Adviesalerts! Slimmer adviseren

1. 5 november 2025, door Toon Berendsen
2. 0 reacties

Soms lijkt het alsof slimmer adviseren betekent: de klant zoveel mogelijk zelf laten uitzoeken en doen. Maar als je propositie is: persoonlijk advies, is het dan eigenlijk niet contrair dat je zoveel mogelijk klantvragen laat beantwoorden door een chatbot? Slimmer adviseren is volgens ons in de eerste plaats je grootste troef uitspelen: het persoonlijke, warme, menselijke contact met je klant. Prima dat aan de achterkant processen efficiënt ingericht zijn, maar behoud vooral je eigen gezicht aan de voorkant. Dat kan tegenwoordig trouwens ook met behulp van kunstmatige intelligentie in voorkomende gevallen. AI biedt uiteraard heel veel kansen om slimmer te adviseren, maar daar gaan we in dit artikel even niet op in. Lees vooral het artikel van AI-kenner bij uitstek Jack Vos van Onesurance elders in deze special.

Digitalisering wordt ook niet zelden ingezet om onrendabele klanten toch rendabel te maken. Maar is het niet veel effectiever om afscheid te nemen van klanten die je als onrendabel beschouwt? Focus op de klanten waar de verhouding tussen inspanning en inkomsten beter klopt. En wat twintig jaar discussie over het verdienmodel van adviseurs heeft laten zien: als de klant voelt dat hij waar naar zijn geld krijgt, is de beloning van de adviseur – in welke vorm dan ook – geen enkel issue. Er is ook bepaald geen volksopstand uitgebroken nadat alweer meer dan een jaar geleden actieve provisietransparantie bij particuliere schadeverzekeringen is ingevoerd.

Als u regelmatig de rubriek Samen Betrokken (voorheen Local Hero) in VVP leest, empowered by Nh1816, weet u hoe belangrijk het is om midden in uw omgeving te staan. Momenteel zien we dat kantoren die worden opgeslokt door de grote conglomeraten juist anoniemer worden. Ze krijgen de naam en uitstraling van de centrale organisatie, maar wat zegt dat de klanten in het dorp? Waar nog eens bij komt dat oorspronkelijk personeel niet zelden afhaakt of wordt ontslagen na de overname (iets wat ook maakt dat veel kennis verloren gaat trouwens). Slimmer adviseren is dus – nogmaals – juist een gezicht laten zien.

Verbreed uw blikveld

In de loop van de tijd hebben verzekeringskantoren hun dienstverlening uitgebreid en dat is natuurlijk een hele goede zaak. Het maakt het extra jammer dat een vertrouwd merk als RegioBank verdwijnt. En meer nog: dat een fors aantal kantoren de RegioBank-vlag helemaal moet strijken. Voor die kantoren is dat toch een aderlating als het gaat om een breed dienstenaanbod. En wij hebben nog niet gehoord van een andere bank die in het gat wil springen… Op enig moment, oudere adviseurs weten dat nog wel, werden verzekeraars selectiever in het aantal kantoren waar ze zaken mee deden. Natuurlijk deden maatschappijen het liefst zaken met kantoren die veel productie aanbrachten. Andere kantoren kwamen lager op de ladder te staan of werden gewoon zonder omhaal aan de kant gezet. Door juist die kantoren te omarmen, smeedden enkele andere verzekeraars vrienden voor het leven. Dat was pas slim.

Er strijken steeds meer buitenlandse verzekeraars neer in Nederland, die graag van uw diensten gebruik maken. Daar zitten zeker interessante partijen bij. Bedenk wel dat buitenlandse partijen het even makkelijk voor gezien houden als het tegen zit. En dan mag u op zoek naar andere verzekeraars die om te beginnen al niet per se happig waren op het onderhavige risico wat die buitenlandse verzekeraar wel zo gretig wilde tekenen. Dus: slim om alle nieuwe mogelijkheden mee te nemen, maar doe het wel met beleid.

Zakelijke markt

Menig adviseur is zijn pijlen meer gaan richten op de zakelijke markt, en zeker het mkb. Deels vanuit de achteraf overigens onjuist gebleken gedachte dat er in de particuliere tekening geen droog brood meer te verdienen zou zijn als gevolg van internet. De zakelijke markt vereist uiteraard specifieke kennis; je zou je eigenlijk ook moeten ontwikkelen van verzekeringsman of -vrouw tot risicoadviseur. Maar ondernemers waarderen vooral het contact met de mede-ondernemer die de adviseur is. Lijkt ons ook alleen maar erg leuk als ondernemers met je willen sparren als collega-ondernemer.

Uiteraard moet dat per geval beoordeeld worden, maar het lijkt er op dat slimmer adviseren ook de MKB-verzuim-ontzorgverzekering behelst. Het Verbond van Verzekeraars berichtte onlangs dat het aantal afgesloten polissen in 2024 steeg van circa 25.000 naar zo’n 30.000.

De Basisverzekering Arbeidsongeschiktheid Zelfstandigen (BAZ) hangt boven de markt. Kijkend naar de inhoud van de BAZ tot nu toe, is het een matige dekking waar je dan ook nog eens een lange wachttijd op hebt. Dus alle reden om mensen te adviseren hun bestaande, betere polis in de lucht te houden.

Om nog even bij Inkomen te blijven: slimmer adviseren is ook werkgevers overtuigen van nut en belang van een RI&E. Er zijn adviseurs die überhaupt geen zaken doen met organisaties die geen RI&E hebben. Inmiddels is er in de Tweede Kamer een motie aangenomen die wil dat de minister onderzoekt of de RI&E niet eenvoudiger kan en of er geen alternatieven zijn (waarbij hij moet kijken naar andere Europese landen). Helemaal prima dat de regeldruk in Nederland wordt verlaagd, maar dit is niet het juiste item. Zo moeilijk is het maken van een RI&E nou ook weer niet.

Zelfstandigen hebben sinds enige tijd meer fiscale ruimte om pensioen op te bouwen. Dat is een grote advieskans ook. Niet voor niets melden zich steeds meer (lijfrente)spelers op deze markt.

Duurzaamheid

Beleggingsadvies geven vraagt tegenwoordig om hele specifieke papieren. De meeste adviseurs werken daarom met platforms. Wel zo slim. Maar ook dan is deze tak van sport niet vrijblijvend voor u als adviseur. U moet goed op de hoogte blijven van situatie en wensen van de klant.

Beleggen in duurzaamheid is hot. Slimmer adviseren is dan zeker ook groene beleggingen meenemen. De Europese SFDR-regelgeving biedt handvatten: grijs (beleggingen zonder duurzaamheidsfocus), lichtgroen (beleggingen gericht op milieu- en sociale kenmerken) en donkergroen (beleggingen die duurzaamheid als expliciet doel hebben).

De fiscale begunstiging van groene beleggingen wordt helaas afgebouwd en per 1 januari 2027 helemaal afgeschaft.

Specialisme verduurzaming

Verduurzaming is inmiddels ook een belangrijk onderdeel van het adviesgesprek, zeker als het om een hypotheek gaat. Uit recent NHG-onderzoek blijkt dat er nog altijd adviseurs zijn die het onderwerp uit de weg gaan. Maar dat kun je niet volhouden. Je kunt je zelfs afvragen of je als (groter) kantoor geen specialist in dienst moet nemen om verduurzaming op alle fronten met de klant apart te bespreken. Dan heb je het dus niet alleen over wat je aan verduurzaming kunt meefinancieren in de hypotheek, maar ook over verduurzamingsadvies en duurzame verzekeringen. Helemaal nu het energielabel steeds zwaarder meeweegt bij het bepalen van de leenruimte.

Wij zijn het wel hartgrondig eens met NHG dat de randvoorwaarden voor adviseurs om met de klant het gesprek over verduurzaming aan te gaan beter moeten. NHG stelt onder meer: “Zorg voor beleid dat adviseurs helder en eenvoudig kunnen uitleggen aan de klant en zorg dat deze informatie goed vindbaar is. Zorg voor stabiel en bestendig beleid.” Zolang het hier aan schort, is de koudwatervrees bij sommige adviseurs te begrijpen. Maar er zijn genoeg adviseurs die de handschoen wel al hebben opgepakt, dus het kan wel.

Actief klantbeheer

Actief klantbeheer raakt in drukke tijden doorgaans op de achtergrond. Ten onrechte. Sowieso gelden er wettelijke nazorgverplichtingen. Maar iedereen weet dat drukke tijden ook weer ophouden en dan is de bestaande portefeuille – mits goed onderhouden – toch wel heel erg fijn.

Als u niet weet hoe te beginnen, lees dan eens de vorig jaar oktober gepubliceerde Actief Klantbeheer Wegwijzer voor adviseurs, te vinden op de website van Hypotheken Data Netwerk. Deze wegwijzer is een initiatief van een aantal partijen uit de hypotheekmarkt die zich sterk maken voor actief klantbeheer, waaronder de Stichting Actief Klantbeheer. De Advieswijzer schetst ook mogelijke verdienmodellen, want een vaak gehoord argument is dat er aan nazorg niks te verdienen valt. Maar bij een weloverwogen aanpak valt dat zat mee. Hoe dan ook kan er geld worden gevraagd voor het actief klantbeheer, en er ontstaan nieuwe advieskansen die ook weer inkomen genereren.

Brondata

Door met brondata te werken, wordt tijd gewonnen en de foutkans enorm gereduceerd. Des te verwonderlijker dat er nog steeds campagne moet worden gevoerd om adviseurs aan het werken met brondata te krijgen. Mis deze kans als adviseur niet.

Ondertussen: blijf bij de bron die u als financieel adviseur uniek maakt. Dat is het slimste dat u kunt doen.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Slimmer Adviseren
• VVP Special Slimmer Adviseren
• Adviesvak
• Adviesalerts! Slimmer Adviseren