Beter inkomen met minder klanten

Bouwstenen NSF 2018

Het geven van financieel advies is eenvoudig: klanten willen iemand die ze kunnen vertrouwen om hen te helpen een aantal doelen te stellen, een plan in actie te zetten en het op schema te houden.

De uitdaging komt zodra je te groot wordt. In een markt waarin de klant steeds hogere eisen stelt, is een groot klantenbestand een nadeel. Je tijd gaat verloren aan klanten die geen geld opleveren. Vereenvoudig je bedrijf (en je leven) door te zoeken naar bestaande klanten die aan de volgende twee criteria voldoen: je vindt ze leuk en ze genereren jaarlijks (voldoende) inkomen voor jouw bedrijf. De vuistregel is dat een adviseur 50 tot 150 klanten goed kan bedienen. Zeker op het gebied van inkomenszekerheid. Stel dat je elke adviseur verplicht stelt maximaal 150 klanten te bedienen, hoeveel klanten zou je dan moeten laten gaan? En hoeveel zou je dan per klant moeten verdienen om bestaansrecht te behouden?

Bekijk deze simpele cijfers eens:

...

Als je 150 klanten weet te werven die je gemiddeld een bedrag van 500, 1.000 of 2.000 euro zouden betalen, wat zou dat betekenen voor jouw omzet, winstgevendheid en daarmee de kwaliteit van service en dienstverlening aan een meer gerichte groep mensen? De essentie is dat deze vergoeding jaarlijks aan je wordt betaald, onafhankelijk van nieuwe verkopen. Hoeveel makkelijker zou het zijn om continu de beloofde, verlangde en verwachtte service te leveren? Hoe zou het profiel van je medewerkers eruit zien? Hoeveel simpeler kun je je backoffice inrichten?

Inkomenszekerheid

De eerste inkomenszekerheid die een klant mag hebben, is de continue toegankelijkheid tot en pro-activiteit van het advies van hun meest vertrouwde adviseur. In het huidig model met te veel klanten is dat er gewoonweg niet. Jouw inkomen laat dat niet toe! Bekijk daarom eens in je bestaande portefeuille naar je omzet per klant. Maar liefst 50 tot 60 procent van die klanten zullen niet voldoende inkomen genereren. Neem afscheid van deze klanten. Verkoop ze of bespreek de mogelijkheden met een complianceadviseur. Bespaar jezelf de verdere kosten van het bewaren van bestanden en het afhandelen van eventuele vragen. Het resultaat is een enorme kostenbesparing door de vermindering van werkdruk. Van de rest op de oorspronkelijke lijst zal ongeveer nog 20 tot 30 procent staan die je jaarlijks zo weinig betalen dat je maar een paar duizend euro zult verliezen als ze weg zouden gaan. Neem ook afscheid van deze klantgroep (tenzij je bij enkele echt potentieel ziet).

Kernbestand

Met het overgehouden kernbestand concentreer je je op een correcte levering van je echte toegevoegde waarde. Wat verwacht deze groep klanten van jou? Wat is hun werkelijke behoefte? Vergeet de producten die je verkoopt en verplaats jezelf in de schoenen van deze mensen. Bouw een overzichtelijk diensten-en/of servicepakket dat zo goed mogelijk aansluit bij wat zij willen. Elke toevoeging die overeenkomt met hun verwachtingen, zal van grote invloed zijn op hun perceptie van jouw toegevoegde waarde en dus de bereidwilligheid van betaling verhogen. En dat heeft weer impact op jouw eigen winstgevendheid en dus op je inkomen.

Reactie toevoegen

 
Editie
Meer over
Regels buigen

Regels buigen

Regels zijn er natuurlijk niet voor niets. Toch zijn er vele andere mogelijkheden om regels te hanteren en onze medemens (meer) ter wille te zijn. Mogen stemmen...

Breng de klant in een betere positie

Breng de klant in een betere positie

(door Jelle Bartels, Next Step Factory) Een goede adviseur brengt zijn klant in een betere positie. Toch blijkt voor veel adviseurs het formuleren van hun unieke...

Hoe ontwerp jij jouw topteam??

Hoe ontwerp jij jouw topteam??

Het belangrijkste kenmerk van een team is dat ze een gemeenschappelijk doel hebben. Daarbij zijn ze afhankelijk van elkaar om dit doel te bereiken. Die wederzijdse...

Wil ik het eigenlijk echt wel?

Wil ik het eigenlijk echt wel?

Hoe krijg je de grootste kans tot succes om gewenste aanpassingen ook daadwerkelijk door te voeren en te (blijven) borgen? Dat kun je meten met de volgende drie...

Adviseur in 2023 overbodig

Adviseur in 2023 overbodig

(door Jeroen Bais) Die artikelkop? Geintje. Tenminste, als je in staat bent je aan te passen. Het goede nieuws is dat je niet morgen zonder baan zit. Het slechte...

Toppers vragen om extern advies

Toppers vragen om extern advies

Bouwstenen voor succes door Jeroen Bais (Next Step Factory) Als adviseur én ondernemer kun je niet alles zelf bedenken. Wil je sneller groeien, meer plezier...