Adviseur behoudt sterke positie als kantoor ook digitaal groeit

1. 25 januari 2022, door Martin Neyt
2. 0 reacties

Eén van de belangrijkste ontwikkelingen is de consolidatieslag in financieel adviesland. De coronacrisis zette daar tijdelijk een rem op, maar deskundigen verwachten dat het aantal fusies en overnames in de branche de komende jaren weer groeit. Uit gegevens van het CBS blijkt dat de hausse zo’n zeven jaar geleden begon. In 2019 wisselden maar liefst 320 bedrijven in de financiële dienstverlening van eigenaar. Dat is net iets minder dan in topjaar 2016, toen 350 ondernemingen fuseerden of werden overgenomen. VKG ziet het ook in de eigen boeken. Het bedrijf koppelde met VKG Portefeuille Match dit jaar al tientallen kantoren succesvol aan elkaar. De nieuwe dienst VKG Portefeuille Match verzorgt aan- en verkoopbegeleiding, taxatie en financiering voor aangesloten adviseurs.

Veel directeur-eigenaren in de financiële sector komen nu op een leeftijd dat ze gaan nadenken over opvolging en overname. Achttien procent van de kantoren overweegt om de portefeuille te verkopen, zo blijkt uit onderzoek van VKG. Aan de aankoopzijde speelt noodzakelijke schaalgrootte een rol, zegt EricJan van den Berg, directeur Commercie bij VKG. “Kantoren die een brede dienstverlening willen behouden, hebben een bepaalde omvang nodig om kostenefficiënt te kunnen werken. Wet- en regelgeving worden steeds complexer en strikter, dus compliance is een flinke kostenpost. Ook IT, opleidingen en het inrichten en onderhouden van volmachtsamenwerkingen vergen grote investeringen.”

Sterk geloof in lokale adviseur

Een overname is dan wel een goede manier om toenemende kosten het hoofd te bieden, het betekent niet automatisch dat de klant er beter van wordt. Zo bestaat het gevaar dat het persoonlijk contact met de adviseur, waaraan de klant zoveel belang hecht, verwatert. VKG heeft op dit vlak een verantwoordelijkheid, vindt Van den Berg. “We geloven sterk in de lokale financieel adviseur. Hij of zij kent de klanten goed, kan nauwkeurig inschatten welke risico’s ze lopen en vertegenwoordigt hun belangen bij verzekeraars en serviceproviders. Wij zorgen er met VKG Portefeuille Match voor dat partijen bij elkaar passen en wel zodanig dat klanten goed terecht komen.

Altijd een oplossing

Naast de fusies en overnames van advieskantoren, levert de consolidatie onder verzekeraars een uitdaging op. Er valt minder te kiezen, zowel wat partijen als producten betreft. De verschraling van het aanbod zorgt er tevens voor dat bepaalde risico’s lastig of niet meer te verzekeren zijn. Afvalverwerking en taxiservices zijn bekende voorbeelden, maar ook koeriersdiensten en bedrijfsverzamelgebouwen, zeker als er zonnepanelen op het dak liggen, staan tegenwoordig te boek als zeer risicovol.

Van den Berg: “De meeste verzekeraars beschikken over een generiek pakket aan producten. Een adviseur kan voor zijn klanten dan nog wel terecht bij niche- en herverzekeraars, maar dat biedt voor grootzakelijke risico’s geen uitkomst. Wij werken met bijna alle verzekeraars in Nederland samen, hebben meer dan twintig volmachten én verzekeren via co-assurantie, op de beurs. Zo is er vrijwel altijd een oplossing te vinden.”

Deze brede dienstverlening past volgens Van den Berg perfect bij de sterke positie die het intermediair heeft verworven. “Advisering speelt steeds vaker de hoofdrol. Natuurlijk bij zaken als wonen, vermogensopbouw, echtscheiding en estate planning voor particulieren, maar ook als het gaat om preventie en risicoanalyse voor ondernemers. Als die bedrijven groeien van kleinzakelijk naar MKB en zelfs naar grootbedrijf, willen adviseurs maatwerk kunnen blijven leveren. Daar dragen wij met ons enorme netwerk aan bij.”

Externe kennispartners

VKG zet de komende jaren stappen naar andere vraagstukken waarmee financieel adviseurs te maken kunnen krijgen. Zo wil de serviceprovider het inschakelen van externe professionals voor advies over onder andere pensioen of mobiliteit mogelijk maken. Adviseurs kunnen deze externe partners voor hun expertise inschakelen om hun klanten verder te helpen.

“We staan aan het begin van deze ontwikkeling”, benadrukt Eric-Jan van den Berg, “maar op termijn gaan we deze dienst zeker uitrollen. De verbreding van dienstverlening zet zich de komende jaren door.”

Communicatie in de mix

Ook digitalisering moet ervoor zorgen dat de adviesrol ruim baan krijgt. Van den Berg ziet dit proces als een voorwaarde voor kwalitatieve groei. “Klanten willen tegenwoordig ook via andere kanalen communiceren. Dat kan met social media, waar adviseurs naast direct contact met klanten, bijvoorbeeld algemene preventietips en informatie over cyberrisico’s kunnen delen. In coronatijd is beeldbellen ingeburgerd geraakt, daar zou ik zeker gebruik van blijven maken. Niet om persoonlijk contact te vervangen, maar om meer communicatiemiddelen aan de mix toe te voegen. Voor nazorg en kort klantcontact is beeldbellen ideaal.”

Daarnaast maakt digitalisering slimmer werken mogelijk. In voorbereiding op een adviesgesprek, kunnen adviseur en klant bijvoorbeeld informatie delen in een beveiligde omgeving. VKG heeft de digitale polismap ontwikkeld. Klanten kunnen zelf polisinformatie inzien, wijzigingen doorgeven en informatie aanvragen, maar de adviseur blijft aan het stuur zitten. “We blijven de digitale polismap doorontwikkelen met slimme en innoverende functionaliteiten. De kracht van de polismap is dat de klant digitaal en snel kan communiceren met zijn adviseur. De adviseur kan zijn klant op deze wijze efficiënter blijven adviseren.”

Beter vindbaar

VKG verwacht dat steeds meer verzekerden uiteindelijk met de digitale polismap gaan werken. Digitalisering moet adviseurs beter vindbaar en bereikbaar maken voor klanten en tegelijkertijd tijdswinst en een kostenbesparing opleveren, besluit Van den Berg. “Via de digitale polismap distribueren wij polisbladen, nota’s en andere relevante informatie direct naar verzekerden. Dat ontlast onze adviseurs enorm. Adviseurs besparen daardoor op administratief vlak en kunnen er zo voor zorgen dat de advieskosten voor klanten interessant blijven. En ze houden meer tijd over voor zakelijk advies en risicomanagement. Persoonlijk contact met consumenten zal altijd de kracht van de lokale adviseur zijn, maar adviseurs kunnen zeker slagen maken als ze het verzamelen en delen van data efficiënter inrichten.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Eric-Jan van den Berg