Beter inkomen met minder klanten

Bouwstenen NSF 2018

Het geven van financieel advies is eenvoudig: klanten willen iemand die ze kunnen vertrouwen om hen te helpen een aantal doelen te stellen, een plan in actie te zetten en het op schema te houden.

De uitdaging komt zodra je te groot wordt. In een markt waarin de klant steeds hogere eisen stelt, is een groot klantenbestand een nadeel. Je tijd gaat verloren aan klanten die geen geld opleveren. Vereenvoudig je bedrijf (en je leven) door te zoeken naar bestaande klanten die aan de volgende twee criteria voldoen: je vindt ze leuk en ze genereren jaarlijks (voldoende) inkomen voor jouw bedrijf. De vuistregel is dat een adviseur 50 tot 150 klanten goed kan bedienen. Zeker op het gebied van inkomenszekerheid. Stel dat je elke adviseur verplicht stelt maximaal 150 klanten te bedienen, hoeveel klanten zou je dan moeten laten gaan? En hoeveel zou je dan per klant moeten verdienen om bestaansrecht te behouden?

Bekijk deze simpele cijfers eens:

...

Als je 150 klanten weet te werven die je gemiddeld een bedrag van 500, 1.000 of 2.000 euro zouden betalen, wat zou dat betekenen voor jouw omzet, winstgevendheid en daarmee de kwaliteit van service en dienstverlening aan een meer gerichte groep mensen? De essentie is dat deze vergoeding jaarlijks aan je wordt betaald, onafhankelijk van nieuwe verkopen. Hoeveel makkelijker zou het zijn om continu de beloofde, verlangde en verwachtte service te leveren? Hoe zou het profiel van je medewerkers eruit zien? Hoeveel simpeler kun je je backoffice inrichten?

Inkomenszekerheid

De eerste inkomenszekerheid die een klant mag hebben, is de continue toegankelijkheid tot en pro-activiteit van het advies van hun meest vertrouwde adviseur. In het huidig model met te veel klanten is dat er gewoonweg niet. Jouw inkomen laat dat niet toe! Bekijk daarom eens in je bestaande portefeuille naar je omzet per klant. Maar liefst 50 tot 60 procent van die klanten zullen niet voldoende inkomen genereren. Neem afscheid van deze klanten. Verkoop ze of bespreek de mogelijkheden met een complianceadviseur. Bespaar jezelf de verdere kosten van het bewaren van bestanden en het afhandelen van eventuele vragen. Het resultaat is een enorme kostenbesparing door de vermindering van werkdruk. Van de rest op de oorspronkelijke lijst zal ongeveer nog 20 tot 30 procent staan die je jaarlijks zo weinig betalen dat je maar een paar duizend euro zult verliezen als ze weg zouden gaan. Neem ook afscheid van deze klantgroep (tenzij je bij enkele echt potentieel ziet).

Kernbestand

Met het overgehouden kernbestand concentreer je je op een correcte levering van je echte toegevoegde waarde. Wat verwacht deze groep klanten van jou? Wat is hun werkelijke behoefte? Vergeet de producten die je verkoopt en verplaats jezelf in de schoenen van deze mensen. Bouw een overzichtelijk diensten-en/of servicepakket dat zo goed mogelijk aansluit bij wat zij willen. Elke toevoeging die overeenkomt met hun verwachtingen, zal van grote invloed zijn op hun perceptie van jouw toegevoegde waarde en dus de bereidwilligheid van betaling verhogen. En dat heeft weer impact op jouw eigen winstgevendheid en dus op je inkomen.

Reactie toevoegen

 
Editie
Juiste partner maakt jou sterker

Juiste partner maakt jou sterker

Voor jou als adviseur is het belangrijk om partners met de juiste kwaliteiten om je heen te verzamelen. Zij helpen om toegevoegde waarde te creëren voor de...

Groeit je bedrijf?  Ontwikkel jezelf!

Groeit je bedrijf? Ontwikkel jezelf!

Zodra je bedrijf groeit, bereik je verschillende plafonds van complexiteit. Waar in het begin alles prima lijkt te gaan, werkt het ‘opeens’ veel minder....

Je belofte waarmaken:  minder is meer

Je belofte waarmaken: minder is meer

In een sector waarin de inkomsten per product dalen terwijl je er meer werk voor moet doen, ga je reorganiseren. Mensen worden afgestoten, fabrieken worden gesloten,...

Kijk hoe het anders kan, ga maximaliseren

Kijk hoe het anders kan, ga maximaliseren

Volop voer voor ondernemers. Dat bood de 21 juni gehouden derde Dag van het Topadvies van VVP. “Kijk hoe het anders kan, ga maximaliseren.”   Piet...

Wezenlijke antwoorden voor adviseurs

Wezenlijke antwoorden voor adviseurs

Een relevanter vak als 'financieel adviseur' is er nauwelijks. Adviseurs helpen schade voorkomen, schades herstellen en maken dromen waar. Dichter bij de klant...

Wat weet je van jouw klant?

Wat weet je van jouw klant?

De woorden ‘klantgericht’ en ‘de klant centraal’ komen al veel meer voor in de bedrijfsplannen van de financieel adviseurs. In de vorige...

Laatste inschrijfmogelijkheid Dag van het Topadvies

Laatste inschrijfmogelijkheid Dag van het Topadvies

Over een paar dagen vindt in Leusden de Dag van het Topadvies plaats, een intermediaire praktijkdag, puur gericht op adviseurs. Met intermediaire topsprekers en...

Zorg voor betere toegevoegde waarde

Zorg voor betere toegevoegde waarde

Als je niet in staat bent de ‘Betere Toegevoegde Waarde’ (BTW) van jouw product of dienst zichtbaar te maken, kiest de klant al snel voor de prijs....

Waarom klanten voor jouw advieskantoor gaan kiezen

Waarom klanten voor jouw advieskantoor gaan kiezen

"Als je als adviseur relevant wilt blijven voor je klant, zul je (blijvend) van betekenis willen zijn. In deze workshop gaan we niet alleen in dialoog over...

Maak kennis met  je klanten

Maak kennis met je klanten

Elke dag ga je in gesprek met klanten over een van de meest intieme zaken in hun leven: geld en hoe ze hiermee omgaan. In veel gevallen gaan we snel over tot de...