Adviseren gaat het beste met passie

1. 21 augustus 2018, door Gabor Mooij
2. 0 reacties

“We vinden het interessant te zien hoe je een verzekering effectiever kan verkopen en dat is ook belangrijk voor onze adviseurs”, vertelt Alexander van Loon, adjunct directeur marketing inkomen & zorg van a.s.r. “Daarom lieten we Neurensics met hersenscans onderzoek doen naar de effecten op proefpersonen van een verkoopgesprek en drie pitches. Uitgangspunt was het verkopen van een arbeidsongeschiktheidsverzekering van De Amersfoortse.”

Een pitch, of volledig ‘elevator pitch’, is een korte en krachtige boodschap van ongeveer een minuut. Binnen deze tijd moet je je boodschap zo duidelijk vertellen dat de ander geïnteresseerd raakt. Je verhaal moet oprecht zijn. Het mag best commercieel zijn, zolang de feiten maar kloppen. a.s.r. werkt al langere tijd samen met pitchdeskundige Nathalie Mangelaars van de Pitch Academy. Haar missie is om Nederlanders (beter) te

 

leren pitchen. Ze is daarom ook nauw betrokken bij het onderzoek. “Het gaat erom hoe je een klant motiveert om echt te luisteren naar een verhaal. De aandachtsspanne van mensen wordt steeds korter. Dat maakt de eerste indruk steeds belangrijker. Anders schakelt men zo weer door naar de volgende tekst of het volgende filmpje. Bij de juiste pitch zijn mensen bereid om daarna de tijd te nemen om te luisteren. Een pitch is dan ook geen monoloog, maar de start van een dialoog”, benadrukt Mangelaars.

Hersenscan

Het onderzoek van Neurensics richtte zich op de vraag of een pitch beter werkt dan een lang inhoudelijk verkoopgesprek. Daarnaast vergeleken de onderzoekers pitches gekoppeld aan feiten, angst en passie. Uitgangspunt waren dertien neurale netwerken die emotie weergeven (‘emoties’). “Het was een uniek onderzoek, omdat dit nog niet was onderzocht. We keken letterlijk in het hoofd van de klant met een MRI-scan”, licht Van Loon toe. “Bij iedere prikkel slaat een emotie in meer of mindere mate aan. De dertig proefpersonen bekeken vier filmpjes met steeds dezelfde adviseur van De Amersfoortse die een verkoopgesprek voerde en pitchte op feiten, angst en passie. Tegelijk scande Neurensics hun hersenen.”

Uit de scans bleek welke emoties het meest werden geprikkeld door de filmpjes. Daarnaast keken de onderzoekers naar effectiviteit, sympathie en irritatie met benchmarks op basis van de meer dan 55.000 eerdere MRI-scans van Neurensics.

Passie

Het verkoopgesprek bleek irritant te zijn voor ondernemers. Het gesprek scoorde ook negatief op effectiviteit. Verder lagen de verwachting en waardering duidelijk onder het gemiddelde en was het verkoopgesprek weinig vernieuwend of verrassend. “Vanuit wetgeving en toezicht moet je heel veel informatie verstrekken. Dat maakt zo’n gesprek ook moeilijk”, stelt Mangelaars. Het pitchen op feiten deed het iets beter dan het verkoopgesprek. Het bleek licht effectief te zijn en zorgde niet voor irritatie. Toch is deze pitch volgens Van Loon geen aanrader. “Het leidde tot negatieve verwachtingen. Dat komt door de focus op feitelijke risico’s waartegen je je moet verzekeren. Daarnaast wekte de pitch weinig vertrouwen op, mogelijk omdat mensen de feiten niet onder ogen willen zien.”

Bij het pitchen vanuit angst ging het om het beschrijven van een dreigende situatie. “Het triggert mensen om zich te verzekeren, maar het gaat wel ten koste van hun sympathie voor de adviseur. Desondanks is het een effectieve aanpak die geen irritatie opwekt”, zegt Van Loon. De pitch vanuit passie leverde het beste resultaat op. Mangelaars: “Die leidde zowel tot positiviteit als betrokkenheid bij de proefpersonen. Ook had deze pitch veel impact. Hierdoor delen mensen de inhoud graag met anderen. Daarnaast is de pitch vanuit passie effectief en levert het geen irritatie op. Veel mooier kan je het niet hebben.”

Pitchen werkt dus beter dan een verkoopgesprek en kan het beste worden gedaan vanuit ‘passie’. “We moeten daarom snel met deze pitch aan de slag. Adviseurs moeten zich nog wel trainen in een pitch van ongeveer anderhalve minuut. Ook moeten ze leren te adviseren vanuit passie. Ze zijn gewend om met succes vanuit ‘angst’ te verkopen. Breng het alternatief passie daarom positief naar de adviseur toe. Ze zijn al succesvol, maar ze kunnen er nog meer uithalen dan ze al deden”, adviseert Mangelaars.

Succesvolle pitch

Mangelaars heeft drie tips voor adviseurs voor een succesvolle pitch. “De eerste is niet lullen maar pitchen. Denk goed na hoe je je boodschap brengt. Je komt niet onder saaie, irritante zaken uit, maar daar moet je niet aan het begin van je gesprek mee komen. Ten tweede kun je pitchen leren. Een derde tip is pitchen vanuit passie met een focus op het positieve. Het is daarbij belangrijk dat het om oprechte passie gaat. Passie moet je vinden in jezelf. Het gaat om congruente passie. Je boodschap past bij je gevoel. Alleen dat komt goed door bij je gesprekspartner. Die vertelt dan ook snel over zijn eigen passie en zo heb je een positief gesprek. Het idee hierachter is dat de klant zich gerust op zijn passies kan storten, omdat zijn risico’s zijn afgedekt.”

Volgens Mangelaars zijn er drie type pitchers. Adviseurs kunnen kijken welk type het best bij ze past en bepalen waar ze op moeten letten. “Ten eerste heb je de acteur. Die roept passie op alsof het de eerste keer is. Hij moet veel oefenen om de juiste snaar te raken. Op de tweede plaats is er de creativo. Die moet niet doorschieten qua creativiteit, maar bij de kern van het verhaal blijven. Hij moet die kern daarom goed voorbereiden. Ten derde is er de structureerder. Deze werkt graag met structuur. Dat kan bijvoorbeeld in de vorm van het drieluik opening-middenstuk-einde.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Editie

• VVP 21 augustus 2018

Meer over

• Nathalie Mangelaars
• Neurensics