Anders kijken naar financieel advies

1. 10 november 2024, door Fred De Jong
2. 0 reacties

Fred de Jong is zelfstandig onderzoeker en Associate lector Sustainable Finance & Tax bij HAN University of Applied Sciences.

Hoewel Nederland een zeer welvarend land is en we over het algemeen ook best gelukkig zijn, is er aan de andere kant toch een groep mensen die het financieel moeilijk heeft of waarbij het risico om in financiële problemen te komen groot is. Onderzoek van Deloitte toont al een paar jaar aan dat meer dan de helft van de Nederlanders financieel kwetsbaar is. Er is voldoende wetenschappelijk bewijs dat aantoont dat geldzorgen bij mensen leiden tot maatschappelijke problemen. Geldzorgen leiden tot stress, ziekteverzuim, minder productiviteit, uitsluiting en sociale ongelijkheid. Allemaal problemen die we als onderdeel van de duurzaamheidstransitie (en onder meer geformuleerd via de Sustainable Development Goals van de Verenigde Naties) willen verhelpen. Met name de mensen met weinig inkomen en een laag opleidingsniveau hebben de grootste geldzorgen.

Geen geld, geen advies

Het Nibud geeft aan dat 70 procent van de Nederlanders problemen met geld het liefst zelf oplossen. Het vragen om hulp vinden veel mensen lastig. Deels komt dat door schaamte, deels door de perceptie dat financieel advies duur is en deels doordat veel mensen onbekend zijn met de mogelijkheden om hulp te krijgen. Het bevorderen van financiële gezondheid gaat over het verhogen van de weerbaarheid van mensen. Door je bewust te zijn van de risico’s die je loopt (werkloosheid, arbeidsongeschiktheid, overlijden, ziekte, etcetera) en wat je kunt doen om de financiële gevolgen daarvan te beperken. Door een buffer op te bouwen om te gebruiken bij tegenslag, door inzicht te hebben in je inkomsten en uitgaven, door inzicht te hebben in de regelingen (pensioen, toeslagen, etcetera) waar je recht op hebt. Financiële weerbaarheid begint bij een integrale analyse van je totale financiële situatie om op basis daarvan de juiste maatregelen te kunnen nemen.

Financiële planning light

Financiële planning is volgens een wetenschappelijke definitie het proces dat rekening houdt met de persoonlijkheid van de klant, de financiële status en de sociaal-economische en juridische omgeving en leidt tot de aanname van strategieën en het gebruik van financiële instrumenten waarvan verwacht wordt dat ze helpen bij het bereiken van de financiële doelen van de cliënt. Het conceptuele model van financiële planning omvat het identificeren van (financiële en niet-financiele) wensen/doelstellingen, het verzamelen en analyseren van de huidige en gewenste situatie/gegevens, het ontwikkelen van een integraal persoonlijk (actie)plan, de uitvoering ervan, en het monitoren en aanpassen van het geïntegreerde plan om de persoonlijke wensen en doelstellingen te bereiken in de relevante levensgebeurtenissen (geboorte, relatie, kinderen, erfenis, inkomen, scenario’s) van de klant. Als je dat zo leest, dan wordt al snel duidelijk dat financiële planning een uitgebreid en daardoor kostbare vorm van dienstverlening is. Als je al geldzorgen hebt, is financiële planning niet het eerste waar je aan denkt waarschijnlijk. Hoe kan de waarde van financiële planning ook bereikbaar worden voor mensen met geldzorgen?

Binnen de branche is al wel eens nagedacht over een light versie van financiële planning, dus een uitgeklede en daardoor goedkopere vorm. Maar echt breed uitgerold is deze dienst volgens mij niet. Een ander initiatief is het Financieel Paspoort, een app waarin via digitale koppelingen een totaal financieel overzicht kan worden gemaakt. Maar ook deze app is voorlopig nog niet uitgetest en kent diverse belemmeringen om breed toepasbaar te zijn.

Creativiteit nodig

Om te komen tot nieuwe, rendabele businessmodellen zou het goed zijn om als branche eens echt out of the box te gaan denken. Een leuk en nuttig hulpmiddel daarbij zijn de businessmodel innovatie kaarten die zijn ontwikkeld door de St. Gallen Universiteit. Zij hebben ruim 60 innovatieve businessmodellen in kaart gebracht en beschreven. Van freerider model tot shop in shop, van ‘target the poor’ tot Robin Hood en van razor & blade tot pay per use. Het aardige van deze modellen is dat ze in principe toepasbaar zijn op elke organisatie en elk bestaand businessmodel. Dus ook op financieel advies en financiële planning. Tijdens mijn colleges voor financiële studenten gebruik ik het spel vaak om ze creatief te laten denken en ze te dwingen om echt buiten hun eigen comfortzone te treden. Ze krijgen dan een paar willekeurige kaarten met een bestaand businessmodel en die moeten ze dan toepassen op een bedrijf dat ze (als accountant, belastingadviseur of financieel adviseur) als klant hebben. Dat levert hele interessante, vaak bijzondere en soms ook ludieke ideeën op.

Vloeken in de kerk

Hoewel een spel als hiervoor beschreven een goede manier is om innovatie te stimuleren, dient een organisatie ook de juiste randvoorwaarden te creëren. Dat betekent bijvoorbeeld het loslaten van bestaande dogma’s en overtuigingen. Veel financieel adviseurs zitten geharnast in hun verdienmodel (provisie) en hun positie in de keten. Om echt te kunnen innoveren, moet je bereid zijn om alles ter discussie te stellen en oude gewoontes of gebruiken in de markt los te laten. Björn Bierhaalder, waar ik geregeld mee samenwerk, noemt dat het loskomen van de mentale legacy. Adviseurs binnen een financieel adviesbedrijf moeten dan ook vrij hun mening kunnen geven en zelfs worden aangemoedigd om ‘te vloeken in de kerk’.

Vanuit het management moet er bereidheid zijn om ongemak te voelen en een bepaalde mate van organisatorische pijn te leiden. Bijvoorbeeld door te gaan experimenteren met dienstverlening die op korte termijn meer geld kost dan het oplevert. Voor managers is het verder belangrijk om vooral niet zelf na te denken, maar de input vanaf de ‘werkvloer’ op te halen. Medewerkers die dagelijks klanten spreken, die operationeel bezig zijn weten vaak het beste waar eenvoudig processen, diensten of producten verbeterd kunnen worden. Het management zal dan ook het volledig vertrouwen in de capaciteiten van de medewerkers moeten uitspreken.

Een derde stimulator van innovatie is de samenwerking met externe partners. Haal ideeën op bij je directe stakeholders (aanbieders, serviceproviders, collega-ondernemers, etcetera) en vergeet daarbij vooral de klant niet. De klant weet als beste wat er niet goed gaat bij jouw organisatie en weet ook bij welke bedrijven ze de beste ervaringen hebben. Leer van die input en stimuleer klanten om die kennis en ervaring met je te delen.

Innovatie in financieel advies

Terug naar de wereld van financieel advies. Om financieel advies toegankelijker te maken voor financieel kwetsbare mensen kan gekeken worden naar de overheid (maak financieel advies fiscaal aftrekbaar), naar businesspartners (delen van data en gebruik van standaarden) en naar de politiek (verminderen regeldruk, investeren in financiele kennis via het onderwijs). Maar eerst is de branche zelf aan zet. Ga experimenteren met bijzondere businessmodellen. Onderstaand een paar willekeurige voorbeelden.

• Maak financieel advies inkomensafhankelijk (laag tarief voor mensen met laag inkomen, hoger tarief voor mensen met meer geld);

• Bied gratis dienstverlening aan voor financieel kwetsbare mensen in de eigen buurt (levert goodwill en publiciteit op);

• Vraag klanten om een extra donatie om financieel kwetsbare klanten te kunnen bedienen;

• Compenseer klanten (korting) als ze zelf financiële stukken uploaden. Dus hoe meer mensen zelf doen in het adviesproces, des te goedkoper;

• Ontwikkel abonnementen die verder gaan dan alleen financiële diensten en producten (ook energie, telefoon, verduurzaming…) om geld te kunnen besparen;

• Bied online advies aan (al dan niet ondersteund door adviesrobots);

• Bied financieel advies aan in ruil voor een tegenprestatie van de klant (tuinieren, kantoor schoonmaken, klusjes, boodschappen...).

Als je eerste reactie is: dat kan helemaal niet, dan adviseer ik je om dit hele artikel nog een keer goed te lezen. Denk je: daar wil ik best eens over nadenken of mee gaan experimenteren, dan alle lof daarvoor. Banken, verzekeraars, consumentenorganisaties, brancheorganisaties, serviceproviders en alle andere stakeholders in de financieel adviesketen wil ik hierbij oproepen om actief de financieel adviseur te stimuleren om te innoveren. Misschien kan VVP een Advies Award uitroepen voor het meest innovatieve idee om financieel advies beter bereikbaar te maken voor financieel kwetsbaren.

 

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• financiële geletterdheid
• VVP-special
• business innovation