Echt van betekenis zijn als adviseur

1. 16 december 2025, door Samenstelling Toon Berendsen
2. 0 reacties

NVHP: de klant als uitgangspunt

Advieskansen 2026? Mag ik dat begrip vervangen door Adviesbehoeften 2026? In dat laatste staat de klant centraal, niet de verkoper die op zoek is naar ‘kansen’. Precies dát zou het uitgangspunt moeten zijn van iedereen die in onze branche werkzaam is. Zeker in een tijd waarin de overheid zich op tal van terreinen terugtrekt. Aldus Mark de Bruijn, voorzitter van de Nederlandse Vereniging van Hypothecair Planners (NVHP).

De Bruijn: “De NVHP ziet een samenleving die elk jaar complexer wordt. Een samenleving met groepen mensen die om uiteenlopende redenen hun zorgen en twijfels hebben, maar ook mensen en organisaties die zich niet kunnen voorstellen dat ‘morgen’ misschien toch iets minder is dan ‘vandaag’. Van de vele behoeften waarop goede financieel dienstverleners het verschil kunnen maken, onderscheidt de NVHP er voor deze bijdrage drie.

Binnen de groep ouderen groeit de behoefte om een deel van de overwaarde op de eigen woning liquide te maken. Nederland telt momenteel 3.753.000 inwoners van 65 jaar of ouder. Dat is 20,8 procent van de bevolking. Van deze groep bezit 60 procent een eigen woning. Rekening houdend met de gemiddelde huishoudgrootte en een schatting van de gemiddelde overwaarde, zien we binnen deze doelgroep een totale overwaarde die de 300 miljard euro overstijgt.

De wens om een deel van deze waarde op te nemen zal de komende jaren toenemen. Er bestaan meerdere opties om dat te realiseren. Zorgelijk is dat deze markt inmiddels ook partijen aantrekt waarvan betrouwbaarheid en solvabiliteit ter discussie staan. Regulering van constructies die nu nog buiten de Wft vallen, lijkt dan ook gewenst. De integere adviseur die zich op dit adviesgebied wil specialiseren, zal merken dat er een grote en groeiende adviesbehoefte bestaat.

Advies en onderhoud

De markt van bestaande financiële producten is vele malen groter dan die van nieuw af te sluiten producten. In het verleden verliepen ontwikkelingen langzamer en vonden veranderingen in persoonlijke levens vaak redelijk voorspelbaar plaats. Die tijd is voorbij. Op vrijwel alle gebieden is de voorspelbaarheid afgenomen. Zekerheid vraagt om periodieke toetsing. Vindt die toetsing niet plaats, dan verandert een verzekering al snel in een ‘kanscontract’; het kan meevallen, maar ook tegenvallen.

Ondanks de inspanningen van onder andere Stichting Actief Klantbeheer is het tot op heden niet gelukt om een breed geaccepteerd systeem van onderhoud en nazorg te realiseren. De verwachting is dat wetgever en rechtspraak op enig moment corrigerend zullen optreden, maar als sector zouden wij dit zelf moeten oppakken. Simpelweg omdat de adviesbehoefte enorm is, ook al beseffen consumenten dat niet altijd zelf.

Betrouwbaarheid

Tot slot: de consument snakt naar zekerheid met betrekking tot wie hij op commercieel gebied wel en niet kan vertrouwen. De adviseur die onderdeel uitmaakt van de lokale gemeenschap, die elke dag op een vaste plek te vinden is en die benaderbaar en vriendelijk is, heeft een krachtige propositie. Mits zijn omgeving hem als betrouwbaar blijft zien.

Daarbij doet zich wel het maatschappelijk probleem voor dat een deel van de bevolking dat de adviezen van financieel adviseurs goed zou kunnen gebruiken vervolgens niet in staat is in een keer de factuur van de adviseur te betalen. Spreiding van de factuur over een langere periode zou een oplossing kunnen zijn mits dit niet wordt gekwalificeerd als doorlopend krediet.

Betrouwbaarheid bestaat uit veel elementen. Eerlijkheid, maar net zo goed deskundigheid, vormen de basis. De grootste adviesbehoefte in 2026? Betrouwbaarheid.”

FFP: grote kansen voor integraal advies

Een CFP®-Gecertificeerd Financieel planner combineert actuele vakinhoudelijke kennis met vaardigheden om klanten integraal te bedienen. De komende jaren zal de groep consumenten die daar belang bij heeft verder groeien. Het is inmiddels al geen nieuws meer dat er een enorme vermogensoverheveling naar een volgende generatie is gestart; de zogenaamde ‘Transfer of Wealth’. Aldus Sebastiaan Laanen, de nieuwe voorzitter van het bestuur van de Stichting Federatie Financieel Planners (FFP).

Laanen: “Een groot deel van vermogen dat naar een nieuwe generatie zal gaan, zit nu nog in vastgoed. En door de stijging van de vastgoedmarkt is er een enorm extra vermogen ontstaan bij de 65-plussers. Hier liggen op het gebied van estate planning natuurlijk veel kansen. Dit vraagt een integrale blik en bovendien de vaardigheid om generaties met elkaar te verbinden.

Dat geldt in het bijzonder voor actieve ondernemers die willen onderzoeken hoe zij hun bedrijf naar de volgende generatie kunnen brengen. Daarin is het belangrijk om gevoel en begrip te hebben voor zowel de ratio als de emotie van de ondernemer en zijn of haar eventuele partner. Prachtige uitdagingen voor een financieel planner.

Een van de grootste uitdagingen is ook een van de grootste kansen voor de financieel planners en adviseurs de komende jaren, namelijk AI. Meerdere partijen zijn al aan het experimenteren met de mogelijkheden. Op dit moment richt zich dat voornamelijk op het efficiënter samenvatten en opstellen van teksten. Maar klanten zullen ook steeds meer de beschikking krijgen tot inhoudelijke informatie voor hun vragen. Het is belangrijk dat een financieel adviseur zich blijft onderscheiden in deskundigheid en betrouwbaarheid.

Symbol of excellence

Het kunnen vertalen van de inhoud naar de klant blijft een onderscheidende vaardigheid. Er blijft behoefte aan een aanspreekpunt dat goed luistert naar de persoonlijke wensen en doelen van de klant en de juiste vragen stelt. De inhoudelijke kennis van de financieel planner/adviseur zal hierbij van grote waarde blijven. Met het CFP® keurmerk borgt de Stichting FFP de kennis en vaardigheden van de financieel planner en weet de klant dat er wordt samengewerkt met een specialist. Er liggen grote uitdagingen voor ons die de expertise vragen van financieel planners en adviseurs. Met het keurmerk CFP® borgen we de kennis en kwaliteit van onze financieel planners. En als we AI goed weten in te zetten kunnen we nog meer klanten helpen. Er is een mooie toekomst voor de integraal financieel planner/ adviseur.”

OvFD: betekenis boven bemiddeling

De financiële advieswereld staat aan de vooravond van een nieuw tijdperk. Niet omdat de wet verandert of de rente grillig is, maar omdat de klant verder is dan wij. Dat stelt ons vak voor een fundamentele keuze: blijven we wie we waren, of worden we wie de klant vandaag nodig heeft? Dat stelt Christian Dijkhof, voorzitter van de Organisatie van Financiële Dienstverleners (OvFD).

Dijkhof: “Soms lijkt het alsof we nog steeds dezelfde taal spreken als tien jaar geleden. We praten over rentestanden, marges, compliance. Over digitalisering, efficiency, en kosten per dossier. Maar terwijl wij druk zijn met optimaliseren, heeft de klant allang een andere taal leren spreken. Een taal van gemak, transparantie en zelfredzaamheid. En daar zit misschien wel de uitnodiging tot vernieuwing: niet harder rennen, maar anders luisteren.

De klant van nu heeft meer kennis binnen handbereik dan ooit. Hij vergelijkt, rekent, vraagt AI om uitleg bij zijn hypotheek en krijgt binnen een seconde antwoord. Maar juist als het belangrijk wordt - als het over keuzes, toekomst en onzekerheid gaat - zoekt hij nog steeds iemand van vlees en bloed. Niet om de cijfers te controleren, maar om zijn verhaal te spiegelen.

Misschien is dat wel de kern van de adviseur van morgen: niet degene die wéét, maar degene die begrijpt. Iemand die vragen stelt die de klant zichzelf nog niet heeft gesteld. Niet: ‘Welke rente wilt u?’ maar ‘Waar wilt u naartoe, en wat past daar financieel bij?’.

Het vak beweegt zich langzaam van bemiddeling naar betekenis. Niet langer “de man of vrouw van het product”, maar de gids in een financieel landschap dat steeds complexer wordt. En wie dat goed doet, ontdekt iets interessants: de klant komt niet voor de laagste rente, maar voor de meeste rust.

Steeds meer adviseurs zien dat in. Ze gebruiken technologie niet als vervanging van contact, maar als versterking ervan. Ze bouwen geen dossiers, maar relaties. Ze kiezen waar ze goed in zijn, en laten de rest los. En ineens ontstaat er herkenning – vertrouwen, relevantie.

Durven vernieuwen

De grootste uitdaging is misschien niet digitalisering, maar durven vernieuwen. Durven erkennen dat het oude model niet oneindig houdbaar is. Dat de waarde van ons vak niet ligt in het product, maar in het perspectief dat we bieden.

Wat gebeurt er als we onszelf niet langer definiëren door wat we verkopen, maar door wat we betekenen? Het is geen gemakkelijke vraag, maar misschien wel de belangrijkste van de komende jaren.

2026 wordt geen jaar van regels of rente, maar van reflectie. Van adviseurs die opnieuw ontdekken waarom ze ooit met dit vak begonnen zijn. Niet om formulieren in te vullen, maar om mensen vooruit te helpen.

De toekomst van advies ligt niet in meer kennis, meer data of meer automatisering. Ze ligt in meer betekenis. En betekenis ontstaat niet door te weten, maar door te begrijpen.”

SEH: het nieuwe vakmanschap

Het vak van financieel adviseur verandert razendsnel. Nooit eerder hadden we zoveel middelen om klanten echt te helpen. Waar techniek processen versnelt, ontstaat ruimte voor wat advies onderscheidt: vakmanschap, nieuwsgierigheid en het vermogen om oprechte gesprekken te voeren over geld, risico’s en toekomst. Aldus directeur Maria Silveira van de Stichting Erkend Hypotheekadviseur (SEH).

Silveira: “Technologie is inmiddels overal. Software rekent scenario’s door, systemen signaleren afwijkingen en algoritmes voorspellen gedrag. Brondata helpt sneller te bemiddelen. Maar technologie vervangt geen gesprek. Ze laat alleen zien wat wij soms vergeten: dat echt advies begint bij luisteren, niet bij rekenen.

Juist daar ontstaat een nieuw soort vakmanschap. Want wie al jaren in het vak zit, herkent het risico: routine. De vragen die ooit nieuwsgierig klonken, worden afgevinkt. De gesprekken die ooit verrasten, volgen een patroon. En voor je het weet luister je minder scherp, omdat je denkt het antwoord al te kennen.

Toch zit daar de sleutel. De adviseur die zichzelf blijft trainen in gespreksvaardigheid scherpt zijn radar. Die hoort niet alleen wat er gezegd wordt, maar ook wat er niet gezegd wordt. Die stelt de vraag die niemand anders durft te stellen. En die belt niet omdat er iets geregeld moet worden, maar omdat hij weet dat het belangrijk is, dat er mogelijk iets in het leven van de klant kan zijn veranderd.

Dat vraagt investering. Niet alleen in kennis of tools, maar in het trainen van gespreksvaardigheden: het vermogen om echt contact te maken, om stiltes te laten vallen, patronen te doorbreken en het persoonlijke gesprek weer centraal te zetten. Want juist daar, in die aandacht, ligt de meerwaarde die geen systeem ooit kan bieden.

Verrijkend

Wie dat begrijpt, weet dat goed advies niet ophoudt bij het afsluiten van een dossier. Door in contact te blijven, groeit het vertrouwen. En met vertrouwen groeit de diepte van het gesprek. De adviseur die breder durft te kijken dan de hypotheek, ontdekt vanzelf nieuwe thema’s die raken aan het financiële welzijn van zijn klant. Dat is niet alleen waardevol voor de klant, maar ook verrijkend voor de adviseur zelf.

De adviseur van 2026 is dus niet degene die alle nieuwe AI-toepassingen kent of elke digitale tool tot in detail beheerst, maar de vakman die weet hoe en wanneer hij ze inzet. Die techniek gebruikt om tijd te winnen en die tijd inzet om beter te luisteren. Die begrijpt dat kwaliteit niet alleen zit in cijfers, maar in het vermogen om het juiste gesprek te voeren, op het juiste moment, met de juiste toon.

De toekomst van financieel advies is dus niet digitaler of menselijker. Het is beide. Techniek zorgt voor scherpte en structuur. De adviseur zorgt voor betekenis en beweging. Samen vormen ze het nieuwe vakmanschap en daar ligt de echte advieskans van 2026.”

Reactie toevoegen

Naam

E-mailadres

Reactie

Organisatie

Telefoonnummer

VVPVIP HypothekenVVP Innovatie PlatformVIP SchadeVVP Twitter

Toevoegen 

Meer over

• CFP
• Adviesvak
• advieskansen
• Maria Silveira
• Mark de Bruijn
• Sebastiaan Laanen