerd intermediair, bleef er werken en behaalde alle gangbare diploma’s. Pas bij de opleiding voor financieel planner viel het kwartje. “Waar alle andere opleidingen vooral productgericht waren, zorgde deze opleiding ervoor dat ik alle eindjes aan elkaar kon knopen. Met deze basis had ik het gevoel dat ik pas echt waarde kon toevoegen voor mijn klanten. De opleidingen daarvoor boden altijd alleen maar een deel van de oplossing. Nu kwam alles samen. Ik had een middel gevonden om mijn klanten de verbinding te kunnen kunnen laten zien tussen hun financiële keuzes. Vervolgens wist ik het niet alleen inzichtelijk te maken voor mijn klanten, maar kon ik hen ook helpen bij het stellen en waarmaken van doelen in hun leven.”

“Veel ondernemers hadden behoefte aan een overzichtelijk financieel plan. Ik kon daar de eerste stappen maken om mijn visie op financiële planning waar te maken. Ik leerde al snel dat de stap van de theorie van de opleiding naar de dagelijkse praktijk erg groot was.”

Om zichzelf te ontwikkelen, specialiseerde Erik zich in hypothecair advies. Bij zijn toenmalige werkgever was hier weinig ruimte voor en daarom maakte hij de overstap naar een kantoor dat wel gespecialiseerd was in het advies rondom de aankoop van een woning. “Omdat de aankoop van een woning vaak de grootste financiële beslissing is, kwam hier de financiële planning beter van de grond. Toch bleef de focus op vooral het hypothecaire advies in de weg staan bij mijn behoefte om voor klanten een duurzame planning te maken om tot de juiste (financiële) keuzes te komen.”

In 2016 besloot Erik van start te gaan met zijn eigen onderneming VersGil Financiële diensten. Waar bij zijn vorige werkgever het hypotheekadvies toch nog centraal stond, komt in zijn eigen onderneming financiële planning in plaats van een advies over een product centraal te staan.

“Omdat het eerste businessplan simpelweg het doel had om mijn bestaansrecht te bewijzen, raakte ik eerlijk gezegd de algemene financiële planning nog wel eens uit het oog. Ik koos bij de start nog wel eens voor de ‘makkelijke’ en ‘bekende’ weg: financiële planning op basis van de aankoop van een huis. En hoewel dat erg goed ging (veel van mijn relaties voelden zich echt gehoord en merkten dat ze een echte vraagbaak tot hun beschikking hadden) merkte ik dat ik steeds verder af kwam van mijn werkelijke wens en gedachtegoed: mensen in staat stellen om hun eigen financiële keuzes te maken.”

Werkwijze onder de loep

Om ruimte te kunnen maken voor zijn droom nam hij zijn eerste medewerkers aan. Hoewel dat een positieve ontwikkeling was, werd hij ook meteen met de neus op de feiten gedrukt. “In je eentje denk je al snel dat jij de beste werkwijze hebt. Met collega’s erbij vraagt dat om je te willen aanpassen. Alleen ga je sneller, maar als je je service aan meer klanten wilt kunnen bieden moet je bereid zijn om je eigen werkwijze onder de loep te nemen.”

Om deze stap ook echt te kunnen maken, zocht Erik naar een persoon buiten zijn onderneming die hem kon ondersteunen bij het opzetten van het bedrijf dat hij voor ogen had. “Een coach is voor mij een stok achter de deur die mij scherp houdt om ook daadwerkelijk elke week aan mijn bedrijf te werken in plaats van in mijn bedrijf.”

Hij merkte al snel dat zijn gesprekken veranderden van inhoud. “In het begin ging het gesprek over de maandlasten, de hoogte van de lening, de duur en de aflossing. Maar bij elk volgend gesprek merkte ik dat de inhoud echt anders werd. Ik had het nu over de motivatie van de gekozen baan, het ideale huis, de wensen voor de toekomst. De aankoop van de woning – en het noodzakelijk regelen van alle zaken erom heen – waren opeens ‘bijzaak’ geworden’.”

Hierdoor ging Erik op een andere manier kijken naar de invulling van financiële oplossingen. Daardoor krijgen ze veel meer inhoud en waarde voor de klant.

“Het is een middel geworden om wensen te realiseren en geen doel meer op zich. Het geeft mij daarbij de ruimte om mijn vak echt uit te kunnen oefenen.”

Het schakelen naar meer brede gesprekken gingen hem vrij natuurlijk af: “Ik heb daar geen speciale opleiding voor gedaan, misschien zou ik dat nog eens moeten doen.”

Waarde

Hij heeft wel veel gelezen over het onderwerp, zoals het boek van George Kinder: The Seven Stages of Money Maturity en alles van Carl Richards (zoals bijvoorbeeld One Page Financial Plan ). “Die boeken hebben mij geholpen in de overtuiging dat klanten dit echt willen en dat het toegevoegde waarde heeft. Dat de klant hiervoor niet wil betalen, zit echt alleen tussen de oren van de adviseur zelf. Ik heb mijzelf daarbij de vraag gesteld: hoeveel vind ik mijzelf eigenlijk waard? Als jij jezelf wilt betalen voor je dienstverlening en dus overtuigd bent van deze waarde, dan betaalt je klant je zeker wel. Zelf ben je tenslotte het meest kritisch over je eigen dienstverlening!”

Vaak hoor je zeggen dat financiële planning niet voor iedereen is, dat het te duur is. Erik is van mening dat het niet zoveel uitmaakt wat voor klanten het zijn: “Sterker nog, er is steeds meer behoefte aan objectief overzicht en advies over financiële scenario’s. Het is niet – direct – afhankelijk van het inkomen van de klant. De behoefte tot financieel overzicht en het maken van de juiste keuzes is er bij iedereen.”

Richtlijn

Als Erik een richtlijn voor de doelgroep moet geven dan zou het zijn: “Er is een noodbuffer opgebouwd en de klant houdt per maand iets over. Op dat moment kun je al waarde toevoegen aan de keuzes van een klant.”

Erik heeft ook tips voor adviseurs die deze stap willen zetten:

• wees overtuigd van de toegevoegde waarde van jouw dienstverlening. Als je zelf al niet overtuigd bent, hoe overtuig je dan anderen? Bouw dus een goede propositie voorbij aan de producten.

• Laat alle aannames varen. Vul niets in voor de klant, laat ze vooral zelf invullen of het bij hun past: ‘Assumptions are the mother of all fuck ups’, zo luidt de beroemde quote van acteur Steven Seagal in de film Under Siege 2 .

• Neem een adviseur/coach/mentor in dienst. Je zegt dit ook tegen je klanten, dus doe het zelf ook. Je kan niet alles weten, vind het wiel niet zelf uit.

• Bepaal vooraf hoe je je bedrijf wilt sturen: korte termijn winst of lange termijn waarde?

• Zorg dat je hele bedrijf weet waarom jouw bedrijf hier op aarde is. Dit moet echt leven in je hele organisatie. Dat zorgt voor consistentie en het trekt de klanten aan die daarbij passen. De klant krijgt weer wat ze verwachten en dan is de cirkel rond.

Financiële planning in 2041

“Misschien is het eerder dan in 2041 een feit, maar zeker dan zijn alle berekeningen geautomatiseerd. Als ik nu al de mogelijkheden zie, dan gaat dit sneller dan we denken. Voor het berekenen van scenario’s en advies komt er geen hand meer aan te pas. Voor financiële en fiscale berekeningen zijn geen mensen meer nodig. Daar zit dan geen toegevoegde waarde meer in. Zelf ben ik alleen nog bezig met de interpretatie tussen de ‘koude’ gegevens en de ‘warme’ wensen van de klant. Ons vak zal zich vooral bezig houden met de menselijke kant in plaats van de technische kant van financiële planning. De klant ziet ons dan als een echte gesprekspartner om te sparren over de manier waarop zij zelf hun leven in wensen te richten.”

De oproep van Erik aan collega’s is: “Kom los van je eigen ideeën en aannames. Zoek iemand die je kan helpen met het vertalen van jouw toegevoegde waarde of sluit je aan bij adviseurs met gelijke gedachten. Wat dat betreft ben ik altijd bereid tot een goed gesprek!”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Business Support