Echte waarde is geen polis

Han Versantvoort 2020

(door Jelle Bartels, Next Step Factory) Met meer dan 25 jaar ervaring in de financiële dienstverlening heeft Han Versantvoort alles wel meegemaakt. Vanaf de start van zijn carrière heeft hij de overtuiging dat de klant altijd voorop moet staan: “Alleen degene die geeft, gaat uiteindelijk ook ontvangen.” Als hij terugkijkt, voelde hij zich wel altijd ‘gevangen’ in het verdienmodel van de adviseur. Hij kreeg tenslotte alleen voor zijn dienstverlening betaald als hij een polis verkocht, terwijl dat niet altijd de beste oplossing voor de klant is. Dat moest veranderen.

Om tot een ander model te komen, ging niet zonder slag of stoot. Het is behalve een wijziging in verdienmodel meteen een verandering in je hele business model en – misschien nog wel het meest belangrijk – een aanpassing van je totale mindset. “Ik wilde dingen echt anders gaan doen, maar diep van binnen was ik nog steeds niet overtuigd dat het ook echt kon”. Han was bang voor de reactie van zijn klanten. Volgens veel van zijn collega’s waren klanten namelijk helemaal niet bereid om te betalen voor zijn dienstverlening. Dus eerst moest er in zijn hoofd een knop om.

Handvatten

De benodigde handvatten om die stappen te maken miste hij. Daarom ging hij op zoek naar hulp. Hij zag links en rechts wel allerlei initiatieven ontstaan met bijvoorbeeld abonnementen, maar die sloten niet volledig aan op zijn behoefte. Stap voor stap investeerde hij tijd in zijn bedrijf om de klanten echt te leren kennen en te kijken naar welke problemen hij echt oploste. Welke zorg er leefde en wat hij daar met zijn dienstverlening aan kon doen. Na een flinke voorbereiding was het tijd om voorzichtig met de eerste klant te gaan praten. “Dat eerste gesprek was echt heel spannend. Ik had nog steeds in mijn achterhoofd dat klanten niet wilden betalen en met die gedachte moest ik het gesprek aan om na een uur te vertellen wat deze klant in de toekomst aan mij ging betalen.”

Tot zijn grote verbazing was de klant helemaal niet geschrokken van de prijs. Toen hij ook nog had uitgelegd dat de klant het nu eigenlijk ook al betaalde, alleen dat hij het niet wist (het zat tenslotte verstopt in de premie als provisie) was de deal snel gemaakt. De klant wist nu voor welke dienstverlening hij betaalde én welk bedrag hij kwijt was voor die dienstverlening. “Het was bijna verbazingwekkend hoe makkelijk het gesprek liep. Ik heb het een uur NIET over verzekeringen gehad, had het beste gesprek van mijn leven én ik had een nieuwe klant.’”

Helaas ging niet alles van een leien dakje. Het bleek niet alleen essentieel om de eigen mindset aan te passen, maar het totale bedrijf moest worden meegenomen. Het echte verschil werd volgens Han pas gemaakt toen hij echt voor zichzelf en zijn overtuiging ging kiezen. “Je moet je collega’s meekrijgen en misschien nog wel belangrijker: je management en de directie. Zij zijn

Vijf tips van Han Versantvoort

Elke ondernemer (of ze nu financieel adviseur zijn of niet) geeft Han vijf tips mee:

Ga ECHT met je klanten aan de slag.

Denk niet dat je je klanten wel kent, er is zoveel meer te ontdekken. Blijf dit ook doen, elk gesprek weer. Han zelf is begonnen met segmenteren en inmiddels is hij aan het personaliseren.

Neem je directie, management en onbenoemde leiders vanaf de start mee.

Dit is niet een kwestie van ‘ik trek die kar wel’. Bij deze stappen moet iedereen het einddoel voor ogen hebben en het ook willen. Zeker bij de mensen waarbij je leiderschap verwacht. Juist ook in moeilijkere tijden is het zaak om alle medewerkers mee te nemen en vertrouwen uit te stralen.

Stap zo snel mogelijk weg uit de druk van financiën.

Deze moeten eerst op orde zijn, anders is de neiging heel groot om terug te vallen in oude patronen zodra het even tegenzit. Maak behalve een plan voor je verandering ook een plan om zo snel mogelijk van je financiering af te komen. Beperkte middelen geven stress en vormen daarom een extra uitdaging. Financiële rust helpt enorm. Stel een doel, maak je huishoudboekje in orde en hou je eraan.

Neem medewerkers aan die werk oppakken dat ze leuker vinden om te doen dan jij.

Daardoor zijn ze er ook beter in. En als de klant vindt dat het werk beter gedaan wordt door een ander dan door jou, dan voegt dat toch alleen maar waarde toe?

Als het een keer niet lukt, is dat niet erg.

Baal er even van, maar vraag je dan meteen af: hoe dan wel? Blijf proberen en blijf vooral ook luisteren naar klanten. De feedback die zij geven op jouw werkzaamheden, op jouw proces is goud waard. Voel je niet afgewezen, maar zie het als tip om je proces te verbeteren. Doe dit ook en laat ze het weten. Het is ongelofelijk hoeveel simpeler het werk van Han hierdoor is geworden.

het voorbeeld, de leiders en zullen als eerste moeten laten zien dat het kan.”

Op één lijn

Jammer genoeg kwam Han met zijn collega niet goed genoeg op één lijn. Daarom heeft hij in 2016 de stap genomen om het helemaal zelf te gaan doen.“Hierdoor kon ik alles wat ik in de afgelopen jaren geleerd had in de praktijk gaan brengen. Ik zou de enige zijn die op zijn bek zou gaan als het niet zou lukken, maar ik had wel alle vrijheid om het te doen zoals ik dat wilde.”

‘Dat ik ooit een mindset had dat klanten niet zouden willen betalen voor onze dienstverlening kan ik me niet meer voorstellen”

Ondertussen kon Han ook steeds meer leunen op zjn eigen ervaring. De doelgroep waar hij zich op focust zijn ondernemers. “Zij lopen tegen veel meer vraagstukken aan dan verzekeringen alleen. Doordat ik inmiddels meer wist van organisatie-ontwikkeling, ontvlechting en personeel meekrijgen kon ik veel breder het gesprek aangaan. Dat werd én wordt nog steeds enorm gewaardeerd.”

Niet af

Met Calvo Advies ben ik vanaf de start alles zo gaan neerzetten waarin ik geloof. Dat wil niet zeggen dat het af is. Dat heb ik wel geleerd. Start met een iets wat ‘ok’ is en ga dan steeds verder verbeteren naar aanleiding van nieuwe inzichten en feedback van klanten. Het Calvo waarmee ik startte, is nu ook al niet meer het Calvo van nu. Elk moment dat ik iets beter kan maken doe ik dat. Het fundament is gelegd, het huis is gebouwd. Nu ben ik bezig met de verfraaiing van de woning.”

“We leveren diensten waarmee de ondernemer zijn/ haar risico’s kan beperken en beheersen. Om dit goed te doen hebben wij periodiek tactisch overleg met onze klanten en zijn wij goed bereikbaar voor wijzigingen en calamiteiten. Onze beloning is transparant. Helaas gaat nog niet alles zonder provisie, maar ik ben er trots om dat 85 procent van mijn omzet komt uit abonnementen. Slechts 7,5 procent is nog provisie. De andere 7,5 procnet zijn eenmalige trajecten tegen ook een transparant tarief. Sinds de start in 2016 heb ik inmiddels twee2 collega’s erbij en ben ik op zoek naar een derde. Dat ik ooit een mindset had dat klanten niet zouden willen betalen voor onze dienstverlening kan ik me niet meer voorstellen.”

Waarde ten tijde van corona

Ook in dit vreemde tijdperk van Corona merkt Han hoeveel waarde hij kan toevoegen voor zijn klanten en hoeveel vrijheid een abonnementsstructuur dat biedt. “Ze kunnen me gewoon bellen, ik hoef niets te verkopen en kan met ze sparren over hun huidige zorgen. Voor het grootste deel van mijn klanten blijkt dat ik de eerste ben die ze bellen over hun ongerustheid. Dan is het vaak alleen ‘maar’ een luisterend oor als mede-ondernemer. In vorige crisissituaties werd ik eigenlijk alleen maar gebeld om polissen te royeren en te kijken naar premieverlaging. Daar gaan de huidige gesprekken eigenlijk nooit meer over, want die wijzigingen heb ik zelf al ingezet waar mogelijk en waar nodig. Daarnaast zijn er nog veel meer andere oplossingen mogelijk en die brengen ook nog eens meer op.”

“Mijn voldoening ligt in het feit dat het vak waar ik zoveel van hou nu echt de waarde krijgt die het verdient. Eindelijk ben ik niet meer constant premies aan het vergelijken, maar spar ik met mijn klanten over dat waar het werkelijk over gaat: het behouden van je nachtrust, juist ook in deze tijd!”

Geen hoge pet

Han’s ziet geen mogelijkheden voor de particuliere markt: “Eerlijk gezegd heb ik hier niet zo’n hoge pet van op. Naar mijn mening zullen particulieren steeds makkelijker hun basisverzekeringen op internet gaan vinden en sluiten. Pensioen en arbeidsongeschiktheid blijft op een of andere manier nog steeds een ver van mijn bedshow. Veel mensen blijven erbij dat dit via de werkgever is geregeld. Je moet je afvragen of het winstgevend is om daar lang bij stil te staan. Je zult er continu marketing op moeten voeren. Tot nu toe heeft dat nog niet zijn vruchten afgeworpen als het gaat om bewustwoording. Als een doelgroep er gewoon geen interesse in heeft, dan moet je je afvragen of het uiteindelijk gezond is voor je onderneming om hiermee door te gaan.”

Dan blijven er volgens Han nog twee doelgroepen over die allebei niet zo groot zijn en waar de markt al behoorlijk op zit: de huizenkoper en de wat meer vermogende mensen. “De huizenkoper ‘koopt’ een lening en wil daar eenmalig voor betalen en verder wil hij geen gezeur. Daar zit dus ook geen doorlopend verdienmodel in. Dan heb je nog de meer vermogende mensen. Die hebben vaak wel meer behoefte aan advies, maar deze groep is niet heel groot. Vaak hebben ze ook al een vertrouwenspersoon. Je zult dan heel goed uit moeten kunnen leggen waarom ze de overstap naar jou moeten maken. Je moet afvragen of je daar echt toegevoegde waarde hebt. En doe vooral geen andere dingen erbij. Alleen dan blijf je herkenbaar.”

‘Mijn voldoening ligt in het feit dat het vak waar ik zoveel van hou nu echt de waarde krijgt die het verdient’

Hoop voor de toekomst

“Uiteindelijk hoop ik onze sector zich zo ontwikkelt dat onze kinderen inzien wat een geweldig beroep dit is en ze alsnog in onze sector willen werken. Wij hebben tenslotte het enige beroep dat zelfs in onzekere tijden praktisch een stuk zekerheid kan geven aan de wereld en dus onze klanten. Wij geven geen vertrouwen, we zijn vertrouwen! In voor én tegenspoed.”

Jelle Bartels is mede-oprichter van Next Step Factory en Business Lapps, de business versneller voor organisaties.

Reactie toevoegen

 
Meer over
Kampvuur als verbinding

Kampvuur als verbinding

(Jelle Bartels in Ken je vak! in VVP 3, 2023) Het kijken naar een kampvuur is ontspannend en meditatief. Het helpt om stress te verminderen en een gevoel van rust...

De kunst van vragen stellen

De kunst van vragen stellen

(Jelle Bartels van Next Step Factory in VVP 2) Een goede financieel adviseur helpt mensen beslissingen nemen over hun financiën. Maar hoe geef je goed advies...

Ga voor de relatie

Ga voor de relatie

(Jelle Bartels van Next Step Factory in katern Ken je vak! in VVP 1, 2023) Een adviseur verslaan op prijs en aanbod is redelijk gemakkelijk. Maar een adviseur...

Kom uit je groef

Kom uit je groef

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in VVP 5) Als het in je bedrijf net lekker lijkt te gaan, is er vroeger of later weer een uitdaging die je aan moet gaan. Heb...

Ondernemen met impact

Ondernemen met impact

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 3-2022) In het boek ‘Impactvol ondernemen in de praktijk’ geven Paul van Ruiten en collega-auteurs...

Samenhang werkt

Samenhang werkt

(Jelle Bartels, Next Step Factory in VVP 01-2022) Als ondernemer in de financiële dienstverlening komt er nogal wat op je af. Hoe houd jij je staande in een...

Moed om te leiden

Moed om te leiden

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in VVP 6-2021) Het vereist moed om een oneindige mindset vol te houden. Hoe verzamelen we die moed? In een wereld die beheerst...

Continu verbeteren met waardige rivalen

Continu verbeteren met waardige rivalen

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in VVP 4-2021) Het is niet altijd makkelijk om anderen als waardige rivalen te zien. Vooral als we ze niet leuk vinden. Toch...

Bouw aan vertrouwensteams

Bouw aan vertrouwensteams

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! VVP 3-2021) Een vertrouwensteam bouw je niet op de hei, maar hier en nu midden in je bedrijf. Het hoeft niet...

Zet je in voor een goede zaak

Zet je in voor een goede zaak

(Jelle Bartels, Next Step Factory, in Ken je vak! in VVP 2-2021) Als je wilt blijven spelen In de wereld van het oneindige spel schreef ik in mijn vorige artikel...