Adviseurs laten zich piepelen
(Uit VVP-special De Waarde van Advies 2024) De financiële consument is niet bereid te betalen voor advies. Mensen die minder financieel geletterd zijn, snappen de waarde van advies niet. Met die argumenten in de toegankelijkheidsdiscussie rekende Financiën vorig jaar af. Angst om voor dom aangezien te worden, is wél een reden om de adviseur te mijden. Is het werkelijk zo eenvoudig?
Toenmalig minister Kaag van Financiën stuurde in oktober een onderzoeksrapport van CenterData naar de Tweede Kamer. De onderzoeksvraag: welke kenmerken bepalen of consumenten al dan niet geneigd zijn een financieel adviseur te raadplegen bij belangrijke financiële beslissingen?
De minister schreef naar aanleiding van de uitkomsten: “Ik ben blij dat financiële geletterdheid in het consumentenpanel geen doorslaggevende factor blijkt te zijn om al dan niet financieel advies in te winnen. Daarnaast is het positief dat consumenten de waarde van advies in het algemeen vinden opwegen tegen de kosten voor advies.”
De minister verder: “De constatering dat verder vooral de angst voor financieel adviseurs een belangrijke drempel is om financieel advies in te winnen, vind ik opvallend. Om consumenten toch de weg naar de adviseur te laten vinden, is het belangrijk dat consumenten de waarde van advies begrijpen, geen angst ervaren om persoonlijke informatie te delen en vragen stellen wanneer zij iets niet snappen. Hier zie ik een rol voor de financiele sector en in het bijzonder de financieel adviseurs om deze drempel voor consumenten om advies in te winnen weg te nemen en te bewerkstelligen dat consumenten de weg naar de adviseur meer weten te vinden.”
Als er al een toegankelijkheidsprobleem zou zijn, sinds het provisieverbod, dan ligt dat dus aan de adviseurs zelf! Dat is wat ons betreft toch een beetje een simpele voorstelling van zaken. Daarom verwondert het ons ook dat er vanuit de adviseurs nauwelijks op het rapport en de minister is gereageerd.
Vervolgonderzoek gewenst
CenterData schrijft: “Het positieve effect van de waargenomen waarde van advies is aanzienlijk sterker dan het negatieve effect van de waargenomen kosten. Het idee dat financieel advies waardevol is (omdat men verwacht dat het advies goed is en de adviseur in het belang van de klant handelt) weegt dus op tegen het idee dat advies duur is.”
Op zich goed nieuws, maar het is niet hetzelfde als dat financieel advies ook voor iedereen betaalbaar is en dus toegankelijk is. Een uitvaartverzekering bijvoorbeeld wordt sinds het provisieverbod zelden meer via een adviseur gesloten, vanuit de perceptie dat de advieskosten hoog zijn. Inmiddels is de animo zelfs zo gering geworden dat marktleider DELA zijn intermediairafdeling heeft opgeheven; alleen lopende verzekeringen worden nog bediend.
Het onderzoek richtte zich op het afsluiten van een hypotheek, levensverzekering of AOV en het beleggen van geld. Dus niet op particuliere schadeverzekeringen. Op z’n minst is vervolgonderzoek gewenst nu bij deze verzekeringen – bij nieuwe posten - sinds 1 juli actieve provisietransparantie geldt. Vindt de consument de kosten nog steeds opwegen tegen de waarde van het advies als hij de provisies eenmaal kent?
Stimulans welkom
Er zijn maar weinig mensen die niet naar een adviseur stappen als ze een huis kopen. Dat is ongetwijfeld ook vanwege het bijzondere karakter en de forse omvang van de transactie, maar het helpt ook dat de advieskosten meegefinancierd kunnen worden. Een stimulans is dus wel degelijk welkom. De suggesties in deze vanuit de branche zijn echter steeds tegen dovemansoren gericht.
NHG kwam onlangs met een monitor waaruit zou blijken dat veel mensen vrezen de hypotheeklasten niet meer te kunnen opbrengen. Het Nibud stelde daarop: “Je kunt naar je gemeente, elke gemeente biedt hulp bij geldproblemen. Maar je kunt ook contact opnemen met je financieel adviseur. Die heeft zich al eerder in jouw financiële situatie verdiept en kan kijken welke mogelijkheden je geldverstrekker heeft om jou te helpen.” Maar bij die adviseur moet de schoorsteen ook roken (als deze uitdrukking vandaag de dag tenminste nog geoorloofd is!).
Pensioenbedrag ineens klinkt mooi, maar nu al zijn de financiële problemen te voorzien waar mensen in gaan belanden als ze pensioengeld opnemen (denk aan het verloren gaan van toeslagen) en als ze de euro’s er door hebben gejaagd aan vakanties en wat dies meer zij. Pensioenfondsen zijn verplicht aan keuzebegeleiding te doen, maar keuzebegeleiding houdt geen advies in. Financieel adviseurs zijn de aangewezen personen om dat advies te geven, maar moeten ze dat voor niks doen dan? Want welke individuele pensioendeelnemer gaat hiervoor zijn portemonnee trekken? Er wordt gegokt op de welwillendheid van de werkgevers, maar het moet nog maar blijken wat zij over hebben voor werknemers die op het punt staan te vertrekken en voor de organisatie dus niet direct waardevol meer zijn.
‘HAN komt tenminste met een constructieve benadering’
Geen substituut
De mate van financiële geletterdheid is volgens de onderzoekers niet bepalend voor wel of niet bij een adviseur binnen stappen. CenterData: “Lager financieel geletterden, die advies het hardst nodig hebben, zijn niet meer geneigd om een financieel adviseur te raadplegen dan hoger financieel geletterden: financieel advies lijkt dus geen substituut voor financiële geletterdheid. Tegelijkertijd zijn lager financieel geletterden ook niet duidelijk minder geneigd om financieel advies in te winnen dan hoger financieel geletterden.”
Hier staat volgens ons: ongeacht of iemand wel of niet financieel onderlegd is, klopt hij aan bij de adviseur als hij een vraag heeft. Maar dan is nog steeds niet gezegd dat de minder financieel geletterde zich die adviseur kan veroorloven. Voor zover je al mag veralgemeniseren dat minder financieel ontwikkelde mensen doorgaans niet de bestbetaalde banen hebben. Ook hier lijkt de werkelijkheid minder rooskleurig dan de minister ons wil doen geloven.
‘Consumenten strooien moeiteloos met hun gegevens op internetsites, dan zouden ze deze niet willen delen met de financieel adviseur?’
Angst
Volgens onderzoekers en minister is de adviseur zelf de enige drempel. Het CenterData-rapport leest: “Vooral de relatief sterke negatieve samenhang tussen de geneigdheid om advies in te winnen en de angst voor financieel adviseurs (financial adviser anxiety) is opvallend. Consumenten die hier hoog op scoren vinden het lastig om persoonlijke informatie met een adviseur te delen (disclosure anxiety) en/of zijn bang om dom gevonden te worden (evaluation anxiety). Deze angst lijkt dus een relatief belangrijke drempel te vormen om naar een financieel adviseur te gaan.”
Onbegrijpelijk de lauwe reactie (als er al werd gereageerd) vanuit de branche hierop. Vroeger zou je zeggen: de sector krijgt de zwarte piet toegeschoven, maar zwartepieten doen we niet meer. Laten we het er dan op houden dat de bal bij de sector is gelegd. En dus nog steeds ligt want hij is nog steeds niet teruggeschoten.
Consumenten strooien moeiteloos met hun gegevens op internetsites, dan zouden ze deze niet willen delen met de financieel adviseur? Wat een onzin; consumenten delen alles, zolang ze de winst van dat delen maar zien. Het zou een financieel adviseur geen moeite moeten kosten om die winst uit te leggen. Al helemaal niet als die winst de droomwoning van de klant is.
Domme vragen bestaan niet, al helemaal niet als zij worden gesteld door mensen die op een bepaald gebied minder thuis zijn. Een beetje adviseur zal nooit neerbuigend doen, dus waar die perceptie dat hij je als een oen zou zien vandaan komt? Die zit dan toch in de eerste plaats in mensen zelf en dan vooral de mensen die al gauw bang zijn voor dom versleten te worden. Maar die mensen stappen dan nergens makkelijk naar binnen, want ze zijn ook bang om een domme vraag aan de garage te stellen. Wat zou de financieel adviseur dan anders moeten doen?
Meer kijken naar opbrengst
De HAN kwam eind vorig jaar met een eerste onderzoekspaper naar de meervoudige waarde van financieel en fiscaal advies. In het onderzoekspaper wordt de maatschappelijke noodzaak benoemd om te waken voor de toegankelijkheid van financieel advies. Het onderzoekspaper sluit af met de aanbeveling aan de branche, politiek en beleidsmakers om minder te spreken over de kosten en beloning van financieel advies maar meer te kijken naar de opbrengst van financieel advies.
Associatie lector Fred de Jong, goed bekend bij de lezers van VVP (hij schrijft ook elders in deze special): “Ons advies aan de beleidsmakers is om bij het aanpakken van de grote maatschappelijke vraagstukken zoals de woningmarkt, verduurzaming, ongelijkheid en financiële weerbaarheid meer aandacht te besteden aan de rol die financieel adviseurs hierbij kunnen vervullen. Hun waarde is objectief vastgesteld, maar in alle beleidsstukken is er nauwelijks oog voor de potentieel positieve impact van financieel advies en dat is een gemiste kans.”
Dit is tenminste een constructieve benadering!
Reactie toevoegen
AFM: "Toegang tot financiële dienstverlening niet vanzelfsprekend"
De AFM roept in een nieuw rapport de financiële sector op om onderzoek te doen onder moeilijk bereikbare doelgroepen en kennis uit te wisselen om de toegankelijkheid...
"Zorgverzekeraars moeten wel tegengas geven bij contractering"
“Ik maak mij zorgen over de polarisatie in het debat over de zorg en de contractering.” Aldus Dirk Jan van den Berg, voorzitter Zorgverzekeraars Nederland,...
Oproep: wanneer maakte u als adviseur écht het verschil?
VVP wil graag van u weten: wanneer maakte u als adviseur écht het verschil? Reageer onder dit bericht of mail naar de redactie (redacteur Toon Berendsen,...
Minister in gesprek met verzekeraars over toegankelijkheid levensverzekeringen
"Wanneer nieuwe feiten leiden tot nieuwe risico-inschattingen, zou dit niet tot gevolg moeten hebben dat bepaalde groepen worden uitgesloten van een levensverzekering."...
Verbond: aanmoedigingsprijs Toegankelijkheid
Tijdens de Week van de Toegankelijkheid (7 t/m 11 oktober) reikt het Verbond van Verzekeraars de Koploper Toegankelijkheid aan één van zijn leden uit....
Minister: marktwerking vergroot juist toegankelijkheid
Volgens minister Dekker heeft de invoering van marktwerking toegang tot en transparantie van het notariaat juist vergroot. Dat stelt hij in antwoord op Kamervragen. Dekker:...
Adfiz: onderzoek of klanten nu betere besluiten nemen
"Essentieel voor de evaluatie vinden wij de vraag of de klant door het provisieverbod betere besluiten neemt als het gaat om zijn financiën." Dat...
Leiders durven in beweging te komen
Leiderschap vormt het thema van de campagne 'De waarde van advies' 2016 van Avéro Achmea voor financieel adviseurs. Avéro Achmea trapte de reeks keukentafelsessies...
Reynier van bommel: \'de klant bepaalt wie je bent\'
“Durf te veranderen, maar houd daarbij vast aan je kernwaarden.” Dat is de rode draad in de 281 jaar oude geschiedenis van schoenfabriek wed. J.P. van...
"rol ondernemer is het verbeteren van de samenleving"
“Ondernemerschap begint met visie. Als ondernemer moet je vier vragen kunnen beantwoorden: wat is je hoger doel, wat zijn de kernwaarden van je onderneming,...