Dag van het Topadvies: financiële sector klaar voor nieuwe waarden
Als je adviseurs en verzekeraars vraagt welke persoonlijke waarden ze in de verzekeringssector belangrijk vinden, zijn dat hele andere, sterk mensgerichte waarden dan de huidige waarden. Dat blijkt uit het ‘Waardenonderzoek verzekeringsbranche Nederland’, gepresenteerd tijdens de geslaagde VVP Dag van het Topadvies in het Da Vinci Theater van AFAS in Leusden. “De mensen willen echt wel veranderen.”
Het onderzoek, door Luyten Adviesgroep en RedZebra, laat zien dat er een enorm verschil bestaat tussen de huidige waarden die adviseurs en verzekeraars zien in het verzekeringsbedrijf en de waarden die zij als wenselijk beschouwen. Huidige waarden die worden genoemd, zijn onder meer bureaucratie, winst, korte termijn, koninkrijkjes. Meer op het eigen belang dan op het gemeenschappelijke belang gerichte waarden dus.
Maar er is hoop, want bij de gewenste waarden noemen adviseurs en verzekeraars juist sterk klant- of beter nog mensgerichte waarden als betrokkenheid, aanpassingsvermogen, langetermijnperspectief en innovatie.
De bereidheid om te veranderen is er dus. En zowel adviseurs als verzekeraars willen veranderen. Onderzoeker Peter Paul Leutscher (RedZebra Groep) ziet dan ook “het schakelmoment om samen een ander bewustzijn aan te zetten. Wat kan ik vandaag bijdragen aan de wereld van morgen?”
Transformatie
Het onderzoek is vooraf uitgevoerd onder de deelnemers aan de Dag van het Topadvies. In totaal 107 mensen vulden de enquête in. De deelnemers kregen na afloop hun persoonlijke score ook mee naar huis.
Het onderzoek is gebaseerd op het waardenkader van Richard Barrett, auteur van onder meer ‘De waarde(n) van mijn bedrijf’. Barrett heeft de befaamde behoeftenpiramide van Maslow vertaald naar zeven niveaus van bewustzijn. De eerste drie (overleven, relaties, eigenwaarde) staan voor eigen belang, de laatste drie (interne samenhang, het verschil maken, dienstbaarheid) voor algemeen belang. Het middelste niveau is transformatie.
De onderzoeksuitkomsten stemmen optimistisch, omdat de sector volgens Leutscher op dat middelste niveau van transformeren zit.
Bezieling
Jack Vos gebruikte het Barrett-model voor de transformatie van Luyten Adviesgroep. Luyten kent geen medewerkers meer, maar mede-ondernemers (onder het motto: happy cows give more milk) . Klanten zijn geen klanten meer, maar vrienden.
Hoofdredacteur Willem Vreeswijk van VVP in zijn aankondiging van Vos: “Jack heeft een waardengedreven adviesbedrijf gecreëerd. Daarvoor moest hij een reis maken in zichzelf. Want je kunt klant en medewerker nooit verder brengen dan waar je zelf staat.”
Vos schetste de reis die hij maakte om te komen tot zijn mensgerichte aanpak van nu. Ooit was hij de getapte directeur-eigenaar van Luyten, totdat hij in zichzelf vast liep. “Ik dacht dat het simpel was: ik heb een schip, dat noem ik ‘leader’ en dan heb ik leadership. Maar het ego aan het roer werkt niet. Wij zijn allemaal verbonden met elkaar, één ziel. Wij zijn dit vergeten of zien dit niet. Maar als je de ander iets aandoet, raak je jezelf. En als je iets geeft, geef je ook aan je zelf.”
Toen Vos dit inzicht kreeg, besloot hij zijn aandacht weer vol op Luyten Adviesgroep te richten. “Ik was op zoek naar goud aan het einde van de regenboog, maar het goud lag al die tijd aan mijn voeten.”
Vos haalde ook het moment aan dat hij met zijn dodelijk zieke moeder in de tuin zat en zij hem vroeg: wat is nu eigenlijk de zin van alles? Vos moest daar wel even over nadenken. Uiteindelijk vond hij dus het antwoord: “Het ontwikkelen en transformeren van de ziel naar een hoger bewustzijn.”
En dat is precies wat hij bij Luyten is gaan doen. Bezieling, betrokkenheid, verbinding, dat zijn nu kernwaarden in het kantoor van Vos. Hij ziet zichzelf ook meer als ‘reisleider’ dan als leider. Bezieling is volgens Vos ook absoluut het kenmerk van de topadviseur. “De topadviseur heeft een hoog bewustzijn. Hij denkt in het algemeen belang. Hij stelt de klant in staat stappen te maken.”
Vos vatte het mooi samen in een citaat: “Wees niet de beste van de wereld, maar de beste voor de wereld.”
Een zeer inspirerend en ook heel persoonlijk verhaal. En de toekomst.
Dialoog
De Dag van het Topadvies (de tweede na de eerste in februari 2015) stond nadrukkelijk in het teken van de dialoog tussen deelnemers en topadviseurs en -consultants (deels uit het Ondernemerspanel van VVP).
‘Ik dacht dat het simpel was: ik heb een schip, dat noem ik ‘leader’ en dan heb ik leadership’
‘De topadviseur heeft een hoog bewustzijn.Hij denkt in het algemeen belan
Edwin Bosma (BHB Dullemond), Astrid van de Bovekamp (AVDB Advies), Ulrike Geerlings (Appels Financieel Advies), Michael Mackaaij (MultiSafe), Richard Meinders (SVC) en Ozewald Wanrooij (Neutralis) gingen het gesprek aan met de deelnemers over praktijkgerichte onderwerpen als personeelsbeleid, strategie, social media, compliance. Elders in deze VVP meer daarover.
Het is een tijd waarin adviseurs worstelen met vraagstukken die hun toekomst direct raken. Uiteraard moet iedere adviseur hierin zijn eigen keuzes maken, maar de tips van de experts werden duidelijk gewaardeerd.
Zoals die van Mackaaij tijdens een korte paneldiscussie: “Je moet steeds heel bewust zijn van de waarde die je toevoegt. Helderheid op je eigen model is cruciaal.” Wanrooij heeft die helderheid wel. Dat gaat zelfs zover dat hij er inmiddels over denkt zijn AFM-vergunning in te leveren. Want bemiddeling, dat wordt steeds minder interessant. Het adviesstuk, dat is wat telt.
Ga niet nepwerken
Ulrike Geerlings gaf in de paneldiscussie nog als Social Media-tip mee: Facebook is ook prima geschikt voor zakelijk gebruik. “Facebook als zakelijk medium wordt onderschat. Het levert misschien niet direct contacten op, maar je komt wel in het onderbewustzijn van mensen. En op het moment dat mensen advies nodig hebben, komen ze naar jou. Besteed hier elke dag wat tijd aan.”
En dan werkelijke aandacht. Net zo goed als je met echte aandacht je netwerk moet uitbouwen. Geerlings: “Ga niet nep-maar netwerken. Luister echt naar wat iemand te zeggen heeft. En deel. Dan bereik je mensen in hun hart.”
Fan
De Dag van het Topadvies werd afgesloten door Herman Zondag, directeur Customer Operations bij Afas (dat haar Afas-theater beschikbaar stelde aan VVP voor de middag). Behalve door Afas werd de Dag van het Topadvies mede mogelijk gemaakt door kennispartners Allianz, ASR en ING.
Zondag maakte op onderhoudende wijze duidelijk hoe Afas aankijkt tegen klantenbinding. “Een tevreden klant is leuk, een fan is beter.” Afas, bouwer van financiële software, doet er alles aan om die tevreden klanten te creëren. Dat gaat zelfs zover dat als een klant weggaat, hij een bloemetje krijgt.
Waarmee het bedrijf natuurlijk ook wil laten zien dat de klant de verkeerde keuze heeft gemaakt.
Vergeet ook vooral het laatste stukje niet. “Je kunt het beste bedrijf van de wereld zijn met het beste product en de beste mensen, maar als de thee niet smaakt, kweek je geen fans. Ook het laatste stukje moet kloppen.”
Je kunt klant en medewerker nooit verder brengen dan waar je zelf staat’
✓ Bezieling is de sleutel tot succes.
✓ De behoeften van je klanten en medewerkers ach-terhaal je door te vragen wat hun waarden zijn.
✓ Cultuur = de som van de waarden van het bedrijf.
✓ Een medewerker denkt in het belang van de functie, een mede-ondernemer in het belang van het hele bedrijf.
✓ Stel je zelf steeds de vraag: wat kan ik vandaag bij-dragen aan de wereld van morgen?
✓ Kent u de klant goed genoeg om hem passend te ad-viseren?
✓ Digitalisering kan helpen klantprofielen persoonlij-ker te maken.
✓ Meld positieve gebeurtenissen op de Social Media (uiteraard met toestemming, indien van toepassing, van de klant).
✓ Gebruik Facebook ook zakelijk.
✓ Doe niet aan nep werken, maar aan echt net werken.
✓ Human capital staat niet op de balans, maar is het belangrijkste dat er is.
✓ Wees bewust van de waarde die je toevoegt, heb helderheid op je eigen model.
✓ Als je geeft, ontvang je altijd terug.
✓ Economische groei zal steeds vaker het gevolg zijn van technologische ontwikkelingen en innovatie.
✓ De manier waarop bedrijven omgaan met technolo-gie is bepalend voor hun succes.
✓ Ieder bedrijf moet beseffen dat het een stukje tech-nologiebedrijf is.
✓ Vergader minder.
✓ Zorg dat je bedrijf zich ontwikkelt in arbeidsproductiviteit.
✓ Digitaal is een andere manier van denken.
✓ Geef je mensen ruimte om zich te ontwikkelen en om fouten te maken.
✓ Veel directeuren zijn toerist in hun eigen bedrijf, ga de werkvloer op, loop stage in je eigen bedrijf.
✓ Doe iets extra’s wat de klant niet verwacht.
✓ Een tevreden klant is leuk, een fan is beter.
Reactie toevoegen
Editie
Waarom klanten voor jouw advieskantoor gaan kiezen
"Als je als adviseur relevant wilt blijven voor je klant, zul je (blijvend) van betekenis willen zijn. In deze workshop gaan we niet alleen in dialoog over...
Wat betekenen de nieuwe spelregels voor uw adviespraktijk
De wereld verandert snel. Daarmee ook de spelregels die gelden voor uw vak. En de risico's waar u uw klanten over adviseert. Wilt u weten wat dat betekent voor uw...
Bevrijd jezelf uit het woud van adviesregels
"Bevrijd jezelf uit het woud van regels. Silva Janssen (Oostdam & Partners) laat in haar workshop op de Dag van het Topadvies van 21 juni zien hoe dit moet....
Hoe krijg je je medewerkers mee op kantoor
Cultuurverbetering van advieskantoren. Dat is een van de workshops op de derde Dag van het Topadvies van 21 juni 2017 in Leusden. Ervaringsdeskundige Jack Vos (Luyten...
Hoe positioneer je je advieskantoor?
Welke rol kies je als adviseur en wat zijn de kritische succesfactoren? Kennis is het toverwoord. Niet de kennis die op de digitale straat ligt, maar de kennis die...
Er zijn altijd mogelijkheden en oplossingen. Alleen onze eigen gedachten en overtuigingen dat conventionele denkpatronen de waarheid zijn, weerhouden ons van een...
"Financieel dienstverleners willen het anders. en terecht"
“Financieel dienstverleners willen het anders”, is de conclusie van het onderzoek van Luyten Adviesgroep en RedZebra Group op de VVP-Dag van het Topadvies...
Mensgerichte waarden winnen terrein in financiële sector
Als je adviseurs en verzekeraars vraagt welke persoonlijke waarden ze in de verzekeringssector belangrijk vinden, zijn dat hele andere, sterk mensgerichte waarden...
Als de PE-druk eraf is, is het wijs om meer te investeren in nieuw gedrag en klantvaardigheden”, zegt Astrid van de Bovekamp (AVDB Advies), die over...
Praktijkcasus advieswaarde: hoe overtref je de verwachting van je klant
“Waarde zit niet in een mooi verhaal, maar in het overtreffen van verwachtingen”, aldus Herman Zondag van AFAS. Hij laat op de Dag van het Topadvies...