Adviseur behoudt sterke positie als kantoor ook digitaal groeit

Eric-Jan van den Berg 2022

(Partner in Kennis VKG in VVP Special Cruciaal Beroep 2021). VKG werkt samen met meer dan 2. 700 advieskantoren. De serviceprovider gelooft in de kracht van lokaal advies, maar sluit de ogen niet voor de uitdagingen die de komende jaren het pad van het intermediair kruisen. En dat zijn er nogal wat. Van fusies en overnames tot de roep om digitalisering en het verzekerbaar houden van risico’s voor de klant.

Eén van de belangrijkste ontwikkelingen is de consolidatieslag in financieel adviesland. De coronacrisis zette daar tijdelijk een rem op, maar deskundigen verwachten dat het aantal fusies en overnames in de branche de komende jaren weer groeit. Uit gegevens van het CBS blijkt dat de hausse zo’n zeven jaar geleden begon. In 2019 wisselden maar liefst 320 bedrijven in de financiële dienstverlening van eigenaar. Dat is net iets minder dan in topjaar 2016, toen 350 ondernemingen fuseerden of werden overgenomen. VKG ziet het ook in de eigen boeken. Het bedrijf koppelde met VKG Portefeuille Match dit jaar al tientallen kantoren succesvol aan elkaar. De nieuwe dienst VKG Portefeuille Match verzorgt aan- en verkoopbegeleiding, taxatie en financiering voor aangesloten adviseurs.

Veel directeur-eigenaren in de financiële sector komen nu op een leeftijd dat ze gaan nadenken over opvolging en overname. Achttien procent van de kantoren overweegt om de portefeuille te verkopen, zo blijkt uit onderzoek van VKG. Aan de aankoopzijde speelt noodzakelijke schaalgrootte een rol, zegt EricJan van den Berg, directeur Commercie bij VKG. “Kantoren die een brede dienstverlening willen behouden, hebben een bepaalde omvang nodig om kostenefficiënt te kunnen werken. Wet- en regelgeving worden steeds complexer en strikter, dus compliance is een flinke kostenpost. Ook IT, opleidingen en het inrichten en onderhouden van volmachtsamenwerkingen vergen grote investeringen.”

Sterk geloof in lokale adviseur

Een overname is dan wel een goede manier om toenemende kosten het hoofd te bieden, het betekent niet automatisch dat de klant er beter van wordt. Zo bestaat het gevaar dat het persoonlijk contact met de adviseur, waaraan de klant zoveel belang hecht, verwatert. VKG heeft op dit vlak een verantwoordelijkheid, vindt Van den Berg. “We geloven sterk in de lokale financieel adviseur. Hij of zij kent de klanten goed, kan nauwkeurig inschatten welke risico’s ze lopen en vertegenwoordigt hun belangen bij verzekeraars en serviceproviders. Wij zorgen er met VKG Portefeuille Match voor dat partijen bij elkaar passen en wel zodanig dat klanten goed terecht komen.

Altijd een oplossing

Naast de fusies en overnames van advieskantoren, levert de consolidatie onder verzekeraars een uitdaging op. Er valt minder te kiezen, zowel wat partijen als producten betreft. De verschraling van het aanbod zorgt er tevens voor dat bepaalde risico’s lastig of niet meer te verzekeren zijn. Afvalverwerking en taxiservices zijn bekende voorbeelden, maar ook koeriersdiensten en bedrijfsverzamelgebouwen, zeker als er zonnepanelen op het dak liggen, staan tegenwoordig te boek als zeer risicovol.

Van den Berg: “De meeste verzekeraars beschikken over een generiek pakket aan producten. Een adviseur kan voor zijn klanten dan nog wel terecht bij niche- en herverzekeraars, maar dat biedt voor grootzakelijke risico’s geen uitkomst. Wij werken met bijna alle verzekeraars in Nederland samen, hebben meer dan twintig volmachten én verzekeren via co-assurantie, op de beurs. Zo is er vrijwel altijd een oplossing te vinden.”

Deze brede dienstverlening past volgens Van den Berg perfect bij de sterke positie die het intermediair heeft verworven. “Advisering speelt steeds vaker de hoofdrol. Natuurlijk bij zaken als wonen, vermogensopbouw, echtscheiding en estate planning voor particulieren, maar ook als het gaat om preventie en risicoanalyse voor ondernemers. Als die bedrijven groeien van kleinzakelijk naar MKB en zelfs naar grootbedrijf, willen adviseurs maatwerk kunnen blijven leveren. Daar dragen wij met ons enorme netwerk aan bij.”

Externe kennispartners

VKG zet de komende jaren stappen naar andere vraagstukken waarmee financieel adviseurs te maken kunnen krijgen. Zo wil de serviceprovider het inschakelen van externe professionals voor advies over onder andere pensioen of mobiliteit mogelijk maken. Adviseurs kunnen deze externe partners voor hun expertise inschakelen om hun klanten verder te helpen.

“We staan aan het begin van deze ontwikkeling”, benadrukt Eric-Jan van den Berg, “maar op termijn gaan we deze dienst zeker uitrollen. De verbreding van dienstverlening zet zich de komende jaren door.”

Communicatie in de mix

Ook digitalisering moet ervoor zorgen dat de adviesrol ruim baan krijgt. Van den Berg ziet dit proces als een voorwaarde voor kwalitatieve groei. “Klanten willen tegenwoordig ook via andere kanalen communiceren. Dat kan met social media, waar adviseurs naast direct contact met klanten, bijvoorbeeld algemene preventietips en informatie over cyberrisico’s kunnen delen. In coronatijd is beeldbellen ingeburgerd geraakt, daar zou ik zeker gebruik van blijven maken. Niet om persoonlijk contact te vervangen, maar om meer communicatiemiddelen aan de mix toe te voegen. Voor nazorg en kort klantcontact is beeldbellen ideaal.”

Daarnaast maakt digitalisering slimmer werken mogelijk. In voorbereiding op een adviesgesprek, kunnen adviseur en klant bijvoorbeeld informatie delen in een beveiligde omgeving. VKG heeft de digitale polismap ontwikkeld. Klanten kunnen zelf polisinformatie inzien, wijzigingen doorgeven en informatie aanvragen, maar de adviseur blijft aan het stuur zitten. “We blijven de digitale polismap doorontwikkelen met slimme en innoverende functionaliteiten. De kracht van de polismap is dat de klant digitaal en snel kan communiceren met zijn adviseur. De adviseur kan zijn klant op deze wijze efficiënter blijven adviseren.”

Beter vindbaar

VKG verwacht dat steeds meer verzekerden uiteindelijk met de digitale polismap gaan werken. Digitalisering moet adviseurs beter vindbaar en bereikbaar maken voor klanten en tegelijkertijd tijdswinst en een kostenbesparing opleveren, besluit Van den Berg. “Via de digitale polismap distribueren wij polisbladen, nota’s en andere relevante informatie direct naar verzekerden. Dat ontlast onze adviseurs enorm. Adviseurs besparen daardoor op administratief vlak en kunnen er zo voor zorgen dat de advieskosten voor klanten interessant blijven. En ze houden meer tijd over voor zakelijk advies en risicomanagement. Persoonlijk contact met consumenten zal altijd de kracht van de lokale adviseur zijn, maar adviseurs kunnen zeker slagen maken als ze het verzamelen en delen van data efficiënter inrichten.”

Reactie toevoegen

 
Meer over
By Annelies trots op nominatie Advies Award 2023

By Annelies trots op nominatie Advies Award 2023

Annelies Schoonderbeek van By Annelies uit Zwolle, één van de drie genomineerden in de categorie Hypotheek Advies, is blij met de nominatie voor...

Ook vestiging Arnhem van Buro Philip van den Hurk viert nominatie Advies Award

Ook vestiging Arnhem van Buro Philip van den Hurk viert nominatie Advies Award

Nadat eerder het team van Buro Philip van den Hurk vestiging Eindhoven de redactie van VVP liet weten blij te zijn met de nominatie voor de Advies Award 2023 in...

Veldhuis Advies trakteert op taart na nominatie VVP Advies Award

Veldhuis Advies trakteert op taart na nominatie VVP Advies Award

Veldhuis Advies trakteert op taart nadat ze - samen met twee andere kantoren - zijn genomineerd in de categorie Zakelijk Advies van de VVP Advies Award 2023. Het...

Thomas verzekert genomineerd in categorie Starters VVP Advies Award 2023

Thomas verzekert genomineerd in categorie Starters VVP Advies Award 2023

Thomas van Uunen van Thomas verzekert, één van de drie genomineerden in de categorie Starters, is verheugd met zijn nominatie voor de VVP Advies...

T&W Tilburg viert nominatie Advies Award 2023

T&W Tilburg viert nominatie Advies Award 2023

T&W Tilburg, één van de drie genomineerden in de categorie Zakelijk Advies, is blij met de nominatie voor de VVP Advies Award 2023. Het adviesbedrijf...

Buro Philip van den Hurk viert nominatie VVP Advies Award 2023

Buro Philip van den Hurk viert nominatie VVP Advies Award 2023

Het team van Buro Philip van den Hurk viert de nominatie voor de Advies Award 2023 in de categorie Particulier Advies. Het advieskantoor is een van de drie genomineerden...

Hyppe showt nominatie Advies Award 2023 op groot LED-scherm

Hyppe showt nominatie Advies Award 2023 op groot LED-scherm

Hyppe is supertrots op de nominatie voor de Advies Award 2023 in de categorie Hypotheken en dat laten ze weten ook. Op een LED-scherm van maar liefst 25m²...

Dit zijn de 21 genomineerden voor de VVP Advies Award 2023...

Dit zijn de 21 genomineerden voor de VVP Advies Award 2023...

De jury van de VVP Advies Award 2023 heeft de namen bekend gemaakt van de meest klantgerichte advieskantoren van Nederland in de categorieën Particulier Advies,...

En de winnaar is... de onafhankelijke adviseur!

En de winnaar is... de onafhankelijke adviseur!

(Finale VVP Advies Award 2022 in VVP 5) Jähnig + Ter Braak is de winnaar van de VVP Advies Award 2022, de jaarlijkse prijs van vvp voor het meest klantgerichte...

Afscheid van Tom van der Geer als CEO van VKG

Afscheid van Tom van der Geer als CEO van VKG

Na zeven jaar neemt VKG afscheid van Tom van der Geer als CEO, aldus een mededeling aan financieel adviseurs. Begin dit jaar is VKG onderdeel geworden van D&S...