Advieshelden winnen altijd
(Rubriek Actueel op de korrel, VVP 4-2024) Wat is hot en wat is not in verzekeringsland? VVP onderzoekt het elk nummer in de rubriek ‘actueel op de korrel’. Dit keer: advieshelden winnen altijd. Maar maak het de held nou eens wat makkelijker!
Martin Koot van MoneyView voorspelde het al in zijn column in VVP 3: de invoering van actieve provisietranspantie bij nieuwe particuliere schadeverzekeringen is een evolutie, geen revolutie. Wij hebben in ieder geval geen grote knal gehoord. Of heeft u nu ineens de hele dag verhitte discussies met uw klanten over de provisiehoogte?
Koot voerde Sam de Schademan op en trapte daarmee kennelijk op menige staart. Maar Koot heeft gelijk; als je als adviseur niet wilt eindigen als de droefgeestige, whiskey slurpende ‘Sam Spade’ op de foto bij het artikel, moet je wel bij de les blijven. Natuurlijk doe je als adviseur van alles en nog wat voor de provisie die je krijgt, maar weten je klanten dat ook? Is de provisie uitlegbaar? Uitlegbare provisie, daar gaat het om. In ieder geval vindt zorgverzekeraar CZ dat, we komen daar verderop in dit artikel op terug.
Belonings-en dienstenwijzer
Richard Meinders (SVC Groep), pleitte in een column voor een belonings- en dienstenwijzer. Meinders: “Om een juiste beoordeling te kunnen maken van de kosten en de inhoud van de dienstverlening van de adviseur/ bemiddelaar is mijn advies om deze in één document te vermelden: de belonings- en dienstenwijzer. Alleen dit stelt de geïnteresseerde klant in staat om zijn keuzes op de juiste wijze te maken.”
Het is mooi als de consument prijs en prestatie van adviseurs onderling kan vergelijken. Maar eigenlijk zou je willen dat hij kosten en dienstverlening van de verschillende distributiekanalen naast elkaar kan zetten. Wet- en regelgeving blijven hierin echter schrijnend te kort schieten en dat ook nog eens ten gunste van de directe aanbieders die niet of nauwelijks met hun billen bloot hoeven.
‘Extra’ diensten
Het besluit inzake actieve provisietransparantie leest wel: “Indien een cliënt conform het ‘selfservice model’ van verzekeraars een schadeverzekering afsluit bij een directe aanbieder, dan zal de cliënt geen provisie betalen in de zin van een beloning of vergoeding voor bemiddelen of adviseren. De schadeverzekeraar zal dan de cliënt duidelijk dienen te maken dat deze geen ‘extra’ diensten verleent zoals het bieden van additionele ondersteuning bij het afhandelen van een schadeclaim.”
De adviseur moet zijn provisie laten zien vóórdat de polis een feit is. Dat is immers de hele bedoeling, dat de consument zijn adviseur gaat vragen welke dienstverlening hij voor die provisie eigenlijk biedt. Dan zou je denken dat andere kanalen de mededeling dat zij geen ‘extra’ diensten verlenen (waarom zet de wetgever dit eigenlijk tussen aanhalingstekens?) ook moeten doen voordat er een verzekering tot stand komt. Zodat de klant kan besluiten alsnog naar een adviseur te stappen.
Wij zijn eens wat offertes gaan opvragen bij directe aanbieders op het internet. Dan blijkt sowieso dat de klant vaak zonder heuse offerte richting afsluiten wordt getrechterd. Maar dat even terzijde. Nergens troffen wij een mededeling vooraf aan dat de betreffende partij geen ‘extra’ diensten verleent. Nu hoeft dat ook niet, want zij mogen die mededeling namelijk ook pas doen nádat de polis er ligt. We pakken nog even het besluit erbij: “In afwijking van het eerste lid kan de in dat lid bedoelde informatie onmiddellijk na de totstandkoming van de overeenkomst worden verstrekt, of uiterlijk tegelijk met het afgeven van de polis, indien de cliënt het recht heeft zonder een boete verschuldigd te zijn en zonder opgave van redenen de overeenkomst binnen veertien kalenderdagen na de dag waarop hij de informatie heeft ontvangen te ontbinden en de cliënt is geïnformeerd over de wijze waarop hij gebruik kan maken van dat recht.”
Het kan nog gekker
Wij zijn maar even niet zo ver gegaan om voor de vorm wat polissen af te sluiten bij directe verzekeraars. Maar hoe bizar kan wet- en regelgeving in elkaar zitten? Om van handhaving nog maar te zwijgen. Of zit toezichthouder AFM de hele dag verzekeringen af te sluiten, om ze vervolgens binnen twee weken weer op te zeggen? Alleen maar om te kunnen vaststellen of de verzekeraar werkelijk de mededeling doet van geen ‘extra’ diensten. Gelooft u het?
Maar het kan nog gekker. Er zijn adviseurs/bemiddelaars die ook online actief zijn. Dat deel van hun bedrijf is – anders dan dus andere online aanbieders - net zo gehouden aan de regels inzake actieve provisietransparantie als het persoonlijke adviesdeel.
Regelmatig klinkt de roep om een consumentencampagne waarin de meerwaarde van advies wordt bezongen. Maar misschien wordt het tijd voor een Postbus 51-spotje: ‘Let op: direct writers hebben minder in hun dienstverleningsmars’?
Als adviseur ga je natuurlijk uit van je eigen kracht, die groot genoeg is. Maar het zou toch wel fijn zijn als de strijd met open vizier is. Dat is nu dus niet zo.
Uitlegbare provisie
Zorgverzekeraar CZ heeft zich de woede van adviseurs op de hals gehaald door vanaf 1 januari 2025 de provisievoorwaarden flink aan te scherpen en de provisie bij individuele zorgpolissen er – tenzij men aan bepaalde, zeker voor kleinere kantoren niet makkelijk in te vullen eisen voldoet - helemaal uit te gooien (in stappen tussen 2025-2027).
CZ zette haar beweegredenen eerder dit jaar uiteen in een position paper: ‘Strategie CZ, de stap naar uitlegbare provisie’. De titel veronderstelt dat de provisie nu (in een aantal gevallen) niet uitlegbaar is. Het betreft volgens CZ de volgende situaties: collectiviteiten waarbij adviseurs onvoldoende zijn gericht op het verbeteren van de gezondheid en/of inzetbaarheid van de verzekerden binnen de collectiviteit en alle individuele en mantelcontracten.
CZ: “Voor individuele portefeuilles en mantels constateren we een niet uitlegbare situatie. De provisie bij een klein deel van het intermediair is disproportioneel hoog als gevolg van een vergoeding op basis van aantallen verzekerden in plaats van aantal premiebetalers. Dit is historisch zo gegroeid maar gaan we nu rechttrekken. Tegenwoordig kan individueel zorgadvies efficiënt worden verzorgd via online diensten, waardoor fysieke adviesgesprekken zelden nodig zijn en slechts voor een klein deel van de portefeuille plaatsvinden. We zijn daarom voornemens om geen individuele provisie meer te betalen, tenzij er een volwassen, schaalbare digitale adviespropositie beschikbaar is waarmee alle individuele klanten kunnen worden geholpen. Voor intermediairs die zo’n propositie bieden blijven we de individuele portefeuille en mantels belonen met een provisie. Deze provisie zal echter, net als in de collectieve markt, voortaan per premiebetalende verzekerde berekend worden.”
De paper leest ook: “Provisie vormt een onderdeel in de kosten van de zorgverzekeraar die door alle premiebetalende verzekerden moet worden opgebracht. Daarmee is dit een element waar we verantwoording over af moeten en willen leggen. Het is voor ons essentieel dat duidelijk is dat én hoe deze uitgaven ten gunste komen van onze verzekerden.”
Mogen we even een teiltje? Eerst hengel je via adviseurs klanten naar binnen, en vervolgens zouden die adviseurs te duur zijn? Heb je dan misschien niet zelf ook boter op het hoofd? Niemand heeft CZ gedwongen adviseurs aan te stellen en provisie uit te keren.
We willen maar zeggen: op enig moment pasten adviseurs in de kraam van CZ, nu blijkbaar minder. Dat is een zakelijke overweging, en dat mag. Maar huil dan geen krokodillentranen.
Zorg die verder gaat, luidt de slogan van CZ. Daar schiet je als gedumpte adviesheld iets mee op!
Natte zorgplichtvoeten
Over nattigheid gesproken: het oude kabinet verzoop nog fluks een publiek-private verzekering voor schade als gevolg van overstromen/falen van primaire waterkeringen. Het Verbond van Verzekeraars was bereid zo’n dekking met de overheid als achtervang te ontwikkelen. Maar het demissionaire kabinet meende dat “de nadelen van een publiek-private verzekeringspool zwaarder wegen dan de voordelen. (…) De verzekeringsoplossing is inherent macro-economisch duurder dan een overheidsoplossing door middel van een tegemoetkoming op basis van de Wts”. Over koudwatervrees gesproken…
De vraag is of de inschatting juist is. Bij een echt grote ramp kon de Wet tegemoetkoming schade juist wel eens veel meer moeten uitkeren dan de publiekprivate verzekering, waarvan het risico ook nog eens goeddeels berust bij de (her)verzekeraars. Maar ja, dat is politiek: de put dempen als het kalf verdronken is. Zorg er als adviseur ondertussen toch maar voor dat uw klanten de beste overstromingsdekking krijgen die wel mogelijk is. Anders eindigt u geheid met natte zorgplichtvoeten, adviesheld of niet.
PE-examen
Het College Deskundigheid Financiële Dienstverlening (CDFD) maakte bekend dat er op 1 juli 81.066 adviseurs waren met een of meer beroepskwalificaties, die adviesbevoegd zijn tot en met 31 maart 2025 (eind derde PEperiode). In totaal ging het om 179.835 kwalificaties.
‘Eerst hengel je via adviseurs klanten naar binnen, en vervolgens zouden diezelfde adviseurs te duur zijn?’
Het PE-examen is ingevoerd in 2014. Drie jaar later, na de eerste (overgangs)periode, hadden ruim 100.000 kandidaten ruim 300.000 beroepskwalificaties. Tien jaar later zijn dus zo’n 20.000 mensen met adviesbevoegdheid verdwenen. Geen wonder dat kantoren zich suf zoeken naar geschikt personeel, helemaal omdat het initiële Wft-examen voor velen nog steeds een onneembare horde blijkt.
Vergrijzing en de talloze overnames van de voorbije tijd spelen zeker ook een rol bij het teruglopen van het aantal adviseurs. Maar naast een positief effect – professionalisering, al zijn er nog genoeg adviseurs die menen dat de getoetste kennis losgezongen is van de realiteit – is er dus ook een negatief effect van het PE-examen. Naast de teruggang in aantal adviseurs, is ook het aantal beroepskwalificaties per adviseur nog eens verminderd van 2,9 naar 2,2. Er zijn dus steeds minder allrounders. Nu is er niks mis met specialisten (je wordt immers liever aan je hart geopereerd door een specialist dan een algemene dokter), maar bij financieel advies is een totaalblik juist cruciaal. Allrounders mogen daarom niet verloren gaan. Of is financieel advies verworden tot aan het elkaar knopen van specialisten?
Iets wat in ieder geval níet veranderd is: nog altijd wachten veel adviseurs met hun PE-examen(s) tot het laatste moment. Dat beeld is tien jaar na de invoering niet gewijzigd, wat ook wel iets zegt over hoe adviseurs tegen het PE-examen aankijken. Een moetje.
Onderzoek naar regeldruk
En adviseurs moeten al zoveel! Steen en been wordt er geklaagd over de groeiende berg wet- en regelgeving waar adviseurs zich aan moeten houden. Het goede nieuws is dat KPMG in opdracht van het ministerie van Economische Zaken de regeldruk in onder andere de financiële adviessector onderzoekt.
Adfiz: “Voor dit onderzoek werkt KPMG nauw samen met ons. Met KPMG hebben wij in kaart gebracht welke wet- en regelgeving leidt tot veel regeldruk voor onze sector. Uiteraard hebben financieel adviseurs veel te maken met de Wet op het financieel toezicht. Maar ook andere wetten, zoals de Wet ter voorkoming van witwassen en financieren van terrorisme, de Sanctiewet en de Algemene Verordening Gegevensbescherming hebben veel invloed op de dagelijkse praktijk van financieel adviseurs.”
Het onderzoek is gestart 1 juli, dus misschien zijn de uitkomsten inmiddels bekend. Maar wij durven de voorspelling wel aan dat er niet veel gaat veranderen. Maar al zou maar worden bereikt dat wet- en regelgeving proportioneler wordt voor de kleinere kantoren, zou dat al een groot succes zijn.
Het wordt de adviseur niet altijd makkelijk gemaakt de overkant te halen. Maar gelukkig winnen helden altijd, zo ook de adviesheld!
Reactie toevoegen
Meer over
(Uit VVP 5-6 2024) Wat is hot en wat is not in verzekeringsland? VVP Actueel op de korrel duikt er weer in. Met dit keer als boodschap: een bubbeltje mag best...
Adfiz: klant hoort op eerste plaats, niet de regelgever
"Ik pleit zeker niet voor het opheffen van alle regels. Tegelijk moeten we onzinnige regelgeving ter discussie durven te stellen." Aldus Adfiz-directeur Enno...
Nieuwe SEH-directeur: "Jaarlijks toetsen"
Maria Silveira, onlangs Bart de Nie opgevolgd als SEH-directeur, pleit voor jaarlijks toetsen van de kennis van adviseurs. In een interview op www.kop-munt.nl stelt...
Adfiz: niet reëel te denken dat actieve provisietransparantie tegen te houden was
"Ja", schrijft Adfiz-directeur Enno Wiertsema in zijn maandcloumn, "provisietransparantie is er na zeven jaar soebatten inderdaad gekomen. En nee, dat hebben we...
Uitslag VVP-poll: weg met PE-examens
De uitslag van de vorige VVP-poll kan niet duidelijker zijn: 87 procent van 588 stemmers is het eens met de stelling 'CFD vraagt terecht om PE-systeem zonder examens'....
Zzp'ers stuk minder vertrouwen in kabinet dan mkb-ondernemers
Bijna de helft (47 procent) van de zzp’ers heeft (zeer) weinig vertrouwen in het kabinet, ten opzichte van 37 procent van de mkb-ondernemers, aldus onderzoek...
Volop discussie over VVP-bericht 'Provisie hoort niet op de offerte van de verzekeraar'
Het VVP-bericht 'Richard Meinders: provisie hoort niet op de offerte van de verzekeraar' van 19 juli 2024 heeft veel reacties losgemaakt. Meinders schreef...
Lindenhaeghe ziet adviseurs struikelen over PE-examen
Dat de slagingspercentages afgelopen kwartaal gemiddeld zijn gedaald, ligt volgens Lindenhaeghe aan een aantal examenonderwerpen die door adviseurs als lastig wordt...
Richard Meinders: provisie hoort niet op de offerte van de verzekeraar
"Inmiddels bereiken mij signalen dat verzekeraars de provisie die zij aan de tussenpersoon betalen gaan vermelden op de offerte. Hiermee trekken verzekeraar mijns...
Ken je vak! Adfiz: open norm transparantieregels geeft ruimte
(Adfiz in Ken je vak!, VVP 3-2024) Sinds 1 juli 2024 geldt de verplichte actieve transparantie bij nieuwe schadeverzekeringen voor particulieren. Adviseurs moeten...