Breng de klant in een betere positie

Jelle Bartels 2015

(door Jelle Bartels, Next Step Factory) Een goede adviseur brengt zijn klant in een betere positie. Toch blijkt voor veel adviseurs het formuleren van hun unieke toegevoegde waarde een grote uitdaging. In de praktijk horen wij vaak: ‘dat doen we gewoon’. Dat is zonde, want juist in wat je ‘gewoon’ doet ligt meestal jouw unieke waarde.

In veel gevallen vertellen adviseurs ons ook dat de klant het hen gunt. Interessant is dat daarbij iedere adviseur dat zegt, dus waarin ligt nu het verschil? Wat is nu precies de reden dat de betreffende klant het aan jou gunt en een andere klant aan een collega? Wat maakt jou nou uniek voor die ene klant?

Bekijk het eens van een andere kant. Bij een vliegtuig is de toegevoegde waarde duidelijk: het brengt mij snel(ler) van plek A naar plek B dan met een ander vervoermiddel. Wel wil ik voordat ik instap weten welke plek B dan is. Op deze manier kom ik ook op de gewenste bestemming zonder verrassingen.

Welke eindbestemming lever jij?

Kun jij in de volgende vier stappen jouw dienstverlening net zo duidelijk maken als een luchtvaartmaatschappij?

  1. Ruim twee uur tijd in je agenda in en bedenk hierin vier tot vijf mogelijke toegevoegde waarden van jouw kantoor. Welke eindbestemming lever jij?
  2. Haal vervolgens collega’s erbij. Test je ideeën. Bespreek ze, laat ze aanvullingen en toevoegingen doen.
  3. Kies van deze uitkomsten er drie uit. Maak minimaal vijftien afspraken met bestaande en nieuwe klanten. Leg ze de drie uitgekozen uit. Vraag wat zij vinden. Vraag ook vooral wat zij vinden waar je ze naar toe hebt gebracht.
  4. Kies na de input van je klanten degene die ze het beste vinden passen en pas deze vanaf nu toe bij alle nieuwe klanten.

‘Jouw unieke toegevoegde waarde mag gezien worden’

Wat wordt jouw belofte?

Maak het proces om deze belofte steeds beter, zodat je steeds meer zekerheid hebt dat je het gewenste resultaat ook gaat halen. Bekijk daarbij ook je huidige communicatie. Pas de tekst ‘verzekeringen, hypotheken, pensioenen, etcetera’ nog wel bij de belofte die je doet? Lost dit het probleem op van de klant en laat het zien op welke manier? Jouw klant wil niet zomaar een verzekering, maar minimaal de meest passende of best dekkende. Wat wordt jouw belofte? Daarna pas je ook alle andere uitingen aan. Alles wat je aan de klant laat zien en/of geeft moet jouw belofte laten zien. Jouw unieke toegevoegde waarde mag gezien worden!

Niemand kan het alleen. De beste informatie vind je bij de klanten die al zaken met je doen. Je zult verstelt staan van de informatie die ze je geven. Behalve dat deze gesprekken heel leuk zijn, zijn ze ook vaak een schouderklop en een verfrissende manier van denken over je eigen toegevoegde waarde.

Reactie toevoegen

 
Editie
VVP Ken je vak! Duurzaamheid: rode draad bij vergroening

VVP Ken je vak! Duurzaamheid: rode draad bij vergroening

(Björn Jalving, Turien/Ansvar, in Ken je vak! in VVP 1-2024) Over waarom een duurzame samenleving noodzakelijk is, raken we nooit uitgeschreven. Maar wat zullen...

Vergaderingen die inspireren

Vergaderingen die inspireren

(Jelle Bartels, The Main Thing, in Ken je vak! in VVP 1-2024) Door verschillende vormen van vergaderingen te hanteren en conflicten leidend te laten zijn, kunnen...

Ken je vak! Wartaal: mooie grote woorden

Ken je vak! Wartaal: mooie grote woorden

(Mieke Dadema, Soepel, in Ken je vak! in VVP 1-2024) Veel mensen denken dat ik niet van ingewikkelde woorden hou, dat het altijd maar makkelijk moet. Dat is niet...

Ken je vak! Inkomen: het spel en de knikkers

Ken je vak! Inkomen: het spel en de knikkers

(Annemieke Postema, AOVdokter, in Ken je vak! in VVP 1-2024) Bij een arbeidsongeschiktheidsverzekering draait het niet alleen om het spel, maar ook om de knikkers....

Vergaderingen die inspireren

Vergaderingen die inspireren

(Jelle Bartels, The Main Thing, in Ken je vak! in VVP 1-2024) Door verschillende vormen van vergaderingen te hanteren en conflicten leidend te laten zijn, kunnen...

Kernwaarden omzetten in gedrag

Kernwaarden omzetten in gedrag

(Jelle Bartels, The Main Thing, in Ken je vak! VVP 6-2023) Door kernwaarden om te zetten in dagelijks gedrag, kan een organisatie een sterke en positieve bedrijfscultuur...

Schoon in ’t handje

Schoon in ’t handje

(Annemieke Postema, AOVdokter, in Ken je vak! VVP 5-2023) Volgens de Italiaanse oud-president Giuseppe Saragat verdienen Italianen netto, maar leven ze bruto....

Stop nooit met leren

Stop nooit met leren

(Jelle Bartels, The Main Thing, in Ken je vak! VVP 5-2023) In de afgelopen jaren heeft er een enorme verschuiving plaatsgevonden in het landschap van de adviseur....

Ontdek je onderscheidende kracht

Ontdek je onderscheidende kracht

(Jelle Bartels van The Main Thing in katern 'Ken je Vak! in VVP 4, 2023) Volgens onderzoek van Bureau DFO willen adviseurs de komende tijd hun meerwaarde voor...

Duurzaamheid in de praktijk

Duurzaamheid in de praktijk

(Adfiz in katern Ken je vak! in VVP 4, 2023) In 2022 heeft Adfiz samen met de HAN University of Applied Science onderzoek gedaan naar de potentie van duurzaam...