De ondernemersvisie van... Bob Klijn

Bob Klijn 2017

1. Wat zijn de grootste veranderingen voor adviseurs?

De eerste golf die we hebben gezien, is dat de toegevoegde waarde van het intermediair op het gebied van administratieve controle van de output van de verzekeraars grotendeels aan het verdwijnen is door de intrede van portals. De tweede golf, die we nu waarnemen, is dat het productadvies rond verzekeringen wordt geautomatiseerd en wordt klaar gezet voor gebruik door de eindconsument. Door de opkomst van artificial intelligence en het robotadvies zal ook de kennis van adviestraject vóór de productkeuze op termijn ‘goedkoper’ worden. Hierdoor kan de consument straks zelf bepalen welke dekking tegen welk risico voor hem passend is.

2. Zie je de opmars van chatbots en geautomatiseerde vormen van adviesondersteuning als een bedreiging of als kans voor adviseurs?

Dat hangt sterk af van de positionering van je kantoor en je eigen ondernemershorizon. Er zijn nog steeds veel particuliere klanten die behoefte hebben aan persoonlijk contact met een kop koffie, ook bij simple risk producten. Nieuwe vormen van communicatie schrikken die klanten af en drijven ze richting het traditionele intermediair. Maar die groep consumenten wordt snel kleiner. De consument van de toekomst staat veel meer open voor het zelf uitzoeken en wil daarbij worden ondersteund met moderne communicatiemiddelen. Klanten die het graag zelf regelen, zijn dus niet jouw klant. Durf dat te erkennen. Dat was een duidelijke conclusie uit mijn dialoogsessie op de Dag van het Topadvies, door de deelnemers in de zaal zelf getrokken.

3. Veel kantoren hebben problemen met het bepalen van hun positionering. Wat raad je hen aan?

Tijdens die dialoogsessie op de Dag van het Topadvies bleek maar weer eens hoe weinig ondernemers zichzelf de tijd gunnen om na te denken over hun missie en visie. Wat doe je en waarom? En hoe doe je het? In de loop van de levenscyclus van een onderneming kan je visie veranderen. Omdat de markt daarom vraagt. Binnen Herenvest Groep zijn wij met vijf vennoten verantwoordelijk voor drie merken. Eén keer per jaar plannen wij een sessie waar we het bestaande business plan updaten. Daarbij dagen wij elkaar behoorlijk uit. Voor kleinere kantoren is het lastiger om dit te organiseren. Toch raad ik iedereen aan om eens in de zoveel tijd na te denken waarom je doet wat je doet. Begeleiding door een externe partij kan daarin heel verhelderend zijn.

4. In welke marktsegmenten of domeinen kan de adviseur nog toegevoegde waarde leveren?

Op basis van deze ontwikkelingen is helder dat kennis de kritische succesfactor is binnen onze branche. Zowel technische bagage als kennis van jouw klant. Kies voor een doelgroep waarbij je met jouw kennis toegevoegde waarde kunt leveren. Is dit de zakelijke markt? Dan moet je weten wat de toekomstplannen van de ondernemer zijn en welke ontwikkelingen er spelen in zijn branche. Mik je op het particuliere segment, kies dan voor een specifieke doelgroep. Tijdens de dialoogsessie op de Dag van het Topadvies gaf iemand aan te zijn gespecialiseerd in advies en bemiddeling voor predikanten. Een mooi voorbeeld. Zo’n specialisme is ook nog eens goed te verpakken in een marketing- en communicatieplan. Of zelfs in speciale verzekeringsproducten.

5. Anno 2017 zijn twee typen medewerkers bijzonder in trek: klantkenners en digitale whizzkids. Waar vind je dergelijke medewerkers?

In een snel veranderende wereld moet je anders met je medewerkers omgaan dan je tot nu toe misschien bent gewend. Als je een visie en een missie hebt geformuleerd, moeten je medewerkers die ook kunnen uitdragen. Niet alleen in woord, maar vooral in doen en laten. De klantkenners moeten hun Wft-diploma’s hebben om te mogen bemiddelen, maar worden met name beoordeeld op hun klantcontact en de omgang met collega’s en leveranciers. En dat moet jij als ondernemer hen bijbrengen. De whizzkids pluk je het liefst uit de schoolbanken. Ze hebben frisse nieuwe ideeën en kunnen de organisatie een belangrijke spiegel voorhouden. Bij de aanname van nieuwe medewerkers helpt een assessment, om de basis voor deze kwaliteiten te beoordelen.

6. Hoe ziet het adviesvak er over vijf jaar uit?

Afas-oprichter Piet Mars zei het aan het einde van de Dag van het Topadvies erg mooi: “Stop met een polisje hier en een polisje daar. Kijk hoe het anders kan.” We moeten veel meer adviseurs van risico’s worden en minder focussen op de verzekeringsoplossing. Dat begint met andere bedieningsconcepten, andere type medewerkers en daar horen ook andere beloningsmodellen bij. Hetzelfde zie je bij pensioenadviseurs. Die moeten ook nadenken over andere vormen van toegevoegde waarde. Daar wordt pensioencommunicatie dé ontwikkeling. Misschien wordt dat bij assurantieintermediair wel risicocommunicatie.

‘We moeten veel meer adviseurs van risico’s worden’

Reactie toevoegen

 
Editie
Finale VVP Advies Award 2023 in beeld

Finale VVP Advies Award 2023 in beeld

Bekijk de beeldimpressie van Jeffrey Korte van de zinderende finale van de VVP Advies Award 2023 in de belevingsstudio’s van First Impression in Tilburg. [object...

Veldhuis Advies wint finale VVP Advies Award 2023

Veldhuis Advies wint finale VVP Advies Award 2023

Veldhuis Advies heeft de finale gewonnen van de VVP Advies Award 2023. De andere finalisten waren ABC Pensioen en Sinior Financieel Advies. De drie finalisten waren...

Kijk en bepaal vanmiddag wie de VVP Advies Award 2023 wint

Kijk en bepaal vanmiddag wie de VVP Advies Award 2023 wint

Kijk vandaag om 16.00 uur naar de live-uitzending van de finale van de Advies Award 2023 en bepaal wie zich het komende jaar het meest klantgerichte advieskantoor...

ABC Pensioen, Sinior en Veldhuis finalisten Advies Award 2023

ABC Pensioen, Sinior en Veldhuis finalisten Advies Award 2023

ABC Pensioen, Sinior Financieel Advies en Veldhuis Advies zijn de finalisten van de VVP Advies Award 2023. “Deze kantoren – die net als de andere drie...

Beslis mee wie woensdag de winnaar wordt van de VVP Advies Award 2023

Beslis mee wie woensdag de winnaar wordt van de VVP Advies Award 2023

Woon op 11 oktober 2023 om 16.00 uur gratis de spectaculaire live-uitzending bij van de finale van de Advies Award 2023 en bepaal wie zich het komende jaar het meest...

Finalisten Advies Award 2023 aan het woord

Finalisten Advies Award 2023 aan het woord

VVP vroeg de drie finalisten van de Advies Award waarom nu juist zij de award op 11 oktober gaan winnen. Dit zijn hun antwoorden. [object type="youtube" id="DoHevpg20tI?si=J3nn0XVuTV52qyA1"] Het...

ABC Pensioen, Sinior en Veldhuis naar finale VVP Advies Award 2023

ABC Pensioen, Sinior en Veldhuis naar finale VVP Advies Award 2023

ABC Pensioen, Sinior Financieel Advies en Veldhuis Advies zijn de finalisten van de VVP Advies Award 2023. “Deze kantoren – die net als de andere drie...

Halve finale Advies Award 2023 in beeld…

Halve finale Advies Award 2023 in beeld…

De drie finalisten van de Advies Award 2023 zijn inmiddels bekend. Van de spannende halve finale, die 6 september werd gehouden, heeft Jeffrey Korte een korte sfeerimpressie...

Finalisten Advies Award 2023 in beeld

Finalisten Advies Award 2023 in beeld

ABC Pensioen, Sinior Financieel Advies en Veldhuis Advies zijn de finalisten van de VVP Advies Award 2023.  Ze waren al winnaar in hun eigen categorie, resp....

En de categoriewinnaars van de VVP Advies Award 2023 zijn...

En de categoriewinnaars van de VVP Advies Award 2023 zijn...

Buro Philip van den Hurk (Particulier), Veldhuis Advies (Zakelijk), Sinior Financieel Advies (Hypotheken), ABC Pensioen (Pensioen), Noventas (Niche) en Van Steensel...