AOV zonder weerstand: het gesprek dat wél werkt

1. 3 juli 2025
2. 0 reacties

Als je met een ondernemer begint over risico’s en arbeidsongeschiktheid, dan zit je volgens Richard meteen op het verkeerde niveau. “Je moet het gesprek aangaan over zijn ondernemerschap. Waar wil hij over drie of vijf jaar staan? Wat is zijn stip op de horizon?” Volgens hem is dat de ingang voor een zinvolle dialoog. “Elk zichzelf respecterende ondernemer kijkt naar de toekomst, bewust of onbewust. En daar moet je als adviseur op aansluiten,” stelt Richard. “Het betekent wel dat je als adviseur boven jezelf moet uitstijgen. Je moet niet praten over je product, maar over de doelen van die ondernemer. Dan ontstaat er ruimte om de diepte in te gaan.”

Van adviseur naar klantregisseur

Volgens Frank Rensen, commercieel directeur bij TAF, oriënteert de gemiddelde ondernemer zich online. “Daarom is het juist belangrijk dat je als adviseur regie neemt in het proces. Je moet zichtbaar maken waar jouw toegevoegde waarde zit.” Richard zegt daarover: “Je bent niet alleen adviseur, je bent klantregisseur. Dat betekent dat je soms het gesprek moet starten op een moment waarop de ondernemer er zelf nog niet mee bezig is.”

Hoe dan? Volgens Richard vraagt dit om investering in wat hij noemt de ‘emotionele bankrekening’. “Dat is de vertrouwensband tussen jou en de ondernemer. En net als een echte bankrekening moet je die eerst vullen, voordat je er iets uit kunt halen.”

Emotionele bankrekening

Vertrouwen is de basis voor elk goed gesprek, stelt Richard. De emotionele bankrekening is daarbij essentieel. “Hoe minder je het in het begin over een AOV hebt, hoe groter de kans dat ondernemers daar zelf over na gaan denken. Dat is een fundamentele keuze die je als adviseur aan de voorkant maakt.”

“Weerstand tegen een AOV is zelden puur rationeel. De gemiddelde ondernemer vindt het prima om risico te lopen. Sterker nog, dat is vaak hun drijfveer om ondernemer te worden. Je moet ze dus niet meteen op risico’s wijzen, maar op hun doelen. Vanuit daar breng je ze naar de vraag: en wat als dat niet lukt?” Het onderwerp wordt dan vaak makkelijk afgedaan: ‘doen we later wel’. En dan wordt het volgens Richard interessant: “Wanneer is later? Heeft u daar weleens over nagedacht? En wat waren toen uw overwegingen? Hoe kijkt u er nu naar: is dat over twee jaar? Vijf jaar? Tien?”

In dat gesprek ligt wat Richard betreft de sleutel. Laat de ondernemer dat verhaal vertellen. Word een onderdeel van de belevingswereld van de ondernemer. En dat vraagt dus niet om een verkooppraatje over producten, maar een open dialoog op het juiste moment. En vertrouwen, dat verdien je met geduld, empathie en oprechte interesse.

Van weerstand naar bewustwording

Frank vult aan: “Het gaat om bewustwording. Niet per se om meteen een AOV verkopen, maar om de ondernemer te laten nadenken: waar ben ik mee bezig? Wat wil ik regelen voor de toekomst?” Die bewustwording leidt uiteindelijk tot de juiste keuzes.

En dat is precies wat TAF wil bereiken met de verschillende AOV-oplossingen. “We hebben producten die aansluiten bij elke fase van het ondernemerschap,” zegt Frank. “Zo hebben we de GoedGezekerd AOV. Dit is een lastenvariant die erg geschikt is voor de startende ondernemer. We bieden ook een volwaardige inkomensvariant voor de ondernemer die al een aantal jaar onderweg is en zijn bedrijf heeft laten groeien.”

De kern: vertrouwen en timing

Aan het einde van het gesprek vat Richard het nog één keer samen: “Er zijn twee dingen die echt belangrijk zijn. Eén: investeer in de emotionele bankrekening. En twee: ga ervan uit dat ondernemers risico willen nemen. Dat is een ander vertrekpunt dan ze meteen willen overtuigen van het belang van een AOV.”

De boodschap is helder: niet pushen, maar positioneren. Niet praten over risico’s, maar over ambities. En vooral: niet wachten tot het perfecte moment, maar onderdeel worden van de belevingswereld van de ondernemer.

“Etiketten plak je op flessen, niet op mensen,” zegt Richard tot slot. “Dus stop met de rol van adviseur spelen, en start met mens tot mens contact. Dan komt die AOV uiteindelijk vanzelf.”

Taf podcastserie

Dit gesprek is een samenvatting van een van de uitzendingen van de driedelige podcastserie van TAF, waarin Richard van Kray zijn visie deelt op het voeren van echte klantgesprekken. Hoe creeer je échte toegevoegde waarde? Hoe vergroot je jouw impact als adviseur? In elke aflevering krijg je praktische tips, heldere inzichten en inspirerende voorbeelden om je adviesgesprekken naar een hoger niveau te tillen.

Benieuwd naar alle afleveringen? Beluister de volledige serie via https://www.taf.nl/podcast.

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• Business Support
• Richard van Kray