Adviseur behoudt sterke positie in veranderende wereld

1. 2 juli 2024, door Martin Neyt
2. 0 reacties

Er kan geen digitale ontwikkeling voorbij komen of ze wordt gekoppeld aan banenverlies in de financieel adviessector. Dat begon bij het prille internet en stak vervolgens met de regelmaat van de klok de kop op. Nu de vierde industriële revolutie – artificial intelligence, internet of things, robotica – vol aan de gang is, prijkt de financieel adviseur weer hoog op de lijsten van beroepen die de komende jaren mogelijk verdwijnen. Gaat kunstmatige intelligentie het intermediair nu echt vervangen? AI-specialist en ondernemer Hans Luyckx wees onlangs in HP/De Tijd op de eenheidsworst die het huidige AI fabriceert: ‘Het grootste probleem van AI is dat de middelmatigheid nog middelmatiger wordt. Iedereen put uit die enorme hoeveel data op het internet en die is grotendeels middelmatig’.

Het financieel advies dat AI nu zou opleveren, is dus gericht op een niet bestaande standaardklant en dat is nu nét waar het adviseurschap niet om draait. Daarnaast is het intermediair de afgelopen jaren in positieve zin geëvolueerd, zo benadrukt Jaap de Louw (directeur Intermediaire Distributie Avéro Achmea). “Het kennisniveau is zienderogen gegroeid, met als gevolg dat het specialisme is toegenomen. Goed advies heeft sec productverkoop verdrongen. De adviseur van nu staat als een huis, maar dat wil niet zeggen dat AI niet kan bijdragen aan verdere verbetering. Als je kijkt naar schade-advisering op zakelijk gebied, kan AI financieel adviseurs ondersteunen bij hun groei in de rol van risico-adviseur. Denk bijvoorbeeld aan het inzicht geven in trends voor de zakelijke markt en communicatie met ondernemers.”

Garbage in and out

Enkele jaren geleden was blockchain het Ei van Columbus, geeft René van Gils (CEO Nh1816) als voorbeeld. De techniek is inmiddels breed uitgerold, maar buiten de ontwikkeling van cryptocurrency, heeft het nog geen wereldschokkende veranderingen opgeleverd. “Technologie als AI gaat ons helpen, zo kan het voor adviseurs waardevol zijn bij nazorg voor klanten, maar het is zaak om erop te letten welke taken we AI precies laten uitvoeren. Wat erin gaat, komt er ook weer uit. Garbage in, garbage out en daar worden sector en klanten niet beter van.”

AI kan een bruikbaar instrument zijn voor financieel adviseurs, maar nooit een vervanging voor vakmanschap, zegt Bernard Goede (manager Commercie bij ARAG). “Rechtsbijstand is een lastig product voor veel mensen, omdat ze zich geen voorstelling kunnen maken van wat het bewandelen van een juridisch pad behelst. Financieel adviseurs brengen dit prima over het voetlicht en zijn daarmee goud waard. AI kan de adviseur helpen om zijn advies nog meer te personaliseren door AI specifieke voorbeelden te laten geven van juridische problemen waar een klant in zijn dagelijks leven mee geconfronteerd kan worden. Ook vanuit ARAG delen wij al veel klantverhalen uit onze eigen praktijk om rechtsbijstand zo meer relevant te maken. AI vormt een mooie aanvulling daarop.”

Oren en ogen in de markt

Voor de tafelgasten zijn financieel adviseurs de oren en ogen in de markt. De waarde van advies zit volgens hen in onafhankelijk en herkenbaar advies voor klanten, maar ook in de continue wisselwerking tussen adviseur en verzekeraar. De stelling dat verzekeraars in de nabije toekomst uitsluitend producten leveren, verwijzen ze dan ook resoluut naar de prullenbak. Jaap de Louw: “Het is een samenspel van proces, propositie, samenwerking, service én een goed product en dienst. Je kunt niet zonder meer een product bieden. We zien dat alleen al aan de animo voor onze trainingen en in onze consultancytak Voorzie. De consultants ondersteunen adviseurs bij allerlei vraagstukken. Het gaat daarbij om ondernemersvragen, maar ook om vakinhoudelijke kwesties, zoals de ontwikkeling naar trusted advisor en zakelijk risico-adviseur.”

De rol van verzekeraars voor de particuliere schademarkt zou heel schraal worden als ze alleen nog maar producten leveren, merkt René van Gils op. “Particuliere schadeverzekeringen zijn steeds meer een commodity geworden, daarmee onderscheidt een verzekeraar zich niet. Wij kiezen voor service en ondersteuning. Dat uit zich enerzijds in onze IT-propositie. Zo wordt ons Portaal voor adviseurs, na een stroeve opstartfase, zeer goed gewaardeerd. Daarnaast leggen we de nadruk op persoonlijk contact. Adviseurs hebben hun eigen accountmanager en al onze medewerkers kunnen ze gewoon bellen zonder menu of tien keer te worden doorverbonden.”

Nh1816 bouwt momenteel een nieuw kantoor in de eigen vestigingsplaats Oudkarspel. Volgens Van Gils is het een bewuste keuze om regionaal verbonden te blijven. “We konden ook kiezen voor de Amsterdamse Zuidas, maar dat doen we niet. We werken nadrukkelijk samen met regionaal gewortelde adviseurs, daar past een kantoor in de provincie bij. In het gebouw komt een groot auditorium, waar we onder meer grote groepen adviseurs kunnen ontvangen. Aan dat persoonlijk contact hechten we veel waarde.”

Coöperatieve basis

ARAG beschikt over een academie die trainingen verzorgt voor specifieke doelgroepen als acceptanten, volmachtbedrijven en financieel adviseurs. De trainingen worden live of via webinars gegeven. “Als verzekeraar geloven we in het bieden van toegevoegde waarde”, stelt Bernard Goede. “We bieden gerichte trainingen voor doelgroepen, maar ook een brede maatschappelijke discussie vinden we belangrijk. De toegang tot het recht is zo’n actueel thema dat we graag met adviseurs en andere samenwerkingspartners delen. We hebben een seminar georganiseerd waar sprekers het onderwerp vanuit verschillende zienswijzen belichtten.”

Partnership is naar inzicht van Goede onmisbaar om mooie resultaten te boeken. “Je leert van elkaar. Wij hebben in principe één product, maar door input vanuit de markt kunnen we differentiëren met specialistische verzekeringen voor onder meer de binnenvaart, automotive, VVE’s en agrarisch.”

Financieel adviseurs moeten voor Nh1816 niet alleen zichtbaar regionaal gericht zijn, ook hun maatschappelijke inbreng wordt meegewogen. René van Gils: “Wij willen alleen met echte local hero’s samenwerken. Als kantoren niet meer aan dat profiel voldoen, moet je afscheid durven nemen.”

Ook Avéro Achmea is selectief in de samenwerking met het intermediair. Adviseurs moeten sowieso voor de volle honderd procent een partnership met de verzekeraar willen aangaan. Daarnaast is in niches uitgebreide marktkennis vereist, aldus Jaap de Louw. “Agrarisch is een tak van sport waarin we met enkele tientallen gespecialiseerde adviseurs samenwerken. Daar hebben zowel klanten als advieskantoren en wij als verzekeraar baat bij. Overigens is de agrarische sector de coöperatieve basis van de voorgangers van Avéro Achmea. Die grondslag willen we niet verloochenen en dat geldt ook voor de samenwerking met adviseurs. Het intermediair is inmiddels al tien keer afgeschreven, maar ze laten steeds weer zien wat ze waard zijn. Ook in coronatijd stonden adviseurs weer voor hun klanten klaar.”

Volume van volmacht

Is er in de relatie tussen klanten, adviseurs en de verzekeraars aan tafel nog ruimte voor het volmachtkanaal? Op het gebied van schade particulier hebben volmachtbedrijven het best lastig, melden de gespreksdeelnemers, maar met hun volume voegen ze zeker iets toe. De Louw ziet de volmacht in zijn geheel nog altijd groeien. “Sommigen zijn inmiddels zo groot dat het bijna verzekeraars zijn, maar ze staan wel dichtbij de klant. Hun omvang zorgt ervoor dat ze kunnen innoveren en innovaties snel op de markt kunnen brengen.”

Omvang is ook voor ARAG reden om het volmachtkanaal te koesteren. Goede: “We kunnen dankzij de volmacht een grote markt bedienen.” Distributie via volmachtbedrijven past dan weer niet in de strategie van Nh1816. Van Gils: “We willen dichtbij onze roots blijven en gaan prat op efficiënte werkprocessen en een lage kostenstructuur. Wat acceptatie betreft, verloopt 98% bij ons via straight-through processing. Het volmachtkanaal voegt voor ons op dit moment niets toe.”

Aantrekkelijk werkgeverschap

Uitdagingen voor financieel advieskantoren liggen, zoals in veel sectoren, op het aantrekken van personeel en bedrijfsopvolging. Brancheorganisaties als het Verbond van Verzekeraars en VNAB besteden er aandacht aan en ook de accountmanagers en consultants van de verzekeraars aan tafel gaan erover met adviseurs in gesprek. Maar het tij zal naar inzicht van de discussianten niet snel keren. Het sluiten van de laatste gerichte opleiding voor het bank- en verzekeringswezen, Banking & Insurance, én het enigszins grijze imago van de financieel adviessector helpen ook niet mee.

“We hebben zo’n mooi vakgebied”, reageert Jaap de Louw. “Het is prominent, het vereist kennis en het gaat over mensen. We moeten dat samen veel beter belichten. Daarnaast zullen we nog meer mensen intern op moeten leiden: mbo’ers uit andere richtingen aannemen en ze door laten groeien.”

Employer branding wint aan belang, weet Bernard Goede. “Het merk van de werkgever moet aantrekkelijk zijn. Dat zit in een fijne werkomgeving, in flexibele werktijden, in doorgroeimogelijkheden. Ons ‘merk’ moet veel meer gaan resoneren.”

Aandacht voor zzp’ers

Een doelgroep die volgens de gesprekspartners extra aandacht van adviseurs kan gebruiken, is de zzp’er. Uit recente CBS-cijfers blijkt dat Nederland inmiddels 1,25 miljoen bedrijven met één werkzaam persoon telt. Het is een omvangrijke groep die ook nog eens veel risico loopt. Het CBS berekende over 2022 dat slechts 16,1 procent van de zelfstandigen een AOV heeft en 9,1 procent over een lijfrentepolis beschikt.

Naast AOV en pensioen, ziet Bernard Goede de juridische kwetsbaarheid van zzp’ers. “Veel zzp’ers realiseren zich onvoldoende welke risico’s ze aangaan bij bijvoorbeeld het accepteren van bepaalde leveringsvoorwaarden van opdrachtgevers. Dit mag veel meer worden benadrukt. Wij werken momenteel aan een nieuw product dat volledig is gericht op de behoeften van deze zzp’ers.”

Studies wijzen uit dat ongeveer de helft van de kleine zelfstandigen weinig inzicht heeft in de eigen financiële toekomst, vult Jaap de Louw aan. “Daar valt voor financieel adviseurs een wereld te winnen. Het vergt een verdere specialisatie naar financieel planner, maar dat is adviseurs wel op het lijf geschreven. Sowieso komt de verplichte AOV voor zzp’ers eraan, op dat vlak valt er veel werk te verrichten.”

Online aanwezigheid

De deelnemers aan het rondetafelgesprek zijn positief over de samenwerking met financieel adviseurs. Ze zien de kennis in de branche alleen maar groeien en dat adviseurs steeds vaker de samenwerking zoeken. Ook de verwijsfunctie krijgt vorm. “Er komen meer adviseurs die zich op specifieke risico’s richten”, zegt René van Gils. “Als ze klanten vanuit hun kennis niet kunnen helpen, geven ze dat ook aan en kunnen ze naar een deskundig partnerbedrijf verwijzen.”

Het is nu volgens de tafelgasten belangrijk om alle ontwikkelingen rondom pensioen, AOV, nieuwe risico’s en eventuele onverzekerbaarheid te blijven volgen. “Investeer continu in kennis, advisering en netwerk en blijf de klant centraal stellen”, geeft Jaap de Louw mee. Bernard Goede wijst op een hoogstaand serviceniveau. “Een verzekering is op zich een low-interest product dat leeft bij de gratie van de inspanningen van een adviseur. Het zou mooi zijn als we de gepersonaliseerde benadering steeds meer gaan zien in plaats van one size fits all. Daarnaast kan er nog een slag worden gemaakt in online aanwezigheid. Laat klanten zien wie je bent en wat je doet.”

Alle vertrouwen

Kan de verplichte actieve provisietransparantie nog enige invloed hebben op de huidige sterke positie van adviseurs? De gespreksdeelnemers zien geen negatief effect ontstaan. “Je vraagt je af voor welk probleem deze maatregel een oplossing is”, antwoordt René van Gils. “Er is al een aantal onvolkomenheden geconstateerd, zo hoeft de fietshandelaar die een fietsverzekering verkoopt niet actief transparant te zijn. Maar goed, de regelgeving is een feit en wij hebben er alle vertrouwen in dat adviseurs hun klanten kunnen uitleggen waarvoor ze worden betaald. Het voordeel is ook dat klanten zien waarvoor ze allemaal bij hun adviseur terecht kunnen. Een zorg blijft wel de dienstverlening voor mensen met een kleinere beurs. Als sector moeten we er alert op zijn dat financieel advies niet nog verder uit beeld raakt voor mensen die minder te besteden hebben.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Avéro Achmea