Advieswaarde

(Voorwoord door Willem Vreeswijk, VVP-special De Waarde van Advies 2024) Discussies over beloningsmodellen zijn van alle tijden, vooral in de adviessector. Vaak gaan discussies in onze sector voorbij aan waar het eigenlijk om zou moeten gaan, namelijk advies. Niet het product is het verdienmodel van een adviseur, maar het advies.
De discussies over beloning zijn ingegeven door het provisiemodel waar de politiek steeds meer vraagtekens bij kreeg. Al in 2009 traden daarom provisieregels in werking met als bedoeling dat het belang van de consument leidend zou worden en niet langer het belang van de ‘tussenpersoon’. De politiek wilde namelijk een cultuurverandering binnen de financiële advieswereld bewerkstelligen, ingegeven door toch wel een aantal voorbeelden van zelfverrijking ten koste van klanten. Dat de adviseur toen vooral als ‘tussenpersoon’ werd gezien spreekt boekdelen.
Na een evaluatie in 2010 was het ministerie nog niet tevreden. De provisieregels werden wel aardig nageleefd, maar van de omslag van productgericht naar klantgericht werken, was nog geen sprake. Dat leidde in 2013 tot een provisieverbod bij complexe en nog enkele producten.
Schadeverzekeringen vielen niet onder het provisieverbod. Toch kwamen er al vrij snel – politieke – signalen dat hier verandering in zou komen. In 2021 werd vanuit de politiek gepleit voor actieve provisietransparantie bij particuliere schadeverzekeringen. De klant zou moeten weten wat hij betaalde voor de dienstverlening. Op 1 juli 2024 is deze wetswijziging ingegaan en krijgt de klant – als de exacte provisie nog niet bekend is - een fijnmazig gemiddelde provisie van zijn adviseur voorgeschoteld. Een ingewikkelde vorm van semitransparantie waar noch de klant noch het imago van het adviesvak mee geholpen is.
Waarom doen we eigenlijk zo moeilijk? Advies is een vak apart, ook als daar een bemiddeling uit volgt. Niet het product zou centraal moeten staan in het business model van een adviseur, maar zijn of haar advies. Juist in deze voor veel mensen lastige (financiële) tijden geeft advies van een betrouwbaar baken dicht bij huis of bedrijf de broodnodige gemoedsrust. Dan gaat het niet alleen om financiële beslissingen, maar ook over maatschappelijk advies dat steeds breder wordt (duurzaamheid, energietransitie).
Als adviseurs de waarde van hun advies echt duidelijk maken en daar dus ook zelf onvoorwaardelijk in geloven, dan is je beloningsmodel geen issue. De meerwaarde van advies begint bij de adviseur zelf. Zie advies als je businessmodel en niet het product dat een klant al dan niet nodig heeft. En misschien passen niet al je klanten bij je en misschien hanteer je wel eens een ander tarief voor iemand die het echt niet kan betalen. Maar hoe dan ook, de waarde van advies dat ben jezelf. En die waarde kun je wat mij betreft niet groot genoeg maken.
Reactie toevoegen
Meer over
VVP en InFinance onder één dak verder
Het oudste verzekeringsvakblad van Nederland, VVP, wordt overgenomen door Dafeanti, de holding waartoe ook TRIPLEi behoort. De missie van VVP blijft onveranderd,...
Adviesalerts! Waarde van Advies
(Uit VVP-special De Waarde van Advies 2024) Er zijn altijd kansen om de waarde van uw advies te bewijzen! In de rubriek ‘Adviesalerts!’ denken we met...
VVP 2-2024: nieuwe gezichten in 'Uit de adviespraktijk'
VVP 2-2024, dinsdag verschenen, introduceert nieuwe gezichten in die o zo leuke rubriek ‘Uit de adviespraktijk’: Christian Dijkhof (Dijkhof & Partners,...
Jurjen Oosterbaan in nieuwe VVP: advies weerbaar houden
“De vraag is”, aldus Jurjen Oosterbaan (Bureau DFO) in de nieuwe VVP 03-2023, “of in een markt waarin het aantal ICT-partijen snel consolideert...
De absolute meerwaarde van een financieel levensplan
(Maurice van den Hemel in VVP 3, 2023) Wat kan een financieel levensplan betekenen voor mensen? Vaak merken wij bij ‘Gewoon lekker leven’ dat het maken...

Uitnodiging Michael Mackaaij voor het VIP Innovatie Congres ACT NOW!
Michael Mackaaij, voorzitter van de stichting Contactgroep Automatisering, nodigt de financiële sector in een videoboodschap uit voor het VIP Innovatie Congres...
VIP Innovatie Congres: vernieuwen doe je samen
Marktpartijen hebben ieder hun eigen verantwoordelijkheid om te vernieuwen, maar samenwerking tussen de verschillende ketenpartners is cruciaal. En daar is nog te...
Serie Actief Klantbeheer, deel 3: het belang van ‘Ken je klant’
"Geldverstrekkers zijn tegenwoordig erg actief als het gaat om het begrip ‘Know Your Customer’. Dit heeft alles te maken met de verantwoordelijkheid...
Adviseur krijgt ondersteuning bij digitale transitie
Met ‘De waarde van advies’ heeft Avéro Achmea een langlopend ondersteuningsprogramma ontwikkeld voor adviseurs. Eén van de pijlers is...